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关于目标管理之个人见解公司在高速发展，一切都呈现出良好的趋势。只是个人认为可以在以下几个方面稍作调整。可能会让员工更清楚的知道自己的方向，更有利于我们提升。一、人员方面明确每个岗位的职责，实施问责制。某个环节出错，找到这个环节的负责人，做到有人可罚，有人可奖。业务人员：1、严格执行公司日常管理（出差时间控制、行程安排、报销制度、报表规范、日常行为等）；2、为充分掌握市场信息及状况，综合评定市场做好对应的推广安排；3、承载品类在本区域的销量，并积极完成既定目标销量；3、高度负责的态度及时为客户提供高质量的服务；4、能好地处理与客户之间的关系，培养良好的客情；5、坚决服从上级领导的合理化安排；6、按公司相关规定进行市场操作，不能超出标准随意承诺；7、应收帐款的合理运用，不与客户发生直接的利益关系（例：客户请住宿、客户送有经济价值的礼品）；跟单人员：1、统筹安排车辆、结合市场情况协助制定线路改进计划。2、上门客户的接待与安排。3、根据销售任务指标、指导、监督本部人员进行销量跟进。4、定期联系核心客户并对客户培养、客情维护等电话回访、及售后服务跟进工作。5、统筹及安排跟进对账目的正确、应收账的回笼6、与其他部门的沟通与协调、及与上级、业务人员的沟通工作区域主管：1、合理分解销售指标并指导本部人员进行分解。2、指导监督业务人员进行客户开发和维护。3、定期拜访核心客户并对客户培养、客情维护、售后服务跟进工作。4、考核直接下属并协助制定绩效改善计划。5、对直接下属人员进行销售培训及指导工作。6、与其他部门的沟通与协调。二、产品方面优势：产品线全面，新开店面可以进行一站式选购，并达到整体合作。劣势：产品全，但不精。不能很好的融入市场需求。产品按照品类分，逐一完成产品线。如：光源类产品T5需要三线插头，便于上工程。开关需要低价位产品，专走五金渠道。个人感觉柯立芝还是不错的。86型单开3元左右。三、市场方面市场布局不均匀，存在优劣市场，员工工资有高低，致使人员积极性不高。区域分配可以按销售潜力或人员工作负荷加以划定。当然每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。例如：杭嘉湖绍各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。但是，因各地区的顾客群体分布密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到有亮晶晶客户基础的区域，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。例如：甬台温总而言之，同等区域，同等对待，这样可以给到业务人员公平竞争的机会，同时也可以最大限度的调动人员的积极性，相对较差的区域可以选择区别对待。具体改进方法：1、销售基数区别对待，但要进行严格的核算。2、底薪、提成比例或出差报销方面区别对待等等。通过以上三个方面的调整，各个方面准备就绪，具体如何操作-----就涉及到目标管理。在销售部门，任何管理都是为了最终销售目标达成而服务的，所以对于目标的管理是总揽全局最重要的工作。个人认为应该从五个方面来实行目标的有效管理：一、明确方向制定目标在制定目标之前先要明确方向，方向没有迷失，完成目标就有希望。我们在开展日常工作的过程中无非是围绕新客户和老客户来进行的，那么针对这两类客户我们到底有哪些工作要做呢？这一点先要明确：关于老客户：1、原有在做产品的持续补货﹙合理的备库存客情维护要求加大主推力度﹚2、新进产品的补充﹙延长产品线和满足店老板店面经营档次的需求﹚3、在合作的客户，销量不大或因为产品质量等多方面原因准备放弃产品的客户———我们用新产品替换本公司的老产品。关于新客户：新客户是新生血液，在不断丰富我们客户群体的同时给销量带来了丰厚的增长点。那新客户从哪里来？这里就涉及到渠道了。1、中高档灯饰店面主要是配套销售，光源并非是客户主要关注对象，但是一旦进驻，销量比较稳定。这类客户一般非常关注产品质量品牌，通常对价格的敏感度不是很高。公司美博广明源等产品比较适合。2、综合店面这类客户是市场中最常见的店面组成形式。为了满足不同层次的消费群体，这类客户的产品比较齐全，档次分明。公司国际国澳等产品比较适合3、五金批发店面此类客户是大家关注度不是很够的，但是这些店面销量往往会出乎意料。一般情况下这些客户群体会比较关注价格亮度公司国际富迪国澳等产品比较适合当然市场客户是多元化的，没有特定的产品适合或是不适合某一类客户群体。需要灵活应用。选择比努力重要，选择合适的客户群体来经营我们亮晶晶的光源类产品，在后面合作的过程中会少很多麻烦。明确了方向，就要制定目标了。光源商照类产品在制定目标时，应从两个方面来圈定：网点个数和单店销量，同时目标的制定必须要量化并且责任到人。1、关于网点目标设定光源商照产品目前网点数远远不能满足既定销量的要求，更多的是嫁接在我们原有的花灯网点上，并且客户是否把我们的产品当做主推，这里还是要打上问号。所以迅速的建立网点是我们急需要解决的问题。在目标设定的过程中，网点应细分到单品，明确单月开发网点的单品个数。例如：嘉湖3月份网点开发目标如下：附表一：区域责任人美博国际国澳广明源家的总计嘉湖胡书敏3212110附表二：品牌美博国际国澳广明源家的目标／意向客户张明李杰周伟王俊吴瑞张武李军王力寻找寻找注：网点开发目标这样设定，让业务人员在工作过程中明确了以下几点：a、单月单品开发网点数量和重点工作方向b、前期通过对市场的梳理，明确了客户在哪里，谁是我们的目标c、铁定目标，责任到人，并纳入考核。2、核心客户个数及销量附表一：客户等级客户2月份销量3月预计销量客户等级如何跟进AA类2万以上梅心海2000020000AA此客户销量比较稳定，正常维护即可20000沈少华AA国际照明首批进货，已谈好A类1.5万以上无18000田政A主做国奥T5，这个月推荐国奥节能灯B类1万以上田政10000王启1000012000B销量稳定，维护客情林剑110008000C有其他产品进入，盘库存压货C类5千以上楼引芳600010000B有其他产品在做，要求主推，盘库存项光金500010000B美博变压器要求备货D类2千以上丁建强30005000D维护客情，要求主推并备货查大卫30008000C要求5W螺旋备货胡大有30005000C要求国奥T5做主推备货沈建华300010000B原先做欧圣，推荐国际照明王志平300010000B在做国奥节能灯，要求上T5张根财20003000D正常维护客情总计销量：79000101000责任人：胡书敏注：通过上面表格明确了a、三月份核心工作在有哪些？明确客户档次，重点跟进客户是谁？b、通过什么样的方法去稳定或是提升客户销量c、跟单协助跟进，借用团队力量。d、明确方向，责任到人，纳入考核。二、过程的跟进实施1、从月初的第一天起就要时刻关注销量，把既定目标分成四个阶段来进行评估，并以周为单位制作销量报表发送各个区域邮箱，跟进进程。2、每十天汇总网点开发进程，并以短信的形式公布开发结果。3、每日以短信的方式汇报当日的工作结果，并提出所遇问题和困难，我再回电话一一给予解决。4、检查周工作报表以及出差计划，批阅一周工作结果和下周工作安排的合理性。5、核心客户部分安排跟单跟进，要求区域团队作战。6、定期与业务人员面谈，找出市场以及人员存在的问题，当场给予解决方法。7、协同业务人员共同走访市场或是独立走访市场抽查市场工作情况。8、增加或精简产品线9、适时制定促销政策通过以上几点，相信在过程的跟进中能及时发现偏差，并及时纠正，给予方法。三、结果考核考核从两个方面来进行：1、奖励。针对网点开发和核心客户达标的人员，给予物质和精神上奖励﹙奖金礼物光荣榜开会表扬升职等﹚。运用奖励方法的促使带动团队人员的积极性，树立标杆。2、处罚。针对没有完成既定目标的人员，给予处罚﹙扣分降薪调换区域离职等﹚。考核的过程必须严格按照既定目标来进行，做到奖罚分明。例如：末位淘汰制：连续三个月任务完成比例倒数第一，底薪下调200元。第四个月任然倒数第一，自动离职。首位晋级制：连续三个月任务完成比例第一名，底薪上调200元。四、总结一轮过后最重要的环节就是总结。1、书面总结。总结时要设定提纲如：1、本区域市场现状和存在的问题2、上阶段做的不足的地方和成功的案例3、下阶段完成目标，你准备从那些方面入手4、需要公司给予什么样的支持等。总结过程中所呈现的所有问题当场给予解答，并整理备案，以免拖入下一轮的工作中。2、开会总结。争取大家的意见，共同解决当前存在的问题。在开会总结时要设定提纲。如：下一轮如何完成既定目标，针对本区域情况，说出你的做法等？五、培训针对人员在市场操作过程中存在不足，从产品知识和专业技能进行有效培训。专业知识：1、市场常见竞品收集﹙价格厂家背景市场操作方式谁在运营等﹚。可以五个区域人员每人收集五个品牌，月底集体讨论分析。2、产品专业知识竞赛。3、产品知识考试等等。专业技能：1、实战演练2、销售技巧讲解如：临门一脚的八种方法：假设成交法二选一法对比法快乐痛苦法紧迫感法排除法自揭伤疤法回马枪法等胡书敏