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（年度指标制定和运营管理模式）代理商运营管理模式一、服装品牌市场现状与趋势从恐慌到适应从适应到面对从面对到争取从争取到准备二、服装品牌市场的新形势＊品牌重新定位，迈向企业化发展＊外销转内销品牌将作重要份额＊重新审视洋品牌的价值与市场＊渠道变革，多元化发展三、新形势下的得对策*品牌差异化、国际化、策略化发展*代理商∕加盟商企业化经营四、服装品牌渠道分析特许加盟店/地区经销Franchising/Agency投资压力小宣传品牌形象买断关系，回款有保障对物流服务要求低难于进行统一管理：价格、服务对厂家的忠诚度低销售信息反馈慢对产品线的长度要求高厂商利润空间较小在市场规范化后，会将成为主要模式对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力正在逐步兴起成为品牌影响力提升不可或缺形象店MegaStore运营规范，回款有保障具有广泛的客户群和广阔的发展前景只适合于中低价位的功能性产品对物流服务要求高演变中的多渠道优点缺点传统渠道传统百货TraditionalDept.Store仍然有最大量的购买群体客流量大利于品牌宣传易于掌握其它竞争品牌信息竞争激烈带来倒闭风险通常采用代销方式，回款管理较难对物流服务的要求较高促销、杂税等削弱了厂家利润生活馆Life-stylestore品牌形象价值品牌影响力、强势生活体验，建立顾客死忠更多消费模式，天大利国合适位置难找，租金高昂四周氛围配合不易商品款式与量要求高邮购公司Mailorder快速捕捉消费者信息，引导生产管理简单，毛利大供应链管理要求极高多功能，客流量高利于品牌形象宣传商场资金充足，管理完善进入条件较为苛刻日常费用较高对物流服务要求高未来发展方向在未来一段时间内，仍将是零售主渠道在近几年内会有迅猛增长在近几年内不会有突飞猛进的增长网上购物E-commerence快速捕捉消费者信息，引导生产毛利大国内基础设施差距大供应链管理要求极高综合性跨国百货IntdeptStore拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层利于品牌形象宣传商场资金充足，管理完善进入条件较为苛刻日常费用较高对物流服务要求高在近几年内会有迅猛增长对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要厂家可获得较高的毛利易于销售信息传递投资规模大需要专业化管理、经营人员对物流配送系统要求高需要较为丰富的产品线适于品牌知名度高的产品自营专卖店HomeShop购物中心ShoppingMall批发与集贸Wholeselling销售简单，上量快有助于产品在新兴市场中的快速渗透价格管理困难不利于建立统一的品牌形象逐步规范化将集展示、研讨、信息分布等功能于一体五、经典女装品牌价值所在独特的文化与风格经典的设计与款式对品质的执着重视细节让形象店成为表演的舞台创新的营销理念可持续的管理模式为顾客创造价值,让顾客”死忠”品牌运作管理机制品牌文化组织架构资金策略品牌策略信息管理策略人才策略服务策略市场策略商品策略形象策略融资计划资金运作财务管理决策管理系统信息管理系统连锁管理系统连锁培训中心人力资源发展客户关系管理服务质量管理服务规范市场管理连锁管理市场拓展商品管理配送中心设计系统销售形象门店形象企业形象品牌建立品牌定位品牌维护核心竞争力长远目标六、品牌策略规划员工满意七、經營者事业觀远见与企图心道德与責任策略与計划經營与財务技巧激情与堅持不断提升给你两个选择A、马上给你100万B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给你前天数目的3倍。你会选择哪个？信念影响价值观价值观改变思想思想决定言语行为言语行为形成习惯习惯构架性格性格决定人生2020/7/1311八、代理商企业化发展方向*代理商也讲品牌*专注发展、多层次代理模式*策略营销制胜*具备建立当地强势品牌能力*提升企业化管理的能力*从粗放卖货到精细连锁管理2020/7/1312九、策略的重要每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。13十、何谓营销战略所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。14如果你都不知道去那里，那么你领导什么？——乔治·纽曼没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。——乔伊尔·罗斯目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来，但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。——彼得·德鲁克2020/7/1315订货规划区域销售计划十一、销售统计开店计划商品分析现有自营店现有加盟店自营加盟全年目标2020/7/1316A店总销售额年份店十二、自营店全年销售分析B店C店……M店2008年%2009年%2010年%2020/7/1317N店总销售额月份店O店P店……Z店1十三、自营店全年销售计划23457689101112总销售额2020/7/1318N店总销售额月份店O店P店……Z店1十四、自营店新开店全年销售计划23457689101112总销售额2020/7/1319十五、加盟商全年销售分析2008加盟商（1）区域区域(1)加盟商（2）总销售额区域(2)加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）年份加盟商20092010%%%总销售额2020/7/1320十六、现有加盟商全年销售计划加盟商（1）1211109876543212010年区域区域加盟商（2）总销售额区域加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）月份新加盟商年度总销售额2020/7/1321新加盟商（1）1211109876543212010年区域区域(1)新加盟商（2）总销售额区域(2)新加盟商（3）年度总销售额新加盟商（4）新加盟商（5）新加盟商（X）十七、新加盟商新开店全年销售计划月份新加盟商2020/7/1322项目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月销售计划品牌推广促销计划商品计划开店计划市场计划管理优化计划十八、代理商2010年营销计划2020/7/1323十九、门店布局形象店商场专柜专卖店特卖场/会员店（特通）品牌形象影响力加盟拓展员工培养现金流品牌促销顾客服务知名度业绩市场讯息商品流现金流顾客培养二十、形象店（旗舰店、生活馆）*更好的形象品牌价值*更大的空间人流量*更多的货品销售额*更好的服务好的感觉*购物、休闲的生活体验进店的原因二十一、形象店经营模式选址~找到店面商品~价值与组合服务~留住顾客的脚步销售~VIP为主盈利~营运与形象员工~合理配置二十二、商场专柜经营要決品牌公关利润模式注重差異、形象排名的重要2020/7/1327店类型网络省会城市二线城市三/四线城市店总数形象店商场店专卖店小型专卖店特卖场店总数2020/7/1328二十三、代理商总部架构总经理财务行政商品管理终端管理客户服务拓展品牌推广2020/7/1329二十四、代理商域总部功能财务：会计、出纳、结帐；行政：办公、人事、行政；商品管理：商品管理分析、总仓库管理、各连锁点仓库、地区配送客户服务：销售业绩达成、货品下单跟踪、顾客管理、促销策划终端管理：门店指导、监督考核、员工训练辅寻拓展:下线代理发展、地区公关、客户关系管理品牌推广：宣传推广、平面形象、门店形象、开店作业2020/7/1330二十五、代理商流程化管理•总部管理流程手册•门店管理手册•加盟商手册•市场管理手册2020/7/1331二十六、代理商客户关系管理*合作管理*开店作业*商品规划与管理*市场指导*终端支持*客户关怀管理加盟商四种状态又开心又赚钱不开心不赚钱不赚钱但开心赚钱但不开心代理商七戒墨守成规不思进取守株待兔饭来张口虎头蛇尾闭门造车因小失大代理商盈利模式建立市场品牌优势提高销售额增加利润率降低成本二十七、营运管理要诀•销售管理•形象管理•商品管理•促销管理•顾客管理•报表管理•门店分析•员工管理•解决门店29、ZARA的店铺商品管理模式没有所谓”经典款”的概念并刻意减短商品的生命周期消费者应在他们第一眼看到时就要下手,因为70%的商品会在3-4周内更新给于消费者时常返回店铺的消费习惯一周两次订货,包括补货与新款,超过订货时间,总部自动运负补货商品店长必须根据以下作补货决定*分析*观察*沟通*判断每个店铺分为不同区域,每区域由专人负责订货,店长汇总并做调整生理学表明：人们接受外界信息—83%依靠视觉，11%依靠听觉，3.5%依靠嗅觉，1.5%依靠触觉，1%依靠味觉0102030405060708090视觉听觉嗅觉触觉味觉接受信息促销就是要充分调动人们的视、听等感观30、报表管理日报表周报表月报表日报表员工考勤当天销售交办事项例会纪录讯息/意见周报表销售分析商品状况员工表现竞争对手分析市场讯息月报表销售完成状况商品分析商场排名员工评估市场分析店长总结