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sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_1西门子冰箱促销员培训资料sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_21、欢迎顾客2、顾客定位及动机分类换购添置婚嫁馈赠乔迁在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能让顾客参与分析各自的心理需求特征抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透3、按特征深入讲解4、进行价格，品质，售服等异议处理5、结合商场活动，促成销售6、答谢顾客，提高满意度西门子冰箱的基本解说流程sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_31品牌优势——159年的品牌历史西门子冰箱的关键优势销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势3科技领先——长久而完美的保鲜技术，行业领先4设计理念——节能、环保、人性化细节设计以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子有159年的悠久品牌历史；3）西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商卓越品质保证——来自于WTS西门子全球统一标准1）西门子冰箱由德国西门子在华独资生产，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质。2）西门子冰箱的质量由WTS控制，不仅符合而且高于国家标准，与欧洲家电行业标准一致；3）小到一根螺丝钉，严格遵循WTS,关键零部件来自于原装进口突出西门子冰箱的保鲜概念——来自于西门子对科技和创新的不断追求西门子冰箱用周密的设计，多种行业领先的专利技术来保证西门子冰箱长久保鲜的效果！2品质保证——WTS西门子全球统一质量标准在产品介绍中，注重对细节的突出讲解1）西门子冰箱在保证大冷冻效果（部分型号冷冻能力达到20kg/24h)的前提下，从整体系统结构来设计全方位节能措施；2）环保的发泡材料，R600a制冷剂,抗菌内胆，均通过FDA认证，属食品包装级；3）搁架，抽屉，外观等各种人性化设计，都是销售讲解中的细节卖点TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！5品质专业——行业人士的共识在选购家电时，选择西门子电器成为了行业人士的共识1）西门子家电代表了家电制造的高度专业性；2）选择西门子家电就意味着选择了专业的品质；3）（举例说明）很多行业技术专家都会选择和向朋友推荐西门子家电，身边的销售人员甚至电器商场的经理也都会选择西门子家电；sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_4西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点切入点——1）不经常买菜，对保鲜有要求2）有更高的需求3）价格是否敏感主推：0度生物保鲜冰箱智宁、智节（新品)问：性价比更高的机械冰箱问：需要电脑冰箱，但功能进一步简化明智冰箱新品易控电脑E智系列冰箱新品0度天弓系列对开门系列★超级静音静音系列噪音仅35.4分贝★自动冬季开关★速冻功能★KK加厚保温层★电脑精确温控★动态冷却西门子智能风扇★丝网蒸发器★专利0度生物保鲜技术长久保鲜，0度不结冰★独立三循环制冷系统★硅滤膜技术保持室中湿度可达90%★假日功能★动态冷却★90天保鲜协议，用法律手段说话★独立双循环系统★电脑精确温控★动态冷却★假日功能问：家里牛奶存放需要温控精确的冰箱？★整机原装进口★R600a制冷剂★全系列电脑温控★底部散热★侧表面防划纹理设计问：更节能，和个性化的设计？问：超大容量，精致的生活品质和身份体现共同卖点：西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜★速冻功能——锁住营养，防止营养流失★加强制冷管——如同河流结冰，上下一起制冷快速冻透食物★高效压缩机/变频压缩机★整体发泡和环保制冷剂★搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计高价高品质低端性价比高新品变频系列★专利弓形宽门设计★专利0度生物保鲜技术★竖式LCD液晶显示问：更具时尚感的外观设计★进口变频压缩机★专利0度生物保鲜技术★能效等级A+超级节能sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_51.1欢迎顾客S:您好，欢迎光临德国西门子家电！C:……(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话）S:您随便看看，多比较比较！我们西门子冰箱是德国独资生产的，在中国和在欧洲购买的冰箱具有相同的品质和服务！（你的目的就是让顾客不要走开）一句话简要介绍品牌，突出品牌优势情况1：如果顾客点头，则表示顾客或多或少了解西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍情况2：顾客不了解西门子C:西门子？没怎么听说过！S:西门子有着159年的品牌历史，是欧洲第一家电制造商。您看我们的每台冰箱都有优良的品质保证，不仅质量上乘，还能给您带来高品质的生活享受！在品牌的介绍上突出1）专业的制造历史2）规模解说指导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌TIPS全国统一的话述用语合理利用台卡等道具如：1）我家电器都是西门子2）开宝马坐奔驰，家用电器西门子sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_61.2欢迎顾客TIPS情况3：顾客已经了解了别的展区产品，然后来到西门子C:1西门子冰箱？还是HR的好，人家可是销量第一的品牌……2（顾客不说话，但促销员看到顾客从别的展区过来）S:先生/小姐，看来您对家电行业还挺了解的。没错，**它是卖的最多！但西门子却从来不以销量自居，因为我们更注重的是品质！就好比汽车，奥迪车虽然销售很好，可如果和宝马相比，无论是品质还是驾车感受，肯定都是不同的，不是吗？西门子家电就是向咱们老百姓提供高品质、与众不同的产品，不仅在中国，在欧洲也是如此！。您已经看过其他品牌的了，再听我讲讲咱们西门子冰箱究竟专业在哪，品质体现在哪，您就知道西门子好在什么地方了！（说的同时给顾客看台卡）您都看过**品牌了，您觉得他们哪些地方吸引您呢？……解说指导：遇到从其他品牌展区过来的顾客，千万要注意：1）不要恶意攻击其他品牌，以免引起顾客心理上的反感；2）而要用间接的方法将话题引到对西门子品牌的介绍上，不要强迫顾客接受你的推销利用台卡上关于西门子品牌的介绍，比你空洞的讲解更增加说服力！顾客已经被其他品牌洗脑，你需要客观的语言来比较产品卖点，让顾客自己判断顾客看过其他品牌了，不妨顺势套一下顾客的喜好和现在已经掌握的信息sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_72.顾客定位及动机分析通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求通过与顾客的沟通，了解顾客的基本需求，并判断主推机型——这个顾客是更新换代的需求S：家里几口人啊？我们一般建议给家里每个人准备７０升左右的容量，这样的分配是比较合理的。（用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口）C：X口。S：是不是工作比较忙，没有时间经常买菜？情况２：C：对，家里三口人，买菜的时间比较少，以前的冰箱又太小了。Ｓ:(把顾客引导到零度生物保鲜冰箱上)您看，这台冰箱218升，对三口之家最适合，而且这款是西门子首创的0度生物保鲜，不同于市场上普通的三门冰箱，不仅节能，而且保鲜技术是行业领先的，非常适合您这样平时忙于事业的人。情况１：顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐普通电脑冰箱。圈定主推机型，简要介绍特点——突出哪些特点适合消费者的需求解说指导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择TIPSsProductSalesTrainingSalestrainingSlide_83.1按特性深入讲解0度生物保鲜冰箱（包括天弓系列）的主要讲解顺序（1）0度保鲜区（2）冷藏室（3）冷冻室(4)其他整体特性冰箱讲解中的FAB原则产品特性（F)顾客利益(B)特性产生的优势（A)产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!请注意，产品的所有利益点都不是被刻意设计，而是全部由产品特性决定在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用TIPSsProductSalesTrainingSalestrainingSlide_93.2按特性深入讲解（1）0度生物保鲜室（2）冷藏室（3）冷冻室（4）其他整体特性FeatureAdvantageBenefit0°C生物保鲜技术保持0摄氏度，恒定且不结冰食物保鲜时间可以达到普通冰箱的2-3倍，鱼肉放置7天，蔬果可新鲜存放15天！0°C室硅滤膜单向透气不透水保持抽屉内湿度高达90%，更利于蔬菜水果保鲜三循环制冷系统三室独立精确控温温控更精确，不会相互干扰产生温差，食物保存更长久动态冷却温控风扇智能工作，温度更均匀保持冰箱360°温度均匀，食物存放更新鲜智能速冷迅速降到设定温度即刻享受冰凉感觉冷藏关闭冷藏室和0度室单独关闭实用设计，更加节能假日功能保持14度的特别设置保持低能耗工作状态，避免频繁开关机对冰箱的伤害和异味产生智能速冻迅速降温至-18°C，并智能决定速冻时间帮助食物快速通过最大冰晶生成带，保证食物新鲜，营养不流失加强制冷管冷冻室底部单独增加的U型制冷管保证深形抽屉内的食物快速冻透，更加节能超大冷冻能力冷冻能力强大制冷更快，保鲜效果更好更节能整体发泡环保材料一次成型使用更长久，更节能WTS保证西门子生产的每一台冰箱在技术上和工艺上都趋于一致你所购买的冰箱和德国原产的西门子冰箱制造标准是一样的，质量绝对能得到保证一级能耗国家标准的最低能耗等级超级节能E智系列的冰箱，与上述的区别①双循环制冷系统；②除0度保鲜室的卖点，其他同（2）（3）（4）sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_103.3按特性深入讲解S:请问您个问题，买冰箱目的是什么啊？当然是保鲜喽！（边说边打开冰箱的0度保鲜室）相信您有这样的感觉，以前放在冰箱里的蔬菜过几天就蔫掉了，是吧？C:(顾客一般都会点点头)S:浪费了多可惜啊，食物不新鲜，冰箱就失去了意义。我们这款冰箱是拥有专利技术的0°C生物保鲜冰箱，温度精确保持0度且不结冰，食物保鲜时间可以达到普通冰箱的2-3倍！上面的抽屉放置鱼肉长达7天，下层蔬果可新鲜存放15天！重要的是，我们这个冰箱和普通的三门冰箱还不同！C:有什么不同？（即使顾客不说话，但你的目的就是引起他的兴趣）在与顾客建立初步交流后，用提问的方式引起顾客兴趣，并将其引导至对产品最主要的优势卖点的关注上TIPS解说指导：1）抓住0度生物保鲜冰箱的解说顺序，0度作为第一讲解卖点！2）天弓系列作为新品，专利外观能吸引相当一部分消费者，根据现场顾客的反应也可以作第一主推！sProductSalesTrainingSalestrainingSlide_11S:第一，我们的生物保鲜冰箱是由独立的三循环制冷系统构成，各室独立电脑精确控温，尤其保鲜室更是精准的0度不结冰，拒绝温差产生，防止食物冻坏；第二，（取出硅滤膜盖子）您看，这个硅滤膜透气不透水，保证蔬果充分保湿高达90%；第三，是动态冷却系统。这才是西门子冰箱长久保的独特之处！一般的三门冰箱，是达不到这种技术水平的！您知道，菠菜是最容易坏的（拿下菠菜试验的台卡），而我们这实验就是在法律公正的监督下将菠菜放在保鲜区内，15天后取出，和第一天放进去时一样新鲜，没有变蔫发黄现象，敢问哪家可以有西门子这样的气魄，用法律手段来说话？！3.4按特性深入讲解TIPS在解说的过程中，注意演示的作用情况1：讲解天弓系列专利外观（发现顾客对天弓系列很感兴趣，则第一时间进行主推）S:您很有眼光，这是我们西门子推出的最新款0度生物保鲜冰箱——天弓系列！您看这种弓形宽门设计，线条非常流畅、不呆板，颜色也很时尚！这种彩钢是进口材料，不粘油，非常容易打理。这款冰箱的外观已经申请了专利，您在市场上是找不到第二家的！如果这样的冰箱放在客厅，不仅体现了冰箱的保鲜功能，还为您的家居生活增添时尚元素。不光是您，很多时尚的年轻人都一眼看中，选择了这款冰箱！sP