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第四章拜访前准备拜访前准备是指销售人员在拜访目标客户前所做的准备工作。销售人员在客户拜访前需要准备的内容主要包括四个方面：个人及拜访相关物品、客户信息、客户的经营数据以及市场信息。其中，客户的经营数据又包括库存信息、货龄资料、销售数据三个方面。拜访前准备的目的是为了帮助销售人员全面掌握客户信息，树立专业形象，保证在与客户的交易中处于更加主动的地位。第一节个人及销售工具的准备个人及销售工具是销售人员在拜访每一个客户前都必须详细准备的内容，也是销售人员应当具备的最基本的职业素质。(一)个人准备销售人员个人准备的内容包括两个方面：一是个人形象，二是即时状态。l1．个人形象。销售人员个人形象准备的目标是为了树立职业的形象(具体内容参见第一章第一节)。l2．即时状态。即时状态是指销售人员在拜访客户时的心理和生理状态。销售工作对于销售人员即时状态要求很高。即时状态不佳，不但会直接影响销售人员的应变能力和判断能力，还会间接影响客户对销售人员的判断。总之销售人员的即时状态不佳会对销售结果产生直接的影响，这是销售人员掌握再多的技巧都无法弥补的。另外，销售是一项需要不断面对各种问题和挫折的工作，因此销售人员在拜访客户前必须善于及时调整自己，暂时性地忘却与客户无关的问题，才能提高工作效率、实现销售目标。【二)销售工具准备销售工具是指销售人员日常工作所需要的全部物品和资料。1．销售工具构成销售工具通常包括四种资料类型：介绍资料、交易材料、辅助工具、其他。(1)介绍资料包括产品介绍、品牌介绍、价目表、当期活动介绍等等。(2)交易材料包括订货单、协议书等等。(3)辅助工具包括客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等等。(4)其他包括：当期应返还的物品等等。2．销售工具准备的好处在实际工作中，齐备的销售工具能够为销售人员带来如下三方面的好处：(1)使销售人员表现得更加专业，加强了客户对于销售人员的认同感和依赖度。(2)销售人员有条件在销售机会出现的第一时间及时把握，立即实现。(3)销售人员能够充分利用工作时间，提高工作效率。3．销售工具清单《销售工具清单》是销售人员管理销售工具的方法。详细的清单可以有效地减少销售人员遗漏工具的比率。销售工具清单销售人员：日期：月日至月日星期星期星期星期序号类别工具名称用途及有效期一二三四五六一二三四五六、一二三四五六、一二三四五六价目表产品介绍当期活动介绍介绍资料协议书订货单交易材料客户资料卡名片生动陈列工具辅助笔工具当期返还的礼品其他注：对于当日已准备好的工具请划勾；对于当日无需准备的工具则请划叉；空白工具则为尚未准备好的工具请表明工具的用途和有效期，对于在本期内已无效的工具，则需要从清单中删除。一周行动计划表A．本节关键内容：B．自身状况：a)请列举影响个人即时状态的6大可能因素：b)请考虑克服以上因素的方法：c．根据销售实际设计自己的销售工具清单D．一周行动计划：a)具体目标：b)行动计划：一周成功记录表即时状态的6大影响因素：星期一日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第二节客户资料卡客户资料卡就是销售人员用以记录客户资料以及客户交易信息的工作表。它既是销售人员的销售工具，又是企业的客户资料档案。(一)本节的目标培养销售人员使用客户资料卡的工作习惯。(二)客户资料卡的结构客户资料卡通常由四个部分构成：销售人员信息、客户信息、交易信息以及其他信息。其中，客户信息和交易信息是客户资料卡的核心内容。1．销售人员信息包括责任销售人员的相关姓名、代码等基本信息。2．客户信息包括客户的自然状况、企业投入的资源信息以及其他企业关注的客户信信。3．交易信息包括当期交易记录，客户库存资料记录以及上期客户销量。4．其他信息包括备注内容、客户确认等等。三，客户资料卡的好处1．方便工作开展。一方面，通过对资料卡中数据的详细分析，销售人员可以更加深入地了解客户，了解客户的特点。另一方面，利用资料卡中的详细信息以及相关分析，销售人员可以在与客户的沟通中始终处于比较有利的位置。客户资料卡还可以帮助销售人员及时记录并跟踪与客户相关的问题，减少了因遗忘而造成的损失。2．有效积累信息。客户资料卡是销售人员保存客户信息最经济、最有效的途径。l3．对于企业来说，客户资料卡还是监督销售人员工作的有效工具。(四)特别关注点保证所有信息的真实性、完整性和及时性是销售人员运用客户资料卡过程中必须特别关注的要点。1．真实性是指销售人员必须如实填写所有的信息，这一点最为重要。虚假的或者错误的信息会严重影响客户资料卡的使用价值，降低销售人员的工作效率。2．完整性是指销售人员必须尽可能全面地填写各类信息。客户资料卡的信息越完整，分析利用的价值越高，对销售人员的帮助越大。3．及时性是指销售人员必须在第一时间填写相关信息。(五)客户资料卡运用的关键只有坚持使用客户资料卡，销售人员才能够逐步培养使用销售资料卡的工作习惯，才能体会使用资料卡的好处，充分发挥资料卡的作用。客户资料卡销售人员代码姓名周拜访次／(周)客户代码客户名称联系人电话地址开户行账号税号协议号设备广告用品日期(月日)产品名称上次结存数库存数本次定货销量库存数本次定货销量库存数本次定货销量本次交易金额(元)客户确认备注公式：1．上次结存=上次最后一次库存+上次最后一次进货量；主管签名确认2．销售量=上次库存+上次进货一本次库存；日期3．本次建议进货量：目标存货一实际库存：一周行动计划表(一级)A．本节关键内容：B．自身状况：a)目前客户资料的保存状况：b)请列举你所能想到的需要关注的客户信息：C．结合你所关注的客户信息，设计符合工作特点的客户资料卡D．一周行动计划：a)具体目标：b)行动计划：一周成功记录表具体目标：星期一日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二日期：日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第三节库存管理库存管理是销售人员利用相关信息，帮助客户管理库存产品数量的过程。(一)库存管理的好处l1．合理控制库存，提高客户利润。l销售人员主动管理客户库存，一方面可以帮助客户减少盲目压货造成的产品损I失，提高客户经销产品的赢利水平。另一方面可以帮助客户提高库存产品的周转效率，减少客户的运营成本。2．改“拿订单”为“下订单”。通过对客户库存的管理，销售人员可以及时掌握客户的库存水平和销售状况，从而能够给予客户更加专业的订单建议。3．保证品种齐全，把握销售机会。主动管理客户的库存，销售人员可以及时了解所有品种产品的库存状况，避免因缺货而错过销售机会，方便消费者购买。(二)库存管理的原则根据本产品的特点，结合客户门店的销售状况，确定客户的库存产品标准，并依据此标准管理客户的库存。需要注意的是，库存产品标准既要保证客户不能缺货，同时又必须保证客户不会出现产品大量压库的状况。(三)库存产品标准的计算方法第一步：根据销售人员的平均拜访周期，计算客户每个周期的总体平均进货量。第二步：考虑销售的变动状况，预估库存产品标准的值。预估方法通常有两种：1．利用销量的离散状况估算。这种方法是运用统计学的方法，计算客户每次进货量的变动状况，推算预估库存产品标准的值。它要求销售人员有途径获得非常准确、完善的历史数据，并且具有一定的统计学知识。2．利用经验估计。这是一种运用比较普遍的方法，它是销售人员综合考虑各种因素后做出的主观判断，它受销售人员工作经验影响的程度较大。第三步：在实际工作中检验库存产品标准的精确程度，并作适当调整。第四步：最终确定库存产品标准值。需要注意的是，销售人员计算获得的库存产品标准只是销售人员在建议订货时的一个科学依据，应灵活掌握，遇特殊情况(如天气、节假日、促销活动等)应适当变化而不应生搬硬套。【四)库存管理的步骤假设客户库存产品标准为客户周平均销量的1．4倍，销售人员平均每周拜访客户一次，那么就可以按以下步骤进行。第一步：计算自上次拜访后的实际销量。实际销量=(上次库存+上次订货）一本次库存。第二步：求出客户的安全存货量。安全存货量=实际销量×1．4倍。第三步：求出本次建议订货量。本次订货量=安全存货量一本次库存。第四步：说服客户并让客户确认。尽量说服客户接受建议的订货量，若客户实无法接受1．4倍订货，此时，销售人员应向客户建议多于平常订货量的数量(低于1。4倍)，并使客户了解如果订货太少会造成断货，造成客户销量和利润损失。第五步：订货。销售人员根据公司的规定记录实际订货数量并请客户签字确认建议订货量=(上次存货量+上次进货量一现有库存)×1．4一现有库存。总之，我们要善于利用管理客户库存的机会，主动地对待我们的工作，一方面确保本公司产品不断货、品种全，另一方面能够指导客户科学管理库存，降低管理成本，做客户信任的库存管理顾问和专家。一周行动计划表A．本节关键内容：B．自身状况：a)目前库存管理的现状：b)请列举影响库存管理的3个主要因素：c)请考虑解决以上因素的方法C．预估库存产品标准值：D．一周行动计划：a)具体目标：b)行动计划：一周成功记录表解决影响库存管理因素的方法：星期一日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第四节货龄管理货龄管理就是销售人员依据库存周转原则管理客户库存产品的货龄。(一)货龄管理的基本概念1．货龄：产品的已生产日期，也就是产品从整件生产完成到当期的时间。2．在售产品：陈列在客户门店中的待售货物，是客户库存产品的一部分。3．储存产品：存放在仓库内用于补货的货物，是客户库存产品的另一部分。4．先进先出原则：按照产品货龄的长度顺序陈列和销售产品，其中货龄长的总是优先陈列、优先销售。5．存货周转：按照先进先出原则整理客户所有的在售产品、储存产品。(二)存货周转的好处1．保证产品时效，降低客户成本。快速消费品是具有特定时效的产品，产品超过时效就意味着客户的直接损失。运用库存周转管理客户库存一方面可以保证客户不会因遗漏而造成产品超时效，另一方面可以减少因产品积压而造成的客户损失。2．提高销售质量，维护产品形象。货龄管理有利于提高销售产品的平均质量，减少因产品货龄而导致的客户不满，有利于在客户与消费者中树立良好的形象。3．及时发现问题，维护良好的客情。在维护客情方面，货龄管理除了以上两点作用外，还可以帮助销售人员及时发现潜在的问题，及时解决。(三)先进先出的操作原则1．在售产品货龄长于储存产品的货龄。2．储存产品中，货龄短的在里面(下面)，货龄长的在外面(上面)。3．在售产品中，货龄短的在后面，货龄长的在前面显眼处。4．保证及时补货。5．及时记录库存状况。(四)存货周转的运用方法1．掌握全面的产品知识。销售人员必须掌握公司各种产品的有效期知识，包括了解各包装的产品的货龄，以及所有产品的标准有效期等等。其次是了解本产品的存放要求，以保证产品的品质。尤其需要了解各种特别事项，如对产品有害的存放方式。2．了解各种包装的适用范围和库存量的多少。通过了解消费者和客户需求，了解各种产品的知识。向客户推荐正确产品组合，I是保证客户正在销售符合消费者需求的产品、进行客户管理的前提条件。3．掌握存货周转的先进先出原则。4．掌握先进先出原则的操作原则。5．根据公司的规定和标准及时处理货龄相关问题，例如不良品更换。6．管理客户的库存产品。一周行动计划表A．本节关键内容：B．自身状况：a)谈谈你对货龄管理现有的认识：b)详细列举影响货龄管理的因素：c)请列举解决以上影响因素的方法C．一周行动计划：a)具体目标：b