第2章 电子商务交易模式

2电子商务交易模式学习目标明确电子商务商业模式的分类；概括B2C电子商务模式及其特点；概括B2B电子商务模式及其特点；概括C2C电子商务模式及其特点；了解企业电子商务解决方案。电子商务交易模式分类按照交易对象分类企业与消费者之间的电子商务B2C（BusinesstoCustomer）企业与企业之间的电子商务B2B（BusinesstoBusiness）消费者与消费者之间的电子商务C2C（Customer-to-Customer）企业与政府方面的电子商务B2G（BusinesstoGovernment）2电子商务交易模式2.1B2B电子商务2.2B2C电子商务2.3C2C电子商务2.4企业电子商务解决方案练习1、B2B电子商务三要素•买卖双方之间按标准格式相互交换信息•贸易伙伴彼此之间的认证或与金融中介机构的认证•企业内部和外部的电子商务集成化InternetIntranet供应商Intranet生产商Extarnet消费者2.1B2B电子商务2.1.1B2B电子商务的概念BusinesstoBusiness，是指企业之间通过Internet、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式进行交易1.卖方Sellingcompany——电子营销2.买方——Buyingcompany——采购管理3.电子中介ElectronicIntermediary4.交易平台——定价议价的规则5.支付服务——将货款给销售商的机制6.物流配送Deliverer准时制交货7.网络平台Networkplatform8.通讯协议Protocolofcommunication—电子数据交换9.后端信息系统的集成Back-endinformationsystem10.对企业的在线服务OnlineservicestoBusiness2、B2B实体123456789BtoB实务模拟3、B2B流程无纸贸易产品宣传成本降低交易环节减少信息传递成本降低成本降低提高效率库存成本降低4、B2B优势2.1.2中国B2B电子商务发展现状•2008年，中国电子商务B2B市场交易额达到21480亿元，2007年相比，同比增长40.2%，B2B市场交易额占中国整体电子商务商场规模的89.5%；09年中国中小企业B2B电子商务交易规模达1.86万亿元，同比上升18.5%.2.1.2中国B2B电子商务发展现状2.1.3B2B电子商务分类1、按有无核心企业主导划分：1）卖方为主的B2B，如DELL、Cisco2）买方为主的B2B，如航空公司3）中介为主的B2B，如阿里巴巴、慧聪、中国制造网2、按业务覆盖的范围划分：1）水平B2B2）垂直B2B•Supplier-OrientedMarketPlace•Individualconsumersandbusinessbuyersusethesamesupplier-providedmarketplace(Maypaydifferentpricesduetoquantitydiscount)B2C电子商务客户B2B电子商务企业客户供应商的电子市场服务器供应商的产品目录客户订单信息1）卖方为主的B2BBuyer-OrientedMarketPlace:BuyeropensamarketonitsownserverandinvitescommittedsuppliersandpotentialsupplierstobidonRFQs传统采购的低效率2）买方为主的B2B2）买方为主的B2B第三方中介主导模式，也称独立第三方市场(independentmarketplace)，是一种不会有买方和卖方的投资而自行建立起来的中立的网上市场交易中枢。这种独立的市场交易中枢的角色是非常特别的，它既不偏向买家也不偏向于供应商一方企业客户企业供应商共享的产品目录Supplier’sProductInformation中介的电子市场客户订单信息3）中介为主的B2B认证中心买方卖方银行配送部门网络商品交易中心签订合同撮合信息传递信息传递汇款结算转账结算撮合信息客户信用信息签订合同面向中间交易市场的水平B2B面向中间交易市场的水平B2B，这类B2B网站行业范围广，很多行业都可以在同一个网站上进行贸易活动。如阿里巴巴、环球资源网、慧聪网企业上游供应商下游经销商返回本章垂直B2B(行业性B2B)垂直B2B电子商务，指聚焦于一个或某几个特定相关行业的线上B2B电子商务模式。中国化工网、我的钢铁网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网、全球纺织网、全球五金网、建材第一网、锦程物流网垂直B2B(行业性B2B)行业垂直类B2B相对综合类B2B：一是专，集中全部力量打造专业性信息平台。例如中国化工网的化工产品有20个一级目录，200多个2级目录（阿里巴巴化工行业有16个1级目录，不到100个二级目录）；二是深，此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。例如金银岛网交所由于其产品具有高度标准化的特点，因而实现了匿名询盘、仓单交易等特色服务。市场一旦形成即有极大的竞争优势。中国化工网，中国化工网在整个化工行业内几乎没有任何竞争对手，所以我们看到，化工网上面一个指甲大小的广告竟能够买到上百万，其首页广告位的最高报价已经超过了阿里巴巴。2.1.4B2B盈利模式1、广告2、搜索3、自有产品销售4、交易佣金5、增值服务6、线下服务7、商务合作2.2B2C电子商务BusinesstoConsumer，企业通过Internet网向个人消费者直接销售产品和提供服务的经营方式，即网上零售“We’vemoved.Ournewlocationis”EC对传统的零售系统的冲击TheImpactofEConTraditionalRetailingSystem制造商经销商商店顾客购物商品批发商传统分销渠道传统中介制造商顾客购物商品电子商务直接市场无中介制造商顾客购物商品有电子中介的电子商务因特网电子中介再中介2.2.1中国B2C发展B2C产业链分析从中国电子商务B2C产业链来看，其产业链包括产品制造商、产品供应商/代理商、B2C企业、物流厂商、支付厂商及用户等六个主要部分。2.2.2B2C企业类型2.2.2B2C企业类型类别代表企业中间商模式虚拟零售企业综合类当当、卓越、Amazon、京东商城垂直类红孩子、北斗手机网、凡客诚品第三方交易平台模式淘宝商城制造商直销模式只在网络销售DELL（早期）兼有实体店面海尔、联想传统零售商网络销售模式国美、沃尔玛网络参与型认为网上社区是最好的购物隐私规避型购买比较隐私的商品价格折扣型网上购物主要是寻找价格低的商品购物厌恶型不喜欢到处逛商场,宁愿在家商品浏览型网上查看商品网下购买贪图方便型网上购物最大的好处就是不出家门自动监控型网上购物可以自动监控购物流程购物类型专门计划性购物一般计划性购物提醒购物完全无计划购物2.2.3B2C市场和购买行为特征1、顾客类型产品特性购物便捷性安全可靠性产品价格影响消费者购买的因素2、影响消费者购买的因素搜集信息购买决策购买欲望Internet大量商品资料两件或两件以上商品购买商品企业商品的文字和图片描述购买动机诱发需求视觉听觉顾客反馈意见和建议比较选择购后评价3、B2C购物流程物流配送支付结算安全认证配送中心供应商顾客顾客银行企业认证中心3、B2C购物流程•自营物流•供应商直接送货•第三方物流•货到付款•汇款方式•电子支付身份认证支付认证•适合网络销售的产品（服务）：(1)实体产品，如书刊、电脑、服装等；(2)无形产品，如电脑软件、游戏等；(3)网上服务，如教育、票务、保险金融服务等。4、适合网上销售的产品产品种类比例产品种类比例书刊57.6%化妆用品8.7%电脑及相关产品33.4%体育用品6.5%音像器材及制品26.4%家电产品6.4%通讯产品14.1%旅店预定服务3.5%生活、家居用品及服务16.7%医疗保健用品及服务2.9%礼品服务10.8%办公用品3.2%服装12.3%金融、保险服务1.5%照相器材9.3%食品1.8%教育学习服务6.6%其它3.1%票务服务5.5%无形产品和劳务模式网上订阅在线服务、在线出版、在线娱乐付费浏览企业通过网页向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业全部用广告收入支持广告支持网上赠与软件公司和出版商无形产品和劳务模式2.2.5B2C收益模式1.收取服务费；2.会员制，根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费；3.降低价格，扩大销售量。价格的低廉，吸引网上买家，点击率提高，访问量持续攀升。4.吸引网上买家，点击率提高，根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费。2.3C2C电子商务ECinConsumertoConsumer，消费者通过Internet与消费者之间进行相互的个人交易，如网上拍卖（e-Auction）、网上拍买(Reverseauction)和在线竞价，就是建立一个消费者之间交易的平台，让消费者就转让的商品进行一对一的砍价，买卖公平并建立在完全自愿的基础上。2.3.1C2C商业模式分析•盈利模式：目前C2C市场对用户采用免费方式，盈利方式有广告收入、交易提成、增值服务、黄金铺位的推荐费等等。•信用模式：注册认证、交易实名认证、设立诚信指数、奖惩制度、在线支付、在线交流等等•支付模式：第三方支付提高交易的安全性•配送模式：物流公司2.3.2中国C2C电子商务发展1、引入期（1999-2002）网购起步：1995，以eBay成立为标志，C2C电子商务模式在美国诞生。1999，C2C模式传至中国，邵亦波在上海创立易趣网，开国内C2C网站先河，同期还有8848等网站，2000年国内购物网站2000多家上世纪末，网络泡沫和.COM泡沫（重技术，轻商务）2002年开始，各项外部支撑条件（物流、支付和信用等），网购市场内外资金重新开始涌进。2.3.2中国C2C电子商务发展2、成长期（2003-2010）2003年的“非典”，认识到电子商务的优势，资金、人才、国家对于该市场的管理、网民参与网上购物的程度、各项外部支撑条件（物流、支付和信用，网络安全等）都在逐渐完善2003.5，阿里巴巴投资4.5亿元成立C2C网站淘宝网2003.7，eBay斥资1.5亿美元全资收购易趣网，04.6，易趣网进入与美国eBay平台对接整合2005.9，腾讯公司推出拍拍网，06.3运营2006.12，TOM与eBay合资，成立TOM易趣，2007年8月TOM易趣正式运营2007.10，百度筹建C2C平台，2008.10百度电子商务网站“有啊”正式上线3、成熟期（2010以后）2010.1，淘宝网的“淘宝电器城”正式上线，低调推出“B2C+C2C”融合的模式2010.7，《网店实名制》2.3.3C2C电子商务流程c2c买入.avi2.3.4国内C2C电子商务网站网站支付工具即时通讯易趣安付通贝宝SKYPE淘宝网支付宝阿里旺旺拍拍网财付通QQ2.3.5C2C市场发展的优势和劣势C2C的优势•世界第一的网名数和不断完善的技术•网购创造社会创业就业的新天地•超越传统零售商，拉动零售业发展•网购改变消费者经济及生活方式2.3.5C2C市场发展的优势和劣势C2C的劣势•传统的消费习惯使得网络购物使用率低于发达国家•买卖双方在交易支付的过程中缺乏信任•物流体系发展不成熟•商品质量的不到保证2.4企业电子商务解决方案TheSolutionofEnterpriseElectronicCommerce信息技术构建企业未来——企业电子商务解决方案2、企业信息化的四个阶段单机的计算机应用CAD、财务、工资或合同等单项管理局域网支持下的计算机应用CAD、CAPP、MRP-II网络数据库支持下的全企业范围的计算机综合应用系统CIMSInternet广域网、英特网支持下的企业间信息集成和资源优化——电子商务企业实施电子商务企业内的集成企业间的合作电子商社的协同效率成本和市场