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远远的看到有顾客走到我们展台，如何第一时间吸引顾客？怎么吸引？买冰箱领导，今干啥？举止着装：不染深色头发，不穿奇装异服衣装得体笑容自然无过多修饰举止得体声音:洪亮说出来，真诚的音调可以吸引对方把展台打造成家的感觉！除了漂亮的展台、得体的仪表外，导购员的问候语至关重要！A.欢迎光临XX冰箱,你想要点什么？有什么可以帮助您的吗？B.欢迎光临能做水疗的海信健康冰箱！水疗冰箱？A.欢迎光临XX冰箱,你想要点什么？有什么可以帮助您的吗？我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！B.欢迎光临能做水疗的海信健康冰箱！把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！，同时说明自己产品的特性！案例分析销售的核心可以概括为：一个中心，两个基本点。一个中心：以需求为重点两个基本点：痛点、兴趣点把顾客成功吸引到了我们的展台，接下来，我们……A.我们这里正在搞活动！B.我们正在搞送德国游活动！1A.我们正在搞活动！现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！B.我们正在搞送德国游活动！这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！案例分析销售的核心可以概括为：一个中心，两个基本点。一个中心：以需求为重点两个基本点：痛点、兴趣点1案例分析什么叫痛点：燃眉之急1.以前家里的冰箱是不是结霜很严重，能耗很高？2.以前冰箱是不是总是发出异味，尤其是剩菜剩饭放久了，异味更严重3.以前冰箱冷冻室是不是太小了，而且容易冻的结冰，切起来很麻烦？什么叫兴趣点：正中下怀1.如果放在客厅，肯定对外观有要求2.如果是有老人的家庭，肯定对容积有要求3.如果是有小孩的家庭，肯定对保鲜质量有要求爬阳台一个房顶的阳台，只有一块一米宽的木板，你如何能让别人心甘情愿爬上阳台？把顾客成功吸引到了我们的展台，接下来，我们……B.我来帮您介绍！A.您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？2A.您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！B.我来帮您介绍！直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！案例分析2倾听：倾听不是光听，还要耐心、回应、注视、揣摩很多顾客喜欢独自“溜达”，这个时候我们应该？走开，别挡道，小样！这咋逛个商场还有人在后面尾随呢？老渗人了B.保持适当的距离观察A.掉头走人B.保持适当的距离观察人与人之间需要安全距离，一般为0.5M左右，留出适当的空间，避免造成压力A.掉头走人好的销售是不会轻言放弃的，尤其是机会就在眼前的时候案例分析不要轻言放弃很多顾客喜欢一开始问价格，这个时候我们……阿姨，这冰箱多少钱啊？B.价格不是最重要的，您看……A.全场特价，1999元1A.全场特价，1999元！以价格吸引消费者，让过客过早知道商品的价格，产生价格权衡心理B.价格不是最重要的，您看……切入产品的优势点，让顾客了解其性能，产生价格预估案例分析用价格来卖产品，是最低档的销售技巧用价值来卖产品，是高明的销售手段顾客似乎被吸引了，当我们庆幸有机会成交的时候……这冰箱多少钱？6999元？太贵了吧，A.这是老板定的价格，我也没办法！这是已经是我们打过折的价格了！先生，我给您便宜点吧！我们物超所值！一分价钱一分货！”B.我先给您介绍下，您看看我们的产品好不好？不好的产品再便宜您也不会要的C.就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”2案例分析A.这是老板定的价格，我也没办法！……“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。讲产品不能说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面！B.我先给您介绍下，您看看我们的产品好不好？不好的产品再便宜您也不会要的领导，能不能再便宜点？一分钱都不能降！结果很可能是这样子这产品不错，但价格太高，能不能便宜点，便宜点我就买了！A.用价格搞定B.用赠品搞定3赠品，比让利更有优势快来打开我！案例分析当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！案例分析C.就当您多抽了两包烟。”……我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了不知道品牌的时候，我们怎么办？“海信”貌似没听过，海尔倒是知道B.您什么时候注意到我们品牌的？A.海信也是大牌子A.海信也是大牌子……王婆卖瓜，自卖自夸，容易让消费者产生反感B.您什么时候注意到我们品牌的？案例分析“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！这个好像不错哦！突然间发现顾客在某一款机器上停留了很久，这个时候……A.这款产品采用全新的设计外观，压缩机是XX，制冷速度快，而且价格便宜，现在买只要……B.这款产品是我们推出的最新款式，您看的这个外观是采用德国设计公司设计的，全场独有A.这款产品采用全新的设计外观，压缩机是XX，制冷速度快，而且价格便宜，现在买只要……典型的推销手段，没有目的就撒网，成功率渺茫B.这款产品是我们推出的最新款式，您看的这个外观是采用德国设计公司设计的，全场独有顾问式销售，针对顾客兴趣点展开介绍案例分析要针对兴趣点出击A.用价格搞定顾客这是最典型的自杀式销售，俗话说杀敌一千自损八百B.用赠品搞定顾客赠品固然是价格的体现，但可以直接避免降价，从而避免机器本身在顾客心中的地位，体现了一分价钱一分货案例分析避免直接降价到底买不买？淡定，淡定，我回家问问我媳妇去！A.那您留个电话号码吧B.这是我的电话，您可以打这个电话…A.那您留个电话号码吧为啥要让别人给你留电话，这年头很多个人信息都是这样泄露的B.这是我的电话，您可以打这个电话…取得别人的信任需要自己先坦诚相待案例分析信任很重要YE！！！