搜索
销售Logo2第一篇:销售日志目录第二篇:电话行销第三篇:服务营销1234第四篇:如何做一个合格的销售Logo3第一篇:销售日志Logo4一、销售过程中销的是什么？------答案：自己1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。Logo5二、销售过程中售的是什么？------答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。Logo6三、买卖过程中买的是什么？------答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。Logo7四、买卖过程中卖的是什么？------答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！Logo8五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？------答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？Logo9六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。3、强调独特卖点。Logo10七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动。服务=关心1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。Logo11七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？Logo3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心客户、服务客户、你的竞争对手乐意代劳。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？Logo第二篇：电话行销•据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。•流程图:开发→预约→见面→成交→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。Logo一、打电话的准备•1.情绪的准备（颠峰状态）•2.形象的准备（对镜子微笑）•3.声音的准备：（清晰/动听/标准）•4.工具的准备：（笔：黑、红；笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸）。•成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。Logo二、打电话的五个细节和要点：•1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。•2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。•3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。•4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。•5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。Logo三、电话行销的三大原则：•大声•兴奋•坚持不懈Logo四、行销的核心理念:•爱上自己、爱上公司、爱上产品•１．每一通来电都是有钱的来电。•２．电话是我们公司的公关形象代言人。•３．想打好电话首先要有强烈的自信心。•４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。•５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。•６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。•７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。•８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。•９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。•10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。Logo五、电话中建立亲和力的八种方法：•1.赞美法则•2.语言文字同步•3.重复顾客讲的•4.使用顾客的口头禅话•5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”•6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通•7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)•8.幽默Logo六、预约电话：•1、对客户有好处•2、明确时间地点•3、有什么人参加•4、不要谈细节Logo七、用六个问题来设计我们的话术：•1.我是谁？•2.我要跟客户谈什么？•3.我谈的事情对客户有什么好处？•4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？•5.顾客为什么要买单？•6.顾客为什么要现在买单？Logo八、行销中专业用语说习惯用语：•习惯用语：你的名字叫什么？•专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？•习惯用语：你的问题确实严重•专业用语：我这次比上次的情况好。•习惯用语：问题是那个产品都卖完了•专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。•习惯用语：你没必要担心这次修后又坏•专业表达：你这次修后尽管放心使用。•习惯用语：你错了，不是那样的！•专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。•习惯用语：注意，你必须今天做好！•专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。•习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了•专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。•习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙•专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。Logo第三篇:服务营销•服务三阶段：售前，售中，售后。•服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）•服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。•服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。Logo一、顾客是什么？•1.顾客是我们企业的生命所在•2.顾客是创造财富的源泉•3.企业生存的基础•4.衣食行住的保障Logo二、服务的重要性：•1.服务使企业价值增加•2.优质服务具有经济的意义•3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）Logo三、服务的信念•服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的:•a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳•b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比•c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出•d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定•e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》•f．所有行业都是服务和人际关系Logo四、用心服务让客户感动的三种方法：•1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。•2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。•3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。Logo五、销售跟单短信服务法则：•1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。•2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。•3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。•4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。•5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。•6．备用短信：•a．成长激励20条；•b．祝福祈祷20条；•c．客服售后10条Logo六、服务的五大好处：•1．增加客户的满意度。•2．增加客户的回头率。•3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。•4．人际关系由量转变为质变。•5．拥有更多商机。Logo七、抗拒点解除的七大步骤：•1．是否是决策者。•2．耐心倾听完抗拒点。•3．先认同客户的抗拒点。•4．辨别真假抗拒点。•5．锁定客户抗拒点。•6．得到客户的承若。•7．解除客户抗拒点。•如：•锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?Logo第四篇：如何做一个合格的销售一.做为销售，我们首先要学会自我管理，管理自我、管理人生。1.我们为什么要来到上海？2.我们为什么选择和阅？3.你认为你会成功吗？4.你认为你能赚大钱吗？5.你凭什么这样说？Logo第四篇：如何做一个合格的销售二.做为销售，我们要明确我是谁？1.找准自己的定位2.我们都是创业者3.创业是我们的生活方式（我们的精神是：充满自信、主动学习、能够合理的安排自己的时间、不气馁、不放弃，我们就是行业的精英）Logo第四篇：如何做一个合格的销售三.明确为什么选择做高尔夫1.高尔夫，朝阳产业，发展前景大2.高尔夫是高端产业，有高素质客户可互动学习3.高尔夫的发展空间大，可持续性长Logo第四篇：如何做一个合格的销售四.找到成功的方法，成功不是偶然的1.成功者善于管理自己的时间2.成功者善于管理自己的资源3.成功者善于管理自己的情绪4.成功者善于调节自己的心态Logo第四篇：如何做一个合格的销售五.成功的法则1.每天围绕着一个目标去奋斗2.抓住四个关键环节a.打电话：话术、电话量、时间、沟通能力、约见b.见面：亲和力、表达能力、肢体语言、产品分析能力、强