销售心理学培训

杭州谜漫电子商务有限公司销售心理学培训改变行为最好的办法是改变你的观念。——弗洛伊德（心理学家）杭州谜漫电子商务有限公司《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”销售也是一场没有硝烟的战争，了解自己，洞悉对手，才能取得最后的成功。销售员在销售过程中应该炼就一双火眼金睛，明白客户心里想什么，知道客户的需求和兴趣点在哪，只有掌握了客户的心理，才能更好地掌控销售局面。一、为什么要学习心理学杭州谜漫电子商务有限公司•销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：•1、你是谁？•2、你要跟我介绍什么？•3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？•4、如何证明你介绍的是真实的？•5、为什么我要跟你买？•6、为什么我要现在跟你买？•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.二、销售人员必须要会回答的问题杭州谜漫电子商务有限公司•1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。三、销售之道杭州谜漫电子商务有限公司销售是98%的了解人性+2%的产品知识。——美国销售大师甘道夫博士销售员要想提升销售能力和销售业绩，就要上兵伐谋，攻心为上。杭州谜漫电子商务有限公司1告诉自己：销售是最好的工作第一章心态好业绩才好杭州谜漫电子商务有限公司1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制心态好业绩才好杭州谜漫电子商务有限公司1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美心态好业绩才好杭州谜漫电子商务有限公司1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美4不抛弃产品，不放弃客户心态好业绩才好杭州谜漫电子商务有限公司1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美4不抛弃产品，不放弃客户5好脾气才能造就好业绩心态好业绩才好杭州谜漫电子商务有限公司1告诉自己：销售是最好的工作2经验可以积累，热情却不能复制3自信+技巧才能十全十美4不抛弃产品，不放弃客户5好脾气才能造就好业绩6诚信是销售员的护身符心态好业绩才好杭州谜漫电子商务有限公司一、给自己正确的心理暗示：消极的心理暗示会害死自己。脚下的石头足够多，距离目标才足够近。废然而返杭州谜漫电子商务有限公司第二章销售不是口舌战，而是心理战一、销售，不仅仅是销售员简单地把商品推销给客户，而是一场心理博弈战，哪个销售员能牢牢掌握住客户的心理，谁就能在销售战中脱颖而出，成为最后的王者。销售的最高境界不是销售员把商品推销出去，而是把自己“推销”出去，把客户“引”进来。杭州谜漫电子商务有限公司有人说，销售员是在天堂和地狱之间轮回的人。事实确实如此。做销售能赚大钱，发大财，但你也完全有可能一分钱都赚不到。有人说，销售是耍嘴皮的活儿，只有油嘴滑舌的人才能做好销售。虽然说得有些绝对，但是足以看出说话的技巧在销售中所占的分量。在销售过程中，把话说到客户的心坎里，打开客户的心，还愁客户不跟着你走吗？1、销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使销售员的销售过程，本身就是与客户沟通的过程。销售员发出什么信息，客户就会像回声一样获得什么信息。但是通常也会遇到客户所接收的信息，并不是销售员所发出的信息的情况。这种情况的出现，是客户真的不在乎我们的所作所为？还是我们没有揣摩透客户的内心活动呢？要想保证传递给客户真实有效的信息，销售员不管如何做，都是为一个目的，那就是：在合适的时间以及合适的环境中，以合适的陈列方式，向合适的客户介绍合适的商品。2、每位成功的销售大师都是心理专家杭州谜漫电子商务有限公司逆反心理——不卖给我，我偏要买二、摸清心理易说服——客户常见的购买心理杭州谜漫电子商务有限公司逆反心理——不卖给我，我偏要买.从众心理——大家都在用的产品肯定不错摸清心理易说服——客户常见的购买心理杭州谜漫电子商务有限公司逆反心理——不卖给我，我偏要买.从众心理——大家都在用的产品肯定不错.攀比心理——他买了，我也能买得起摸清心理易说服——客户常见的购买心理杭州谜漫电子商务有限公司逆反心理——不卖给我，我偏要买从众心理——大家都在用的产品肯定不错.攀比心理——他买了，我也能买得起物以稀为贵心理——我要买限量版摸清心理易说服——客户常见的购买心理杭州谜漫电子商务有限公司贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了逆反心理——不卖给我，我偏要买从众心理——大家都在用的产品肯定不错攀比心理——他买了，我也能买得起物以稀为贵心理——我要买限量版摸清心理易说服——客户常见的购买心理杭州谜漫电子商务有限公司信任权威心理——专家的话一定没错贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了逆反心理——不卖给我，我偏要买从众心理——大家都在用的产品肯定不错攀比心理——他买了，我也能买得起物以稀为贵心理——我要买限量版摸清心理易说服——客户常见的购买心理礼尚往来心理——把他给的人情送回去害怕被骗心理——他有没有骗我选择心理——我要挑出最好的虚荣心理——它才配得上我的身份摸清心理易说服——客户常见的购买心理杭州谜漫电子商务有限公司三、作为一名销售员，要想“钓到”客户，就不要站在自己的角度去思考，而是站在客户的角度，想客户所想，做客户所做，让客户心甘情愿地购买商品。销售员想从客户的口袋里掏钱，就得有说服不同的客户掏钱的理由，而这个理由就源自客户的内心。不同的人有着不同的性格，不同客户的性格也千差万别，要想摸准不同类型客户的心理，并不是一件容易的事情，这就需要销售员练就一双鹰眼，观一点窥全局，使自己掌握主动权。杭州谜漫电子商务有限公司四、暗示心理学一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。杭州谜漫电子商务有限公司1.一切未知因素销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划有无提高的基础之上的。而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！杭州谜漫电子商务有限公司2.举个历史上著名的心理暗示例子：曹操带兵打仗，途中由于天气炎热，士兵又饥又渴，眼看很多人快支撑不下去了，这时，曹操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一处梅林，可止渴！大家快点跟上。”很多人一听到酸梅，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前赶去。······这便是成语“望梅止渴”的来历，它很形象的说明了暗示心理学的力量！杭州谜漫电子商务有限公司3、暗示心理学可分为四类：（2）.间接暗示（1）.直接暗示（3）.自我暗示（4）.反暗示杭州谜漫电子商务有限公司4.直接暗示就是把事物的意义直接提供给受暗示的人，使之迅速的、不假思索的接受。直接暗示的特点是直截了当，不仅可使受暗示者迅速接受，而且还可保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。比如：你在销售笔记本电脑的时候，直接强调我们机器的性能价格比，还有机器的重量、外观、接口齐全等产品特点，就是把产品的优点和特点向客户做推介，其实就是一种直接暗示客户，刺激他购买你产品的方法；杭州谜漫电子商务有限公司就是把事物的意义间接的提供给受暗示的人，使之迅速的、不加怀疑的接受。比如：你在销售一个公司的笔记本电脑的时候，向客户大量介绍了这个集团的强大实力，就是间接暗示客户，购买这个公司的笔记本电脑无论是质量和服务都是可以让客户放心的；又如：很明白的告诉客户这款机型我们曾经卖了多少个客户，又有多少大客户在使用等等，也是间接的暗示客户这款机型比较可靠，放心；5、间接暗示杭州谜漫电子商务有限公司6、自我暗示是指受暗示者依靠自己的思想、自己的语言，向自己发出刺激，从而影响自己的认知、情绪、意志或行为的过程。而积极的自我暗示可以坚定个体的意志、振奋精神，有利于个体的身体健康。比如：你碰到一件不顺心的事情，感觉很忧愁，那么，你不妨对着镜子大声对自己说：“我要振作，我要做个快乐的人！”――说不定，你会觉得有意想不到的结果。你没有失去你的笑容，它只是藏在了你的心中，你忘记了而已。杭州谜漫电子商务有限公司7、反暗示（指暗示者发出的刺激引起受暗示者性质相反的反应）1.比如：我们经常看到那些在商场里面做产品拍卖的商家，明明有人拍了高价产品，而他就是不以高价销售，偏偏以更低的价格去销售，这样，反而引起更多旁观者的兴趣和购买；2.又比如：你与自己的女（男）朋友上街购物，明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但你为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，这时，往往商家对你们又做了些让步，3.这时，或许你们会不免暗自偷笑，觉得商家终于中计了，可是，你一旦了解反暗示的心理学，或许你就不会这么想了，可能那些商家早就看出你们要购买了，故意在你走前把价格让了下来，这样，往往更容易蒙蔽你，因为你以为是自己策略奏效了，而没有察觉到其实是商家利用了你此时的心理特征―――所以，这也叫“欲擒故纵”！杭州谜漫电子商务有限公司所以，这个真实的笑话告诉我们，反暗示的另一个重要作用就是充分刺激他人的好奇心。英国有一个灯泡生产厂商在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”，本来的目的是为了提醒用户避免小孩子把灯泡放到嘴里，可是，效果恰得其反，小孩子倒是没有把灯泡放到嘴里，倒是有一个好奇心太重的大人把灯泡放到嘴里去试试为什么灯泡就不能放到嘴里，最后好了，放得进去拔不出来了，只好叫辆出租车到医院去，路上就不免被出租车司机嘲笑，说他嘴巴这么小，还想把灯泡放到嘴里去，嘴巴大的人才行。···等到这个人从医院里解决完自己嘴里的灯泡出来的时候，在医院门口，他碰到了一个人，一看到这个人，他就禁不住乐了，原来这个人是刚才送他到医院来的司机，他嘴里正痛苦的含着一只灯泡呢！8、针对反暗示的笑话杭州谜漫电子商务有限公司一个人对自己说放下过去，回到当下。一家淘宝店上活动时主图的图片。9.下面两张图片直接暗示/间接暗示/自我暗示/反暗示分别属于哪一种？不买别点，亏死了杭州谜漫电子商务有限公司画的是人还是狼？题目框清晰的写着《披着狼皮的人》。。。突然觉得没那么难过了。惨的。。。。。突然觉得没那么难过了。AB10.下面两张图片直接暗示/间接暗示/自我暗示/反暗示分别属于哪一种？看到了别人的不幸，从而平衡了自己的不幸。杭州谜漫电子商务有限公司杭州·谜漫·销售的过程是一个不断掌握顾客心理变化的过程，而“暗示心理学”就是为你提供在销售过程中如何应变的一个工具。每当在顾客表示疑虑或者失望的时候，采用暗示心理就能建立顾客新的希望和信任，这也是销售能否成功的关键。·中国人是比较含蓄的，运用心理暗示进行销售，将会让你巧妙的、成功的推销自己的产品，同时也让客户体验到一个愉悦的消费过程。THANKS谢谢您的观看Helen