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12010.72目录第1部分综述1.1项目策划背景1.2项目模式及定位1.3项目成功关键因素第2部分公司介绍2.1公司简介2.2公司发展策略2.3公司管理第3部分项目可行性分析3.1宏观环境分析3.2市场数据调查3.3SWOT分析第4部分产品及服务第5部分营销策略5.1推广策略5.2网站数据分析5.3客户管理本计划书内数据来自权威调查机构艾瑞咨询集团第6部分经营风险与对策第7部分财务预测7.1成本预测7.2收益预测3综述综述41.1项目策划背景中国服装电子商务发展已有十多年的历史，经历了孕育期和起步期，目前处于快速发展期。其中，05年PPG的成立，开创了男装B2C直销新模式，带动了一大批男装B2C企业的出现，成为服装电子商务起步的标志性事件。此后，07-08年，服装电子商务步入爆发式增长时期。主要的表现包括：商品品类愈丰富：服饰类商品逐渐由标准化走向定制化，以男装定制类B2C企业的大量出现为例，服饰类商品涵盖品类愈来愈丰富。交易量增长迅速：07年开始，服装服饰类成为网购的第一大商品，交易额跃居各类商品首位，占整体网购交易量比重在13%左右；参与者大量涌现：一方面，市场参与者大量介入，08年艾瑞初步统计国内大小服装电子商务平台就上千家；另一方面，明星企业吸引大量关注，比如男装的VANCL、女装的时尚起义等51.2项目模式及定位项目模式:互联网服装品牌直销B2C,一年后开拓网络分销渠道或互联网服装渠道分销B2C人群年龄定位:25-35岁优质互联网消费人群61.2项目成功关键因素推广物流成功团队建设流程服务部门人员配置岗位职责培训绩效考核服务理念话术脚本推广渠道选择SEO广告图片创意活动策划文案订单财务退换产品送达时间产品包装7公司介绍公司介绍82.1公司简介公司简介公司名称:待定宗旨:为消费者提供更为方便快捷的购物方式,性价比较好的产品,客户体验是我们的核心竞争力,打造区域性有影响力的电子商务平台.主营范围:女装,男装,家居类产品.92.2公司发展策略准备推广管理品牌•平台策划、设计、功能需求、上线试运行•制度流程制定、招聘•产品确定•资金筹措•具体营销方案、活动方案•SEO关键词推广•优化资源配置•完善公司组织架构•树立平台品牌、信誉度及美誉度•开拓新业务、增加新功能7-8月9-10月2011-1-3月2011-6月102.3公司管理运营总监•产品拍照上传•文案采编•图片处理•订单管理•客户咨询•投诉管理•网站优化•线上推广•活动策划●仓储管理•物流配送•退换货•收款核实•退款客服部市场推广部供应链财务部数字产品部总经理副总经理人办资源11项目可行性分析项目可行性分析123.1宏观环境分析网购市场继续增长09年中国网络购物市场继续高速增长艾瑞统计数据显示，09年中国网络购物市场交易规模翻番，达到2630.0亿元，超出艾瑞预期。中国网络购物市场供求两旺，一方面网购用户规模快速增长，显示庞大的市场需求；另一方面传统品牌商、渠道商进入网络购物市场，自主销售式购物网站数量激增，市场供给日渐丰富。基于此，艾瑞咨询调高了对中国网络购物市场未来几年的市场预期，预计2013年中国网络购物市场交易规模将超过1万亿元。政府出台扶持政策，网购发展环境不断改善2009年，中国政府加大对互联网的监管力度，在线音乐、网络视频等领域发展受到一定的负面影响；与之相反，网络购物行业获得政府的大力扶持。国家商务部及各地政府纷纷出台指导意见及措施推动网络市场发展，上海、深圳等地对电子商务的监管更为明确务实。艾瑞分析认为，中国网络购物整体发展环境趋好，未来几年中国网络购物市场仍将快速增长。政策扶持，环境改善13中国服装电子商务发展环境PEST分析经济因素政策因素技术因素社会环境+●国民经济和国民消费能力稳定增长●线上购物占网民总体消费比例不断增加●服饰07年始跃网购第一品类-●经济危机后期对消费者的影响+●网络基础建设不断完善●数据库、电子支付、完全和认证技术发展迅速●电子商务系统解决方案技术提供商增多-●物流、售后仍是电子商务发展的制约因素+●国家十分重视电子商务行业发展●地方政府在法律、法规政策等方面给予了保障和支持-●电子商务法律法制建设相对滞后，没有形成一套监管体系●多头主管，没有集中监管部门+●中国网民规模世界第一，宽带普及初步达成●网购用户渗透率逐步提升●网民网购意识得到提高，网购习惯逐渐培养起来-●个人和企业信用培养滞后3.1宏观环境分析143.2市场数据调查服装B2C网络购物市场交易规模（亿）服装网络购物交易构成当中，B2C的增长速度非常明显。09年服装B2C交易额24亿元，同比增速高达99.8%。艾瑞预计未来3年服装B2C仍将维持高速增长，2012年交易规模有望突破180亿元。200720082009201020112012服装B2C网络交易规模2502001501005006。112。024。048。398。0186。698.4%99.8%101.0%103.0%90.5%增长率%153.2市场数据调查200720082009201020112012服装网络购物用户数(万人)30000250002000015000100005000027565192800812152174722257588.4%54.2%51.7%43.8%29.2%增长率%2007-2012年中国服装网络购物用户规模服装作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2009年中国服装网络购物用户规模将超8000万，占网购用户的比重超七成，预计到2011年该比重将突破80%。163.2市场数据调查“女装/女士精品”类成交量变化•2010Q1“女装/女士精品”类在淘宝集市的成交量高达62.5亿元(占比95%，同比增长近1倍，环比下降8.9%)、4956.2万笔；•2010Q1“女装/女士精品”类在淘宝商城的成交量也达到3.3亿元(占比5%，同比增长11.2倍，环比下降近2成)、309.2万笔。17•2010Q1“男装”类在淘宝集市的成交量高达23.4亿元(占比90.7%，同比增长近3倍，环比下降15.5%)、1414.1万笔；•2010Q1“男装”类在淘宝商城的成交量近2.4亿元(占比9.3%，同比增长30倍，环比下降16.5%)、158.4万笔。“男装”类成交量变化3.2市场数据调查183.3SWOT分析优势(Strengths)劣势(Weaknesses)机会(Opportunities)威胁(Threats)1.对电子商务平台的盈利模式有深入的研究2.平台的搭建与策划设计3.熟悉电子商务平台的运营4.创业热情与电子商务专业程度1.核心团队缺少对服装行业非常了解的专业人才2.产品设计加工1.进入电子商务的好时机,市场不断发展并前景看好2.产品及消费群体还有细分的市场3.熟悉电子商务平台的运营1.资金保障2.人员保障3.竞争对手打压19产品及服务产品及服务20产品策略如何让所经营产品在品类聚焦上和产品特色选择上体现出独特的经营思路，并在整体上在消费者心中形成清晰的印象产品价格产品特质产品差异化产品矩阵●形象产品现金流产品走量产品目标客户的确定客户核心价值的确定客户核心价值的传达利润目标市场目标竞争目标产品21服务1.在线订购及电话订购服务2.在线支付及货到付款服务3.电话及WEB在线咨询服务4.团购服务5.积分换购服务6.退换货服务服务22营销策略营销策略231.SEO关键词推广,关键词排名Baidu或Google首页，前期可带来6000-10000左右的IP流量。2.CPS推广，按点击广告带来的流量在完成交易的情况下，与CPS联盟进行分成的方式。3.通过对购买产品的评价，通过交朋好友的口碑进行推广。4.QQ群推广，加入时尚QQ群，群内进行推广。5.网站活动推广，策划网站的不同的活动，以吸引浏览者进行购买。6.数据营销推广（邮件、短信）。7.网站数据分析。8.客户数据分析，客户细分，推荐精准。9.网络分销渠道的建立,利用其他平台来销售产品,进行结算分成。5.1推广策略24转换率回访者比率积极访问者比率访问者参与指数回弹率（所有页面）回弹率（首页）浏览用户比率浏览用户指数浏览用户量内容指标忠实访问者比率忠实访问者指数忠实访问者量5.2网站数据分析25转化率平均订货额每访问者销售额单个访问者成本订单获取差额付款率商业指标平均订单金额单笔订单成本再订货率5.2网站数据分析26VIP客户大客户1%4%15%主要客户普通客户80%80%的利润20%的利润留住这些客户RFM分析模型5.3客户管理27经营风险及对策经营风险与对策286.1市场风险1.市场的后进入者,无知名度.2.消费者对平台认知度没有,面临推广的考验.3.没有成本优势,怕打价格战.以良好的平台客户体验为切入点,吸引浏览者,并产生购买行为.在控制成本的情况下,设计组合推广策略和方案.控制与客户接触的每一个点,产生并巩固客户忠诚度风险对策296.2管理风险1.核心团队缺少服装方面的人才2.创业公司待遇方面没有优势3.销售局面的打开需要时间积极寻找服装行业的合作伙伴或顾问提供员工与企业共同成长的机会找到打开销售的切入点风险对策306.3人才风险316.3财务风险32财务预测财务预测337.1成本预测项目明细总计办公场所200平米,50平米办公,150平米库房5000元/月×12月60000元/年人员程序员1人(兼职)1000元/月×12月12000元/年美工1人,3000元/月×12月36000元/年营销策划1人,3500元/月×12月42000元/年客服主管1人,3500元/月×12月42000元/年客服5人,1800元/月×12月×5人108000元/年物流主管1人,3000元/月×12月36000元/年拣货包装2人,2000元/月×12月×2人48000元/年管理人员2人,6000元/月×12月×2人144000元/年各类保险50000元/年办公用品电脑3000元/台×15人45000元打印机2台10000元平台建设推广策划,开发,需求设计,SEO推广150000元产品200000元983000元/年347.2收益预测平台运营第一年访问量:10000IP/天转化率:1%订单数量:100单/天平均订单金额:100元/单毛利润:40%毛利润总额:10000IP×1%×150元/单×40%×6个月=10080000元/年35