国际贸易流程

第一讲国际贸易流程主讲：邹小平广东中国世界第一大出口国第二大进口国38667亿美元人才缺口大急需货代、报关人才开篇背景本课程授课内容及其安排国际贸易实务第一讲国际贸易流程第三讲国际贸易术语及其应用第二讲国际贸易合同第七讲争议、索赔、不可抗力条款第六讲国际贸易支付条款第五讲国际贸易运输、保险条款第四讲国际贸易品名、品质、数量、包装条款第八讲进口贸易贸易方式外贸出口业务流程一、前期准备二、贸易磋商三、签订合同四、买方开立信用证八、争议与索赔六、出货七、结汇五、卖方备货一、前期准备组织货源选择市场确定营销方案寻找贸易伙伴广告宣传办理相关手续，包括商标注册贸易磋商的方式贸易磋商前的准备工作贸易磋商的内容贸易磋商的环节：询盘、发盘、还盘、接受二、贸易磋商贸易磋商（一）贸易磋商的方式：口头磋商书面磋商（二）贸易磋商前的准备工作：1．了解客户的基本信息和需求，对方洽谈人员的特征；2．准备样品3．公司产品的详细清单4．选择洽谈人员5．拟定磋商的备选方案――大宗进出口商品交易――一般中小商品的交易：简单价格策略二、贸易磋商（三）贸易磋商的内容1．品名2．品质：符合标准，经过认证。国际标准体系：国际标准化组织（ISO）,国际电工委员会（IEC）,国际电信联盟（ITU）(1)ISO9000系列质量体系和ISO14000环境标准体系(2)质量体系认证：ISO9000,ISO14000,SA8000；行业体系认证QS,TL9000,OHSAS18001(3)产品质量认证：产品质量合格认证；产品质量安全认证：CE,GS3C(我国质量安全认证)3．数量二、贸易磋商（三）贸易磋商的内容续4．包装1）纸箱2）塑胶袋3）木箱（出口美国，加拿大的木质包装需出具官方熏蒸证书）5．价格6．装运：装运方式，装运港，目的港，转运等条款；7．支付方式：汇付、托收、信用证8．保险9．商品检验10．不可抗力11．索赔和仲裁二、贸易磋商（四）贸易磋商的环节询盘发盘还盘接受案例分析11990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元（问题）:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？案例分析2一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？1．询盘（Enquiry）询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。询盘不是每笔交易的必经程序。询问的主要是价格，所以也通常称为询价。二、贸易磋商询盘实例ThankyouforyourFaxtogetherwithyourcatalogue.WearepleasedtolearnthatyoucouldsupplyBoaSlippers（毛绒拖），aswehavereceivedinquiresfromourclientsinthisarea.Aftercarefullystudyingyourcatalogue,wefoundthefollowingitemssuitable:HuanlebrandboaslippersArtno.SH226,SH279Wewouldliketoplaceaninitialorderagainsttheaboveitemsforone40’containereachwithshipment,pleasequoteusyourrockbottompriceonthebasisofCIFC3VancouverB.C.,Canada.（加拿大温哥华）withalldetailsforthegoodsandtransaction.2．发盘（Offer）：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，具备以下三个条件，即构成发盘，习惯上买方发盘称为递盘（Bid）。①凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议②内容十分确定③表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思。二、贸易磋商发盘有效期：规定最迟接受的有效期。例如：“限5月6日复”或“限5月6日复到此地”规定一段接受的期限。例如：“发盘有效期为5天”或“发盘限8天内复”《联合国国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人时生效。从法律和实践上，这意味着：①只有当收盘人收到发盘之后，即发盘生效之后，受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立。②在发盘生效之前，发盘人可随时撤回或修改其内容，但撤回或更改其内容的通知必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。二、贸易磋商发盘的撤回与撤销：发盘的撤回：《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。但撤回或更改的内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。发盘的撤销：《联合国国际货物销售合同公约》规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤消该发盘。二、贸易磋商备注：英美法系和大陆法系的分歧：英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随将其发盘撤消。）不可撤消的发盘：《联合国国际货物销售合同公约》中规定的在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。二、贸易磋商发盘效力的终止：①在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。②发盘被发盘人依法撤消。③被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。④发盘人发盘之后，发生了不可抗力。⑤发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。二、贸易磋商发盘实例Wehavereceivedyourfax,inquiringaboutourHuanleBrandSlipperswiththanks.Becauseofthelovelydesign,ourboaslippersarerapidlybecomingpopular,wethinkafterstudyingourprice,youwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.Asrequested,wearepleasedtomakeourfirmofferfor2180dozeneachofthefollowingitems:HuanlebrandboaslippersArtno.SH226US$10.60perdozenCIFC3VancourverArtno.SH279US$13.40perdozenCIFC3VancourverRemarks:1)payment:byanirrevocablesightletterofcreditfor100%ofthecontractvalue.2)packing:tobepackedincartonof4dozen.Each,and545ctnstoa40’container,totaltwo40’FCLcontainers.3)Shipment:tobeeffectedduringMAY2010ontheconditionthattherelevantL/Carrivesat25thAPRIL2010.4)Insurance:tobecoveredagainstAllrisksandWARrisksasperOceanMarineCargeClausesofC.I.C.dated1/1/1981(中国保险条款海洋运输货物保险条款5)Thisofferremainsvalidwithin3days.Youaresuretofindthepriceverycompetitiveindeedandwelookforwardtoreceivinganorderfromyousoon.3．还盘Counter-offer还盘(counter-offer)又称还价，在法律上称为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。还盘实例Thankyouverymuchforyouroffer.However,wearesorrytofindthatyourpricesarequitehigherthanwhatwehavebeenpayingforsimilarmerchandisefromothersources.Toacceptyourquotationwouldleaveuswithlittlemarginonoursales.Weregretthatatthesepriceswecannotplaceanorder.Welikethedesignofyourproductsandwouldwelcometheopportunitytodobusinesswithyou.Maywesuggestthatyourenewyourquotation,sayUS$9.60perdozenforSH226andUS$12.00perdozenforSH279.ForyourinformationthesimilarboaslippersmadeinTaiwansoldonlyaroundUS$9.00perdozen.Pleasetakethismatterintoseriousconsiderationandgiveusyourfavorablereplywithoutdelay.4．接受（Acceptance）：在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。《公约》规定，接受既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。接受应具备的条件：接受人必须由受盘人作出。接受必须是同意发盘所提出的交易条件。接受必须在发盘规定的时限内作出。接受的传递方式应符合发盘的要求。接受生效的时间：接受通知送达发盘人时生效。逾期接受：lateacceptance，又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未送达发盘人。一般法律认为逾期接受无效，它只能视为一个新的发盘。《公约》规定表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。接受的撤回或修改：《公约》规定，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。案例1分析按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电表示