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保额销售流程培训部2014年4月1•你的客户平均保额大概是多少？•你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？•经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？•你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？•你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？请思考几个问题？22013年，青岛分公司赔付总额达3.75亿元，较去年增长0.72亿元，增幅达24％！身故理赔件均赔付4.9万元重疾理赔件均赔付3.7万元342013年青岛分公司各机构理赔件均机构意外死亡疾病死亡重大疾病意外医疗疾病医疗残疾青岛本部94,046.2840,227.9738,910.591,464.481,669.0227,644.99山东临沂市73,537.1044,190.8832,489.582,146.122,297.4337,634.64山东东营市83,668.7639,738.0043,662.371,988.911,270.3826,223.52山东日照市65,006.1445,906.1631,230.591,915.791,854.4818,188.11山东潍坊市81,889.1141,184.3536,843.832,509.041,687.5634,832.42山东淄博市77,782.4838,463.1536,116.951,732.401,310.0636,245.00山东威海市55,354.8744,306.3337,727.172,415.262,207.6429,283.65山东滨州市77,407.0537,564.8030,424.232,128.592,389.7010,400.03青岛80,323.9040,920.3937,253.371,876.911,658.9629,283.19应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划40岁之前死亡原因占前三位均为：意外、原因不明的死亡、恶性肿瘤。0-30岁：意外占主要；31-40岁：意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升；41-50岁：前三原因仍同40岁之前，但基本持平。51岁后死亡原因占前三位的变化为：恶性肿瘤、原因不明的死亡、循环系统疾病。恶性肿瘤：在各年龄段均排前三，51岁以后恶性肿瘤导致死亡占比最高。年龄段死亡原因前三位在该年龄段死亡案件占比0-6岁1、意外41.63%2、原因不明的死亡16.75%3、恶性肿瘤6.92%7-17岁1、意外51.78%2、恶性肿瘤13.16%3、原因不明的死亡10.53%18-30岁1、意外61.35%2、原因不明的死亡11.25%3、恶性肿瘤7.75%31-40岁1、意外36.53%2、原因不明的死亡17.52%3、恶性肿瘤16.41%41-50岁1、意外21.43%2、原因不明的死亡20.89%3、恶性肿瘤20.72%51-60岁1、恶性肿瘤27.77%2、原因不明的死亡21.34%3、循环系统疾病15.23%60岁以上1、恶性肿瘤28.23%2、原因不明的死亡25.21%3、循环系统疾病17.47%“原因不明的死亡”，是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实，但未注明具体死亡原因，就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基础。注：此表为2012年平安人寿全系统的数据各年龄段死亡原因占比5据《中国统计年鉴》显示，人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率72.18%;重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10岁！中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。重大疾病发生概率不断提高6病症药名产地规格价钱用量日费用肺Ca多吉美印度200mg*60片/瓶25000元/瓶800mg/日1700元200mg*120片/瓶50000元/瓶德国拜耳200mg*60片/瓶25192元/瓶800mg/日1700元特罗凯印度150mg*7粒/盒4500元/盒150mg/日643元易瑞沙印度250mg*10片/盒5500元/盒250mg/日550元肝Ca索拉非尼德国200mg*60片/瓶25000-50000/瓶800mg/日1600-3400元泽菲中国广州200mg/瓶400元/瓶3瓶/次3次/月120元1g/瓶1500元/瓶1瓶/次3次/月150元血Ca格列卫瑞士100mg*120粒/盒25000元/瓶400mg/日833元达希纳瑞士200mg*28粒/盒4500元/盒800mg/日600元150mg*28粒/盒4200元/盒700元乳腺Ca赫赛汀25000元/支紫杉醇中国9000元/支肿瘤进口药费用一览表78你自己的保险合理、足够吗？你给客户设计的保险计划合理、足够吗？你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？910你用过哪种保额销售方法？你觉得适用于什么类型的客户？您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？11双十法生命价值法遗属需求法保额销售分析法一般客户缘故客户收入有限客户新客户理性客户老客户高端客户12双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。利弊•简单，适用于一般客户•能覆盖一般家庭风险•欠缺科学依据•收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受年收入6万元年交保费6000元保额60万元13生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。利弊•需要收集的客户信息不太多•未全面考虑客户实际情况（收入变化情况）•没有考虑通货膨胀因素老张40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休老张的生命价值=（9-3）×20=120万14遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。利弊•计算过程清晰明了•考虑信息全面•客户容易理解和接受•需要全面收集客户信息•对于高端客户可能计算的保额偏大•未考虑客户收入及通胀因素小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万15保额销售分析法：理论保额=购买保额+债务–存款–已有保障备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务利弊•全面考虑客户实际情况•专业保额需求分析•针对已达到财务自由的高端客户不适用16小结：保额销售的作用1、保额销售的作用是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保单。4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。17通过为期半天的学习，让学员:1、充分认识到保额对客户的重要性；2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法；3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、建议书设计的一整套流程及话术。课程目标•何为保额销售•《保障需求简单分析表》介绍•《保障需求简单分析表》使用及演练课程大纲19播放《保额销售VCR》第一部分20什么是保额销售保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。21•何为保额销售•《保障需求简单分析表》介绍•《保障需求简单分析表》使用及演练课程大纲22播放《保额销售VCR》第二部分23《保障需求简单分析表》正面24《保障需求简单分析表》背面（C+X）（X）（A）25《计算投保额》数据工具表《计算投保额》数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。27专业计算投保额练习一何先生现时每月租房花费为￥3,000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为6岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？28何先生的投保额：135,611x10.56=1,432,052银行存款利率预计家庭责任完成年期何太每年提取家庭生活费、包括租金10.56万何先生所需投保额：143万-10万=133万29为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？专业计算投保额练习二30谁摘的椰子最多有奖！前面有一棵椰子树31•何为保额销售•《保障需求简单分析表》介绍•《保障需求简单分析表》使用及演练课程大纲32《保障需求简单分析表》使用及演练电话约访面谈导入资料收集保额计算及解释转介绍33播放《保额销售VCR》第三部分示范演练——电话约访34电话约访目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。1.自我介绍：介绍自己姓名和单位2.说明来意：向准客户说明来电的目的3.建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力4.客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值5.所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间6.处理异议：细心聆听并处理每次异议7.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤：电话约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客户：行业务员：好，那我们到时见36电话约访话术（缘故）业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢客户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在市区上班客户：嗯，是的业务员：好，那下午6点