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客户拜访技巧讲师：周凤彪——销售知识课程深圳市宇冠检测有限公司一．拜访前的准备二．拜访时的注意事项三．如何介绍公司产品四．如何与客户谈判五．后续跟进六．案例及自我修养课程内容一.拜访前的准备树立明确的目的树立强大的信心事前了解的信息：这家客户是否有需求，之前是否了解跟哪家竞争对手有合作过，合作的量；了解您拜访的这个人：通过电话联系后，初步判断这个人的性格，决策权力，权力圈子；了解这家客户的在行业影响力，在区域影响力，甚至相关联的信息。树立明确的目的坚强自信的品质，对我们成功拜访一家客户是非常重要。像前面所说，不仅了解客户相关信息，明确目的，我们需要学习专业知识，学习业余知识，了解各种新闻和热门话题，这是做销售的必备武器，是与客户沟通的卖点。谈客户所谈，聊客户所聊。树立强大的信心来点阿Q精神：这客户一定会跟我司合作！树立强大的信心二.拜访时的注意事项准时学会营造良好的沟通气氛注意自身礼仪形象让别人无故干等无论如何都是严重失礼的事情。如果有紧急的事情，不得不晚的时候，必须提前通知您要见的人。一般情况，我们应提前5~10分钟到达，可以做好文件和要表达的准备，再来可以了解客户公司现场，多多观察，熟悉现场环境。准时多问多听，少说费话，利用前1分钟时间把握对方性格向；一般情况下对方都很忙，所以你要尽可能快地将谈话进入正题，而不要尽闲扯个没完；学会营造良好的沟通气氛清楚直接地表达你要说的事情，这会让客户觉得你很爽朗。说完后，让对方发表意见，并要认真地听，不要辩解或不停地打断对方讲话，您有其他意见的话，可以在他讲完之后再说；在拜访前应了解客户的产品，表现对客户产品的喜好，甚至对客户的行业有点见解，让客户觉得您很重视他。学会营造良好的沟通气氛一切以客户为中心，展开更深入的了解，心就是笔记本，深记！为日后的沟通，聊天，开个好头。学会营造良好的沟通气氛仪表：干净整洁…体味：香水…配饰：领带………注意自身礼仪形象三.如何介绍公司产品学会自我介绍学会作机构介绍熟悉对资质证书的介绍熟悉对中心的介绍员工是公司的产品制造者，作为销售代表，一个非常棒的自我介绍，能让客户赏心愉悦！通常格式:XX先生/小姐(职位),您好！我是宇冠的xx先生/小姐(第一次见面，最好别带什么小李，小王，阿民等称呼，除非你们已经非常熟了)，是从事什么的(各中心业务代表可自行发挥)，非常高兴能和您见面！为了与您这次特别的见面，我特别做了/准备了xxx。首先要学会自我介绍重视了客户，尊重了客户，客户一定会礼宾相待。接下来客户才会给您更多的时间介绍。首先要学会自我介绍机构介绍出发点非常多，但是针对不同的客户可以有选择性的重点介绍，其中最常规的介绍，有宇冠的发展史，客户名录，企业愿景。学会作机构介绍如：客户数量从2014年的30家增长到2016年的300多家，储备客户近万家；在上海、东莞、等地建立有咨询及办事处;市场覆盖珠三角……学会作机构介绍这方面是客户非常关心的话题，融合为什么选择宇冠做介绍，这也是我们核心竞争力优势;旁敲侧击，了解客户更多需求后，表达我们核心竞争力优势。熟悉对资质证书的介绍熟悉对资质证书的介绍插曲：我们一开始做销售，在打电话时，要求大家把一些公司资料，宣传介绍的文件，放在桌子上，并学习并运用，循序渐进的感悟，往后的介绍会朗朗上口。中心是指，比如，我们现在的三大块，化学中心，纺织中心，（待开发）;熟悉对中心的介绍从专业的角度介绍中心，比范范介绍要更深入，所以在拜访客户时，要了解合作的项目，熟悉项目价格，熟悉项目难易程度，往往客户都会对效率非常关注;熟悉对中心的介绍不可轻易承诺服务及周期，一定要与实验室(主任／总监)学会沟通。熟悉对中心的介绍四.如何与客户谈判在拜访中会遇到形形色色的客户与潜力客户谈判与已报价客户谈判如何面对客户的压价如何面对周期的挑战了解客户之前合作竞争机构，服务方式及特色；注重自身优势的灌输，将公司影响很大的好事情拿出来宣传，如行业认可，已达成的合作大客户，世界500强之类的企业;与潜力客户谈判与潜力客户谈判在接触过程中，准确判断主要谈判人的影响力，是否将来能决定，左右合作的方向。这点很重要，找准关键人是业务达成的核心人为因素。引导客户对价格/服务的兴趣，掌握客户的期望值；报价单要清晰明了，体现服务方式，让客户一看就明了，并对试验周期的明确掌握。如果沟通允许的话，首次合作客户，可以对报价单条款及委托单内容进行解读。与已报价客户谈判学会判断客户压价是否有诚意，通过竞争对手的了解，判断打折扣是否有必要，一方面价格有客户决定，这样的客户一般是不会考虑品牌了，所以接到这种客户要引导客户，争取以合理的价格把单拿下来；另一方面，价格由不了客户作主，这时候主动优惠，有可能会打动客户。如何面对客户的压价一分钱一分货的道理谁都懂，学会用商业的思维去引导客户，如果没有这种意识，客户压价只能是每次被动，过低的价格影响个人利益，公司利益！也无法稳住一个优质客户。如何面对客户的压价对客户普通的服务模式。这里就不再多说，普通服务模式，相信实验室是完全有能力的。各中心都有相应的要求；遇到客户项目紧急情况，这试验(客户要求)一定要在某某日完成，甚至客户的威胁，涉及付款，合作方向等。销售代表要冷静，不能武断；沟通，不能烦躁；承诺，不能草率。双方的承诺达成一致后，客户一定非常感激。如何面对周期的挑战业务员要有解决紧急问题的能力，这个能力必须突破，而且在工作中运用自如！如何面对周期的挑战五、后续跟进充分了解客户信息提供增值服务取得详细联系方式关注节日问候定期了解客户产品、仪器进展情况，沟通中会增加更多的有用信息，也增加客户对您的记忆；业务中，最遗憾的就是坐失良机，我们不能等，电话越勤，业绩也会更好。充分了解客户信息有培训宣传，如检测，取证的或新法规出来，不忘发给客户；如：培训部做的每月培训公告是个很好的宣传平台，用好这个平台，需要我们积极向客户宣传，为客户提供更有价值的增值服务。提供增值服务拿到客户手机号码、qq、微信等沟通工具，以便随时方便保持联系和增加了解的机会，当客户有需要询价时，首先想到的一定是你;取得详细联系方式记住：如果一个客户连手机号码都不愿意给您的话，这客户一定是不会和您合作的，即使合作了，也一定不欢而散，所以要把客户手机号码要到;取得详细联系方式其它重大节日表示礼节性的问候或拜访，崇尚礼尚往来，客户也会祝福您。六、案例及自我修养总结：跟客户根本就不熟悉，电话里面也没听到客户有多么幽默的表现和兴趣，只是可以约见,当时对成铭的检测一点不了解，客户说有空，就立刻去拜访了。这次拜访是最糟糕的一次。首先没有把握客户的真正决策人，再来，没有跟客户建立比较好的关系。案例1——东莞成铭电子厂一次失败的拜访后面继续跟进：继续拓展决策人，摸清内部关系。案例1——东莞成铭电子厂一次失败的拜访总结：历经一个月，每周要求认识的朋友帮忙查清内部关系，内部委外需求，项目具体负责人(拍板人)，当联系到具体拍板人后，找准客户需求，一次简短的拜访，不超过五分钟达成合作意愿！案例2——瑞谷科技（深圳）有限公司一次非常成功的拜访运用：开发客户要保持一颗愉悦的心，甚至要拉时间战的准备，找准真正的需求点，立刻马上下手。案例2——瑞谷科技（深圳）有限公司一次非常成功的拜访1.寻找榜样，学习、超越！2.讲究团队合作！3.要有欲望，征服客户的野心！4.敢于拜见生人，遭遇拒绝也永不放弃！5.发挥外交手腕，头脑灵活，随机应变！6.要有尊重、领情、感恩的心！7.……自我修养推荐学习：《从电工到总经理》《每天进步百分之一》《销售王乔.杰拉德》加强自我修养路虽远，走则必至事虽难，做则必成分享我们一定会更优秀!