外贸流程注意事项如何安排客户看厂

外贸培训资料-如何安排客户看厂2013年1月5日1如何接待客户客户接待在商务往来过程中起着非常重要的作用，他是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始，也许很多人会有这种疑问？之前我与客户在电话或网络已有接触，为什么说客户接待是实质性接触客户的开始呢?其实我在这里所要和大家分享的是指客户来公司进行业务洽谈过程中的接待。2接待好客户的重要性接待过的客户下单率统计数据：参观客户下单数据下单客户90%非目标客户10%下单客户非目标客户接待三步曲下面就以我服务的VAMA公司作为范例与大家分享。公司做过一个统计下单率90%?如何成功的接待客户呢？接待前接待中接待后用去30%精力最重要60%精力交朋友10%精力***热情，诚恳***接待三步曲接待前四方面4一、客户为什么会看厂客户为什么会来看厂？看厂的是什么样的客户？不同的客户怎么样去接待？一般情况下，客人在经过初步的筛选（网上初步的询价、比较）之后，选定几家工厂来进一步的考察和比较。因此，客人决定来看厂，说明我们在产品或者价格方面已经初步取得客户的认可了。下一步就是要让客户通过参观考察感觉到我们的工厂确实是正规、专业、放心的生产供应商，产品质量也的确经得起实实在在地考察和检验，是过硬的、可以信赖的。这样，进一步的合作就有了重要的保障。客户在看厂前，会通过邮件或者电话的方式，约定拜访时间和看厂内容。因此，我们必须重视，并充分做好客户来访前的准备工作。5接待前准备-四方面•工厂-样品、7S•人-心态、形象、居住安排、话题•车-车卫生、碰头的时间、地点•接待用品（礼品）心态的准备6接待前的准备-客人信息的了解12374对自己所在城市文化以及景点也尽可能多客人对你的尊敬。方面都是这样。8接待客户前-需要的材料和工作1.数码相机、预先准备好的CD盘刻录的产品目录和企业介绍品册子，易于携带的小样品色板，计算器，尺，笔记本，订书机，图册还有针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件，作好基本的准备。最好选用有活页的92让客人感觉其受到重视。提前告诉前台接待有XX公司客3往年的业绩历叱荣104感兴趣的其他产品的准备。5咖啡茶及一些小食品糖果的准备。6客人小礼物及样品的准备7提前确定不买家谈判的三个方案：最佳到上述三个方案的策略和手段。8对附近娱乐设施及购物休闲设施要了解11准备的宗旨：做个周到的主人，让客户感动，无怨无悔。接待前-心态的准备暗爽-机会来了不要嫌麻烦，不要不知多措，不要漫不经心和无所谓•观念-态度-行为-结果接待前-仪容的准备心理准备内容调整好心态：没有什么好准备的，外国人也是人，有些人的素质还相当差，就是跟咱中国农民起家的批发户一样，见多了就没感觉了，就平时怎么跟人说话就怎么跟他们说就行。外商不是来做慈善外交的，而是来跟你合伙赚钱的，赚钱永远是第一。外商心里具体在琢磨什么，你猜不到只牢记大家合作赚钱，这样心态就平和了，不卑不亢。抛开这些不切实际的东西,放松自己,做个真实的而不是装模作样的人,往往更能赢得外商的尊重，把事情办好----外商和我们一样，愿意跟一个看上去比较稳重地道，而不是一个跑前跑后、慌张亢奋的家伙做生意。接待前-仪容的准备良好形象:•健康•忠诚，协助•积极•开朗肢体语言56%用词8%语调36%用词语调肢体语言接待前-酒店预订接待前-居住准备•居住安排酒店预订接待前-话题准备15接待前-话题准备•怎么找到话题？1.日常收集3.搜集客户国家的兴趣点2.搜集我们当地的兴趣点接待前-各国习惯16接待前-风俗习惯查询德国人：出了名的严谨和守时。•德国人：出了名的严谨和守时。•法国人：浪漫，爱戴讲究，喜欢说母语。•希腊人：爱睡午觉。•爱尔兰人：忌讳谈离婚。•西班牙人：爱面子，死不承认错误。接待前-各国习惯的准备17接待前准备-风俗习惯查询德国人：出了名的严谨和守时。•意大利人：反应很慢，做事官僚。•荷兰人：喜欢干净整洁，有事情要预约。•等等。•挪威人：记得给女主人带礼物。•丹麦人：喜欢蒸拿，和苏格兰威士忌。接待前-用车准备18歌曲接待前-接待用车准备•确认上车的时间、地点？车内卫生图册资料饮用水驾驶员12345接待前-物料准备19接待乘车中的注意事项（一）小轿车。1、小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席。2、如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。3、主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座，男士要服务于自己的夫人，宜开车门让夫人先上车，然后自己再上车204、如果主人夫妇搭载友人夫妇的车，则应邀友人坐前座，友人之妇坐后座，或让友人夫妇都坐前座。5、主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在主人旁边。若同坐多人，中途坐前座的客人下车后，在后面坐的客人应改坐前座，此项礼节最易疏忽。6、女士登车不要一只先踏入车内，也不要爬进车里。需先站在座位边上，把身体降低，让臀部坐到位子上，再将双腿一起收进车里，双膝一定保持合并的姿势。21（二）吉普车吉普车无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。（三）旅行车我们在接待团体客人时，多采用旅行车接送客人。旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递。22当主人陪同客人同乘一辆轿车时，主人应为同车的第一主宾打开轿车的右侧后门，用手挡住车门上沿，防止客人碰到头。客人坐好后再关门，注意不要夹了客人的手或衣服。然后从车尾绕到左侧为另外的客人开门或自己上车。如果和女士、长辈一同乘车，应请女士、长辈先上车，并为对方开关车门。抵达目的地时，主人首先下车，然后为客人打开车门。如果乘坐旅游车或面包车等交通工具，应让尊者、宾客先上车；下车时，尊者、宾客在一人之后。乘坐主人驾驶的轿车时，最重要的是不能冷落主人，也就是不能令前排座位“虚位以待”，一定要有人坐在那里，以示相伴。由男士驾驶自己的轿车时，若夫人或女友在场，她一般应坐在副驾驶座上。23此时一般称之为社交用车，上座为副驾驶座。这种情况，一般前排座为上，后排座为下；以右为尊，以左为卑。这种坐法体现出“尊重为上”的原则，体现出客人对开车者的尊重，表示平起平坐，亲密友善。1双排五人座轿车，顺序是：副驾驶座→后排右座→后排左座→后排中座。2双排六人座轿车，顺序是：前排右座→前排中座→后排右座→后排左座→后排中座。3三排七人座轿车，顺序是：副驾驶座→后排右座→后排左座→后排中座→中排右座→中排左座。4三排九人座轿车，顺序是：前排右座→前排中座→中排右座→中排中座→中排左座→后排右座→后排中座→后排左座。24当主人或领导亲自驾车的时候专职司机驾车时由于右侧上下车更方便，因此要以右尊左卑为原则，同时后排为上，前排为下。在接待非常重要客人的场合。这时候上座是司机后座，因为该位置的隐秘性好，而且是车上安全系数较高的位置。1双排五人座轿车，顺序是：后排右座→后排左座→后排中座→副驾驶座。2双排六人座轿车，顺序是：后排右座→后排左座→后排中座→前排右座→前排中座。3三排七人座轿车，顺序是：后排右座→后排左座→后排中座→中排右座→中排左座→副驾驶座。4三排九人座轿车，顺序是：中排右座→中排中座→中排左座→后排右座→后排中座→后排左座→前排右座→前排中座。25四、接机和酒店安排1、确认时间，确认酒店，拿接待牌并提示客人，在机场迎接；车上和客户所聊话题可以是轻松愉快的，比如讯问客户旅途状况，简洁城市特色或者文化特点。2如果没有实现商量好，可以在车上问客人的行程打算，然后再具体定，一般是先把客人送到你预定的的酒店，有时候是客人自己预定。26四、接机和酒店安排和客户敲定酒店星级,房间(一人一间,还是shareroom,楼层,吸烟区和非吸烟区等等细节,酒店挑选上要注意,很多酒店号称5星,结果连3星的水平都没有,然后就近安排(距离工厂近的地方或者距离机场近的酒店),安排妥当以后,告知客户具体饭店地址电话.一般是先接送至酒店后,将访问时行程和工厂资料等文件交给客户,敲定第二天参观访问事项,也有客户直接先去工厂参观,务必提前让工厂准备.27四、接机和酒店安排3、如果是客人先休息，那离开前先确定去酒店接客户来公司的时间；有时候客人直接去参观。（STEPEIGHT）注意：与外商协商确定谈判的日程安排，对各个时间段的衔接要精确和细致，如在哪个酒楼吃饭，吃什么菜等等。一般的外商对午餐很随便，一份盒饭也可以！28五安排参观和谈判1第二天准时至酒店接客户(不同国家的客户对时间的观念会有不同,我方一般提早10分钟在酒店大堂等候。2接到工厂或者办公室之后,根据行程表进行参观访问和会谈,安排专人记录会议内容,如果第一次接触,应安排多媒体会议室,双方可以用投影幻灯对各自的企业进行介绍293谈判谈判技能主要是练出来的，不是学习或者理论可以造就的。你需要多与人交流，包括多去一些市场进行买卖训练，甚至讨价还价的训练。谈判的基础上互信互利，要保证自己的盈利基础上想办法为客户盈利是很重要的。谈判的顺序，参观公司工厂的顺序，陪同人员的级别，产品介绍的专业性和正确性，务必给客人留下专业的好印象，切忌不能一问三不知，当然这些都来源于平时工作经验的积累和学习304，一定要随身带着笔记本随时记录客户的要求，询问的款式，以便在邮件回访时有针对性。让所有客人了解自己公司的操作方式，能使客人更倾向于合作，对于敏感问题保持沉默，矜持的习惯应该避免。更不要对客人撒谎，自己是工厂，自己制造产品。客人的一些评估方式关键是在于如何和你合作，你如何和他互动操作等，你的产品质量竞争优势和你交货期稳定性等。31接待餐饮-物料准备（接待A/B/C餐）•决定A/B/C餐。A餐B餐C餐鲜花客人名称水牌丰盛果盘点心工厂的准备接待国外客户的饮食禁忌中东：信奉伊斯兰教的国家，穆斯林都视未放血的动物为禁品，禁食猪肉、狗肉、猫肉，一般也禁食鱼肉、马肉、驴肉。多数的阿拉伯人不喜欢吃海参、螃蟹等食物，也不食无鳞鱼。接待来访穆斯林客人一定要安排清真席，特别要注意冷盆中不要出现猪肉，和他们不吃的其它一些食物。古兰经规定，穆斯林在正式场合严禁饮用含酒精的一切饮料，但在公开场合各国对酒的忌讳程度是不同的。有的国家在餐桌上可以摆酒杯，酒杯里可以放矿泉水、桔子汁等饮料代替酒。有的国家自己不喝，但其他人饮用他不反感。但有的国家要求桌子上只能摆水杯，不能出现酒杯。有的不喝烈性酒，有的连啤酒也不能喝。这些对酒的忌讳程度是不一样的，在接待不同国家的客人时要具体了解清楚。对完全不喝酒的人，如果有讲话是不能祝酒的。信奉伊斯兰教的国家：每年有斋月，斋月是按回历推算的。在斋月里日落之后、日出之前不能吃喝，所以来访、出访时都要尽量避开这个时期。虔诚的穆斯林每天都要面向圣城麦加方向祈祷5次，就是说有晨礼、有响礼、有脯礼（每天3点到5点）、有昏礼、宵礼。他们（穆斯林）都自带小地毯，到了钟点就朝麦加方向做礼拜。碰到这种情况应给予理解，不要新鲜好奇，看热闹、或笑话人家，要注意避开他们朝拜的方向。伊斯兰国家规定星期五为休息日，一般要到清真寺做礼拜，如果正好碰到星期五要注意人家的这个习俗。注意安排时间让人做礼拜。进入清真寺前要脱鞋，在参观清真寺时一定要注意不要穿破损的袜子。穆斯林：他们一般都认为左手是脏的，忌讳用左手给人传递物品，特别是食物。在穆斯林家里做客，主人有时用右手抓一些肉、米饭分给大家，这时不要拒绝、不能表现出为难的样子，不愿意接受。接受主人递茶的时候，我们一般都认为用双手接比较文明，但在穆斯林国家你要注意不要双手接，要用右手接。给穆斯林递东西时，千万注意不要上左手。有些伊斯兰国家，如伊朗、沙特，妇女外出时必须要穿恰兜，这是一种能将头部及全身罩住的黑色长袍。现在象一些年轻的姑娘不太喜欢穿这种东西，因为它不方便，她们就穿mantong，这是一种