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陕西海天制药SHANXIHAITIAN陕西海天制药SHANXIHAITIAN一、学术会议流程二、学术会议方案三、如何会后跟进四、如何进行一对一拜访目录陕西海天制药SHANXIHAITIAN1、地办经理申请：地办经理根据公司的相关规定，填写会议物料需求单及此次开会医院的基本情况，通过OA或传真提前一周给销售部内勤组。一、学术会议流程陕西海天制药SHANXIHAITIAN2、公司批准审核：内勤在接到申请单的第一时间报大区经理审核签字，签字完后及时准备所需物料。大区经理对信息服务部提供的学术会议申请单进行核查，签字。告知产品经理，做出差计划表。产品经理根据学术会议申报时间，做具体的出差计划（具体到每天的计划安排）和财务预算，先交大区经理审核，最后经总经理审核签字方能下市场。一、学术会议流程陕西海天制药SHANXIHAITIAN3、出差前的准备产品经理出差前和地办经理沟通相关注意事项（此次产品推广方向，医院及医生的情况等）；提前一天到达地办，和地办经理携带商务礼品拜访要开科室会的主任，了解产品的使用情况并邀请主任会前讲话和会后总结。一、学术会议流程陕西海天制药SHANXIHAITIAN（一）前期的选择1、医院的选择：在本办事处中占20-30%用量的大医院以及销量潜力提升较大的医院。2、科室的选择：目前或期望成为科室主导用药，依据用量优先选择已入院的品种所对应的目标科室，例如妇科、儿科、呼吸科、消化科、内科等。3、科室参加人员：一般情况下，科室全体医生参加。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案1、会议确定：地区经理根据医生的用药面和科室用药量后，与科室主任联系，确定会议时间（建议在晚上）、地点、参会人员，会议内容、时间长度、礼品等事宜。2、参会人员邀请：业务员拿邀请函对目标医院的医生一一进行拜访通知（时间、地点、开会内容）。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案3、会前准备工作：①地点选择及需要了解的情况：离目标医院较近的酒店，会场（餐厅包间：能够同时容纳所有参会的人员，座位不挤，宽敞，舒适，最好选用的都是圆桌）；了解餐厅有无投影布，电源插板，如果没有建议地办自己做一个白色方形2m*2m的白布和一个有至少有个三孔插座的插板。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案3、会前准备工作：②上菜时间的确定：和酒店服务人员沟通好，由我们通知其上菜，不要提前上菜。④开会前一天：A、地区经理与产品经理（大区助理）携带商务礼品（办事处负责）拜访科室主任，就会议内容进行简单沟通并再次确认是否有什么变化。这样做，一方面可以先与主任达成共识，争取到主任在会上的支持，另一方面，如果有什么突发事件，可以及早应对。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案3、会前准备工作：④开会前一天：B、地区经理必须指派专人负责照相、产品宣传资料、地区经理名片、商务礼品、样品、会议签到表等物品的准备。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案3、会前准备工作：④开会前一天：B、地区经理必须指派专人负责照相、产品宣传资料、地区经理名片、商务礼品、样品、会议签到表等物品的准备。⑤开会当天：A、公司参会人员必须统一正装。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案3、会前准备工作：⑤开会当天：B、提前1小时到达会场，布置会场（包括投影仪的调试，投影布的挂放）；产品资料、样品、名片、商务礼品的分装；餐前副食的摆放及干乳剂等的准备。C、在会场准备专门的签到桌放置门口处，放好签到表和好用的签字笔。建议最好派业务员在门口迎接。D、地区经理安排业务员在医院等候并组织医生准时到达会场，确保会议按时进行。E、会前提前半小时打开公司宣传片。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案4、会中安排①医生到达后由迎接人员引领到达会场，负责签到的人员让医生签到并发产品资料。②给参会医生每人冲一包沙棘干乳剂。③参会医生到齐后，由负责该医院的经理（业务员）主持会议，致欢迎词和简单介绍公司和市场、产品情况。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案4、会中安排④由公司产品经理作约20-30分钟的企业及产品介绍，业务员现场拍摄会议照片（两张）。⑤医生交流和提问,由业务员对医生提出的问题进行解答和记录（最好是提前定1到2个用药好的医生发言）。⑥科室主任做会议总结。⑦地区经理致谢。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN（二）会议方案4、会中安排⑧每桌必须保证有一名公司的员工，便于进一步沟通和交流。⑨聚餐结束后，分发礼品和样品，建议办事处安排车辆送医生回家。二、学术会议方案陕西海天制药SHANXIHAITIAN会后要趁热打铁,随后要进第一次跟进拜访,时间最好安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果，打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖，并准备下次拜访时所需要的礼品和医生所需要的文献。三、如何会后跟进陕西海天制药SHANXIHAITIAN第二次跟进拜访的时间安排在会后的第三天,及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。三、如何会后跟进陕西海天制药SHANXIHAITIAN当进行第三次跟进拜访时，时间可安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率,有时插入家访、夜访的内容，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化和实现有效的良性循环。三、如何会后跟进陕西海天制药SHANXIHAITIAN访前准备策略先行-为拜访制定一个指导方案合理安排拜访频率：至少每周一次选择合理的拜访时机，以不妨碍医生工作为前提适当夜访三、如何进行一对一拜访陕西海天制药SHANXIHAITIAN开场白寒暄式：爱好，天气，新闻赞美式：恰当，具体，火候目的式：您最近用的怎么样？呈现式：介绍产品好奇式：你也看足球？关心式：听说您刚出差回来，很辛苦吧陕西海天制药SHANXIHAITIAN问的表达方式开放式提问:如,您一般在霉菌性阴道炎上用什么药物?封闭式提问:如,您是周三还是周五有空?求教式提问:如,您对沙油栓在改善阴道微生态上的前景怎么样?启发式提问：协商式提问：您能不能多处方一些沙油栓呢?陕西海天制药SHANXIHAITIAN问的技巧和避讳有目的地提问先问容易的不要连续发问不要使拜访失去方向不要问不该问的不要使时间失去控制陕西海天制药SHANXIHAITIAN认真聆听表现出积极聆听的态度同医生保持稳定的目光接触站在对方的立场聆听保持正确的倾听姿态让对方把话讲完积极互动陕西海天制药SHANXIHAITIAN产品利益转化FAB法特性(F)优点(A)利益(B)独家沙棘籽油君药，消炎+修复，改善微生态每晚1次，柔软弹性，副作用小与西药联用治疗阴道疾病，提高治愈率，减少复发，改善微生态；宫颈术后应用，减少出血和排液时间，缩短恢复期。陕西海天制药SHANXIHAITIAN充分展示利益尽量提到所有对客户有用的利益针对不同情况要有侧重点推介利益根据客户的倾向提及重点利益对于重点利益反复强调有把握,有证据陕西海天制药SHANXIHAITIAN异议的积极意义异议表明医生在聆听,并感兴趣通过异议可以判断医生是否需要通过异议及时发现自己解说的不足通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么通过异议能明白医生做决定的障碍只要异议得以消除,医生会更信赖产品陕西海天制药SHANXIHAITIAN异议来源医生对产品认识不深医生听过或见过对产品不利的事情药品本身的缺陷对使用结果不满意注意表面的异议1心理因素(敷衍,偏见,偏向竞品)2策略因素(杀价砝码)陕西海天制药SHANXIHAITIAN处理异议的五大原则1.及时主动处理2.并持正确态度3.尊重医生,切勿争辩4.以咨询专家的角度5.不打无准备之战陕西海天制药SHANXIHAITIAN处理异议五步曲1倾听2评估(异议真假,目的)3缓冲4探询5答复陕西海天制药SHANXIHAITIAN缔结交易拜访的最终目的是达成交易不要害怕拒绝主动促成客户承诺及时发现成交的时机陕西海天制药SHANXIHAITIAN交易无法达成正确认识失败继续探询尽力说服友好告辞及时总结陕西海天制药SHANXIHAITIAN陕西海天制药陕西海天制药SHANXIHAITIAN