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导购流程贵阳内部试用版几种导购技巧价值营销产品的特点和特性必须转化成价值和客户受益体验式营销通过感官感受形成冲击印象恐吓式营销通过对产品的负面价值分析让顾客对其他竞品产生恐惧概念营销通过一个客观现状启示给客户一个概念或选择标准，从而屏蔽其他竞品序言我的产品各方面什么都好，为什么生意不如别人？价格高的产品都卖不出去？别人的口才不如我，为什么成交率比我好？为什么别人店面的陈列总是那么好？为什么别人的导购总是上手这么快？我的导购就是上手慢？营销任务的转变1、强调个人魅力和感召力2、关注产品的特点和性能，了解产品3、产品的特点和优势转化为客户受益4、关系的建立产品差异很小的情况下客户受益不明显，必须注重关系的建立，口碑的建立5、调动资源巩固关系成为组织伙伴关系，量身定做一套方案导购要点树立良好印象进店三秒钟让客户感觉到一流的品牌;一流的服务印象，亲和力的建立：对企业主要店面形象和话术，对个人：个人礼仪谈吐特性产品特点介绍优势和竞品比较有哪些优势利益消费者的利益点有哪些证据认证、样板和实际效果如:都有哪些用我们漆的，离客户较近的或他感觉上身边的；有保障性的售后服务如有专业的服务人员和调色、技术消费者的购买因素研究消费者需求影响购买动机的要素消费者的行为顾客的购买心理过程客户的需求对产品的需求价格服务质量环保知名度对维系关系的需求希望卖方市场稳定而强大，有服务保障，有信誉个人情感的需求希望我们诚实可信，为其真正着想，趋利性不要太强需要一个顾问咨询型的销售人员，能为其的每一个步骤量身定做方案。决定消费者的购买动机宣传广告：各种冲击性宣传实际样板：样板体验样板房等社会因素：朋友推介专业人士推介等产品因素：包装价格品牌质量服务等经营因素：店面形象、人员素质、促销等消费者的购买心理过程注视/留意（环视店内的环境设施、商品陈列、店堂容貌、各种宣传资料、醒目POP感到兴趣（对商品或导购的态度）联想（将产品对自己的利益点?能解决那些困难？自己从中得到那些享受？顾客会把商品对自己的日常生活联系起来）产生欲望（把他关心的问题说到他心理去）比较权衡（比较同类商品，如价格、品牌、质量、售后服务。）信任（相信导购、相信商店、相信商品）决定行动满足（买到的满足、亲切服务的认可，使用后的满足）客户的行为处事风格特点：自信且冷静，快节奏高原则，结果导向，理性实际沟通：简明扼要，讲清问题提出方案，独立决控制型断，底线导向，很重要倡导型特点：自信热情，快节奏，荣誉导向，有活力，情感化，创新求异，原则性低，易于冒险沟通：注重感情给与赞赏，有远见独特速决分析型特点：善于接受逻辑性强，谨慎，冷静高原则，慢节奏，任务导向沟通:详细论述，合乎逻辑，注重细节友善型特点：善于接受，慢节奏，公众导向，易于合作，喜欢谈话，好听众沟通：突出安全性，合乎一般常理，从众心理业主导购流程一、见面基本动作、语言全体起立→微笑→语言（您好，欢迎光临！美涂士漆。）→引领大略（KT板）参观（先生，家里装修吗？用乳胶漆还是木器漆？“回答如乳胶漆”美涂士漆是国家免检产品，中国化工百强，中国驰名品牌是一家专业家装用漆/乳胶漆的品牌→茶水→就座倒水的同时介入第二个流程（寒暄累了吧？装修一次不容易呀!）业主导购流程二、确定来者身份，了解需求（您能告诉我您的情况吗？我可以帮您推介一下，提问获取信息；买了多少板材？什么板材？单包还是双包？价格、质量、环保、服务（亲切问询、不宜过长、在后面的过程中适时介入）业主导购流程三、确定主推产品；根据客户信息引导一个主导产品如我们有一款产品我认为会比较适合您，这个产品具有、、、、、、特点，由此进入体验区，让我们验证一下它的特点（针对性的样板推介，不要全部都讲，）业主导购流程四、体验感受根据客户感兴趣的点入手逐步涉及其它体验项目；a、技术体验b、产品体验c、服务体验具体体验项目看具体话术业主导购流程五、具体设计预算和服务流程（专卖店未购买留下客户资料）服务：无气喷涂预算施工跟进如常用语言的深层次的引导：“这边有美涂士色卡转盘，是家具和墙面的搭配方案可以选择您喜欢的颜色，如果还不满意这边还有千色给您提供更多的颜色选择”您能详细告诉我您的一些装修情况吗？我们可以大致做一下预算好吗？业主导购流程六、留下客户资料，您可以留一个联系方式吗？便于我们给您一个更详尽的咨询服务，送客：这是我的名片，有什么疑问可随时拨打电话，我们随时为您服务，谢谢！欢迎您下次光临！实际跟进入户跟踪关注装修档次、需求点、进程等信息真实性调整业务方向、确定影响人确认决策人油工、公司、业主（女男父母委托人）无气喷涂3句话先生（小姐）我们这有个活动，耽误您两分钟时间可以帮您了解什么样的墙面效果是最好，好吗？可以请您看用手摸一下这两块样板有什么不同？一个光一个粗糙那请您再用放大镜看一下有什么不同？呀差别很大由此可见无气喷涂做出的效果才是最好的墙面效果是，好些完美效果＝健康的产品+专业的喷涂服务，目前我们有一款产品是喷涂专用产品家佳喷，且我们能给您提供这样的喷涂服务。这里是我们的喷涂服务流程（指样板）听说喷涂比滚涂要费漆？1、同等用漆量的情况下喷涂比滚涂效果要好2、用漆量大不同于费漆，喷涂的漆膜致密，所以耐久性好，耐搽洗性也好，而滚涂的漆膜较薄。3、费漆的比例为十桶多用一桶，这样的比例您能接受吗无气喷涂的3个优势采用目前最先进的德国固瑞克无气喷涂机，涂料经高压雾化，打到墙面上因此具有如下特点：平滑度提高了几倍节省时间提高效率和基层的结合附着力加强了不易起皮脱落，涂料的寿命可以提高5到6年漆膜致密无缝隙、厚度均匀，耐搽洗性能成倍提高了，且很易清洗（导入易擦洗的体验）耐擦洗、易擦洗检测涂料性能的一项重要指标就是耐擦洗，我们的涂料的耐擦洗性非常高（举例）但家中的做饭的油污，小孩的乱写乱画会导致墙面的不清洁这就要求我们的漆不仅仅是耐擦洗还要求易擦洗，我们可以做一个实验在上面破坏性的撒上一些油污再看看它是否很轻松的擦掉（动作演示）美涂士漆不仅耐擦洗而且易擦洗遮盖力导购：遮盖力是乳胶漆性能的一项重要的指标，这里有个小活动邀请您参与下方便您了解什么样的漆是最好的？客户：恩导购：拿出黑白间隔纸涂布器牙刷取不同的漆相同的量滴到间隔纸上边做边解说乳胶漆的重要指标耐搽洗和遮盖力）请您在此板上均匀的涂布（动作完后用吹风机吹）您现在看他们的遮盖基底的能力哪个更好些？客户：这个（美涂士）更好些导购：遮盖力好的漆单位涂刷面积大，不易出现痕迹、斑点点。光滑细腻美涂士涂料手感细腻光滑，砝码实验用两块不同的样板一块是美涂士的一块是其他的漆，两个同样大的砝码放在从同一位置，慢慢掀起样板，看哪一个滑落的速度更快？很明显这块较快，这就是美涂士的爽滑手感的效果。这样不仅漆膜外观较好，且能提高涂料的易擦洗性和耐擦洗性耐划伤一般家庭小孩子喜欢拿钥匙或硬物刻划家具，或搬家时出现挂划，不好的漆就会出现明显的划痕，影响美观，所以选择木器漆时一定要考虑漆面的耐划伤性（演示）您看这两块样板上出现了不同的划伤痕迹，很明显美涂士的耐划伤性能较好。白漆导购：白度高自然能让您的家具更加亮丽，您看这块样板效果怎么样？客户：不错呀导购：（从背后拿出我们的样板）请您对比一下看这两块有什么不同？客户：(惊讶）这个白些呀导购：这就是我们漆的特点，和全球著名的材料商合作如：罗门哈斯、杜邦、拜耳、巴斯夫等，严格深加工程序使得独特的耐黄变性能能，让您的家历久常新。白漆耐黄变导购：实色白漆的一项重要的标准是它的白度和耐黄变能力，耐黄变能力不好的漆会随时间的流逝出现不同程度的发黄，给您的家装带来很陈旧的感觉，影响您的家俱美观这块就是黄变后其他漆的样板，（手指）这样的家俱您喜欢吗？客户：你们的漆不黄变吗？导购：也黄变，但耐黄变的时间不一样，一般的市场上较差的漆耐黄变只有一到两年，但我们的漆（指向耐黄变的效果样板）这是经过紫外光照射的五年和十年的效果，您看这样的耐黄变性能可吗？客户：你们漆为什么耐黄变？导购：因为TDI是导致黄变的诱因，经紫外线照射发生反应而黄变，而我们的漆TDI的含量相对非常低，所以不宜黄变色彩导购：这是我们为您精心打造的墙面漆流行八色，是目前最常用的最流行的八个颜色。这里有您喜欢的颜色吗？（指向KT板，介绍每一种颜色的适用最佳使用房间）客户：1、还可以（进行下一步交流）2、颜色太重导购：这是为了突出颜色的色相的，用的时候颜色可以调浅的；这里有转盘式色卡您可以根据您的家居颜色搭配一下3、不满意这里还有千色卡有上千种颜色供您挑选，可以满足您的个性化需求服务流程售前导购、预算配色服务浅色免费遮蔽服务（促销期间送）免费喷涂走量产品除外售后修缮售后一年内有磕碰“免材料费”免费维修环保小知识甲醛：致癌物，刺激眼睛、呼吸黏膜，造成免疫力异常、肝损伤、肺损伤及中枢神经系统受损，致使胎儿畸形。苯系物：致癌物，致中枢神经麻醉症状，头晕、头痛、恶心、乏力、意识模糊、重者昏迷。VOC有机挥发物：刺激性气味，对眼睛、呼吸道及肺有损伤，致肺癌。游离TDI：剧毒物质，导致白血病重金属：进入人体的量超过人体所能耐受的限度后，即可造成严重的生理损害，引发多种疾病铅中毒对儿童更为严重，儿童对铅有特殊的易感染项目硝基漆类聚氨酯漆类醇酸漆类挥发性有机化合物（VOC）（g/L）≤750光泽（60）≥80，600550光泽（60）80，700苯%≤0.5甲苯和二甲苯总和%≤454010游离甲苯二异氰酸酯（TDI）%≤-0.7-重金属（限色漆）(mg/kg)≤可溶性铅90可溶性镉75可溶性铬60可溶性汞60GB18581-2001室内装饰装修材溶剂型木器涂料中有害物质限量项目限量值挥发性有机化合物（VOC）/（g/L）≤200游离甲醛（g/kg）≤0.1重金属（mg/kg）可溶性铅≤90可溶性镉≤75可溶性铬≤60可溶性汞≤60GB18582-2001室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量油漆与健康熟话说健康是福，像您这样的有钱人很注重生命的价值。人的一生有三分之一的时间在卧室度过（引导客户看室内有害物资的危害）这些有害物在您的家俱中存在长达3—5年甚至8—10年在长期影响着您的身体健康。这就是为什么现在人的癌症、心脑血管病发率这么高的重要原因，是这些化学物在一点一滴的影响着您的身体尤其是家中有老人、儿童、孕妇等免疫力较低的群体一定要重视而我们的漆（指向KT板）荣获了中国环境标志认证、唯一的一个获得抗菌标志认证的一个产品、国家免检产品、中国2型环境标志认证产品，这是我们的检验报告（拿检验报告翻给客户看），绝对环保健康产品，在河南美涂士漆又获得了“质量信得过产品”荣誉称号。健康星的几个概念唯一的获得抗菌标准产品主动健康概念（活性氧缔造家中氧吧、负离子被称为空气维生素又称长寿素）负离子、纳米除醛活性氧抗菌银离子（检验指标给客户看）闻气味（体验）测抗菌不霉变（体验）健康星原理及作用活性氧又称臭氧，超强的氧化力可以破坏细菌的细胞膜，抗菌率可达99，9%。每1立方米漆膜表面可释氧98万个，改善空气质量，如坐拥家中氧吧原理：通过纳米级无机抗菌剂激活空气中的氧变为活性氧，从而杀菌。耐擦洗次数可达10000次，防霉、抗潮、抗污负离子原理及作用是空气中一种带负电荷的气体离子，又被称为“空气维生素”，对人体及其他生物的生命活动有着十分重要的影响，称它为“长寿素”。负离子对人体有以下作用：1、负离子可改善睡眠质量；2、负离子还能使脑组织获得更多的氧；3、负离子有降低血压心脑血管疾病患者的病情恢复；4、负离子有利于血氧输送、吸收和利用；负离子可以改善和增强肺功能，5、漆膜具有“超疏水性”和“超疏油性”，墨汁、油污等轻松去除。6、通过光催化作用，分解和吸收空气中的一氧化碳、氮氢化合物，特别是甲醛、苯以及聚氨酯释放TDI等有害物质，净化空气促进人体的新陈代谢。7、增强人体的免疫力。8、耐擦洗性高达10000次以上健康星系列综述1、这是一款全新概念的健康环保产