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专业化推销流程专业化推销流程让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定的目标为结果。推销概念推销才佳金肖推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。生活中的推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——推销自己的政见，换回选票老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩……推销的本质影响思想改变行为影像观赏小品《鞋钉》——巩汉林和黄宏守好你的摊，先守好你的道！任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。－这就是“道”！什么叫专业？－－专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的目标。－－不是一种职业，而是职业的一种水准。专业一定的程序加一定的行动就是专业有计划有步骤按程序a、按步就般、有步骤——产生安全感b、所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱流程专业化（寿险）推销有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解、量化，进而达到预定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销寿险推销和其他推销的区别产品：无形vs有形推销方法：相对多样vs相对简单客户需求：潜在需求vs现实需求产品作用：意义深远vs相对简单一般商品的推销步骤1、找出准客户2、引起准客户的注意3、培养兴趣4、唤起需求5、提供合适的商品6、说明商品为何适合，并促成购买行为7、确保客户购买后的满足感寿险推销的特色•1、寿险商品是无形产品；•2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；•3、推销寿险商品必须更主动；•4、推销寿险商品需要更多的专业知识；•5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。寿险商品的特色决定:寿险推销需要专业化推销!专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触面谈需求分析拒绝处理售后服务说明促成建议书的制作转介绍专业化推销流程之计划与活动计划与活动的意义制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的目以及指导标准目的：养成良好的工作习惯、进行有计划的工作指导标准：准时认真细致地填写活动工具订立明晰明晰而具体的目标是成功的第一步NO。9公司提供的三种活动管理工具A、计划100：建立客户群，收集名单b、主顾卡：把计划100的名单经过一定的删选后，将其中的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作c、工作日志：规划每天的工作，并帮助自己进行总结NO。8订立明晰而具体的目标是成功的第一步计划与活动——目标长期目标中期目标短期目标量化可达成具挑战性斩钉截铁活动拜访量目标表目的：确立每天几访计划100目的：有效的分析准客户理性的筛选准客户计划与活动——目标订立工具专业化推销流程之主顾开拓主顾开拓的目的及指导标准目的：积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访指导标准：大量的名单出现在计划100和主顾卡上每日新增加名单不少于3个，每月60个每月新增加的主顾卡不少于20张NO。10主顾开拓——目的推销从寻找到符合条件的对象开始主顾开拓——重要性准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓主顾开拓——准主顾应具备的条件1、有经济能力的人2、有寿险需求的人3、身心健康的人4、有决定权的人5、容易接近的人主顾开拓——方法1、缘故法2、介绍法3、个人观察(陌生拜访)4、目标市场5、职团开拓6、创意行销私交最好的朋友职团开拓直系亲属、亲戚精心创意的DM要求亲友介绍的名单俱乐部等高级会所会员配偶方姻亲现有客户加保以前工作上的同事夜校、艺校等校友老同学建立客户档案学校里的老师按工商名录电话销售市场调查影响力中心提供名单邻居亲友及配偶方的社交名单住宅周围的商贩经常消费的对象顺带陌生拜访以前有工作关系的客户要求客户推介共同兴趣爱好的朋友信函开拓特别客户到社区、街市设摊咨询亲友工作单位里的同事寻找准主顾拜访顺序表与熟人接触的方法举例李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才不意味着您一定要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四早上见个面呢？张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是很合情合理吗？”陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这样好吗？这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练，演说影响力中心人物了解您明白寿险的价值希望您成功信任您的能力和真诚认识的人比较多，具有影响力愿意将朋友介绍给您帮助您与他们接触被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户介绍给您，请试填下图：个人观察/陌生拜访如果您在餐馆发现店主不错，去认识他如果您在一家汽车经销商那里，去认识销售员或经理如果您在坐飞机旅行，去认识周围的人如果您在医院就诊，去认识护士或医生切记：对周围事物保持敏感•方法之选择要视自身情况而定要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场•要有自己明确的市场定位拥有属于自己的客户源和销售层面主顾开拓——市场定位主顾开拓——“六同”同学、同宗、同乡同事、同邻、同好寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场主顾开拓——结论专业化推销流程之接触前准备接触前准备——目的为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触前准备——必要性恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧接触前准备——拜访前的准备物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况4、经济状况2、健康状况5、工作状况3、家庭状况6、个人嗜好（二）客户资料的分析方法：归类、计划100分析目的：得出判断接触前准备——拜访前的准备二、展示资料：1、个人荣誉5、理赔案例2、公司介绍6、各种剪报3、商品介绍7、各种数据4、推销图片8、已成交保单三、签单工具四、展业礼品物质准备接触前准备——拜访前的准备行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约怎样接触准客户正式拜访前预约信（举例）电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间提高工作效率和成果体现保险待业的专业性优点信函预约和电话预约的接触前准备——拜访前的准备信函接触1、信函接触的必要性：（1）与客户不在结果浪费时间（2）不与客户发生冲突，使客户引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3、信函要点：简短、热情接触前准备——拜访前的准备电话预约1、电话预约的目的争取面谈机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）二择一法提出会面要求电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切、轻松电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话预约注意事项电话预约前的准备工作•准备所需资料，如客户背景材料•保持热情、认真和轻松的精神状态•把准客户分类，安排在同一天拜访•说话清晰和缓，神情镇定自若，一气呵成•仔细倾听，恰当地作出反应常见的反对意见我没兴趣我已经买了保险我有自己的保险代理人我现在没有需要我很忙，没时间我有朋友在保险公司工作我有太多保险了我不信保险处理反对意见的方法表示理解（3F方法）“我能理解您现在的想法，许多和我谈过话的人一开始都有这种感觉，但是，当他们和我谈过之后，都发现我的建议很有价值，那么您觉得星期一下午或星期二上午，哪一天您最方便？”我没兴趣“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间您最方便？”我已经买了保险“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定不会反对，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间最适合您？”我现在没有需要“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享，将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”我不相信保险“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能给您家庭带来的好处，请问，星期一下午或星期二上午，哪个时间对您最合适？”我无力承担保费“我理解您的情形，我可以告诉您一些较经济的做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您较合适？”我有太多保险了“这很好，您有这么多的保险，就证明您对家人非常爱护，我肯定如果我向您提供更好计划，您一一定会有兴趣了解，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”我有个朋友是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”我有自己的保险代理人“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这表明有人为您提供专门的服务.请问，您最后一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”接触前准备——拜访前的准备电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是XX，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！专业化推销流程之接触接触的目的及指导标准目的：建立信任感搜集客户资料寻找购买点指导标准：a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡b、获得对方的信任感c、获得再次拜访的机会NO。11接触——步骤寒暄寻找购买点切入主题接触——要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题接触——步骤赞美的方法1、保持微笑2、找赞美点3、请教也是一种赞美4、用心去说，不要太修饰5、赞美客户的缺点6、赞美别人赞美不到的地方切入主题不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走接触中——关注变化、感受需求A、能否投保B、投保什么险种C、投保份额多少D、何时投保怎样与准客户开始见交谈会面前的准备工作备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对台词检查个人形象心理准备，自我激励开始会面阶段营造宽松热情的气氛不能直接称呼准客户的姓名面带微笑名片、亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您的会面建立和睦互信关系主动提及推荐人的姓名和彼此关系“陈先生，不知您是否还记得，我们上一次在电话中提及我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有必要让我也来跟您谈一谈。”“陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议