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主办券商尽职调查工作记录编号：3-3-1-2之1-1第一节公司业务调查公司名称股份有限公司调查事项公司商业模式、经营目标和计划调查事项期间年月日至年月日调查人员调查日期调查地点股份有限公司调查方法访谈、查阅资料调查过程及内容一、调查事项的时点、调查目的调查公司商业模式、经营目标和计划，识别公司所处细分行业的情况。二、调查计划安排查阅公司所处行业的公开资料、公司产品宣传资料，与公司管理层进行访谈。三、调查内容（一）公司所处细分行业公司从事超声热量表、智能温控系统、数据传输管理系统的研发、生产和销售，为供热（制冷）计量及节能智能化管理方案提供商。（二）公司商业模式公司专注于超声热量表、智能温控系统、数据传输管理系统的研发、生产和销售，是一家专业致力于提供整体供热节能解决方案的山东省重点高新技术企业。1、采购模式公司产品原材料品种较多，主要可分为机械类、电子类。机械类主要有表体、活接、标准件等；电子类主要有温度传感器、线路板、电子元器件、电池、线缆等。对于公司消耗量较大、且相对标准化的原材料部件，公司一般尽可能采取集中、批量采购模式。公司在生产旺季主要按照订单需要进行采购，在生产淡季则会对部分采购周期较长、价格波动可能较大的原材料进行备货。在确保产品质量满足使用要求的前提下选择产品品质、价格和服务具有竞争力的供应商合作。公司结合多年的采购经营，制定了采购管理程序，建立了严格的供应商管理制定。2、生产模式公司采用订单生产与计划生产相结合的生产模式。在每年12月至次年5月间的生产淡季，公司根据市场情况及客户反馈信息预测销售计划，由制造部计划科制定生产计划，对于客户有共性要求的产品及常规通用部件，进行计划生产，储备适量库存；在生产旺季，公司主要采取订单生产方式，特别是规格差异较大的楼栋和管网用超声热量表，以及市场需求刚刚起步的智能温控系统的生产。3、销售模式为将公司的产品优势和经销商的资源优势相结合，公司采取以经销为主、直销为辅的销售模式。关于经销模式，公司以地级市为单位，寻找合适的经销商推广销售公司产品。公司一般与经销商签订框架合同，根据经销商按终端客户实际需求分批次下的订单，向经销商提供产品。公司将产品销售给经销商后，经销商再通过供热主管部门、供热企业组织的招标活动或通过其较强的销售网络获取销售订单，赚取产品的买卖差价。比较直销，经销模式回款相对较快，有利于公司资金周转。4、客户服务模式公司成立专门的客服部负责客户服务工作，主要包括技术方案编写，经销商技术培训，指导、协助客户和经销商完成工程安装工作，产品故障维修，为客户提供远传抄表和数据管理等。由于公司产品技术含量较高，为客户提供了供热（制冷）计量及节能智能管理方案，多属于系统工程，因此客服部配备了熟悉公司产品、网络通讯工程、PRC（可编程控制器）系统控制技术和软件安装调试技术的专业技术人员。根据需要，客户部还能够征调公司研发部、制造部等相关专业人员协助客服部开展工作。公司还通过对客户进行电话回访，了解和确认维修后使用效果，给客户提供满意的售后服务。公司根据不同地区客户要求提供至少2年的质保期，为此公司每年计提一定比例质保金。（三）公司未来三年经营目标及具体发展计划1、发展目标公司在致力于成为“一流的供热/制冷计量及节能智能化管理方案提供商”的长远发展目标的基础上，制定了未来三年的具体发展目标，具体如下：（1）技术创新目标公司将秉承“坚持自主研发，创新从未止步”的技术开发理念，未来公司创新目标将从单一产品创新到系统集成创新及节能管理服务创新，从产品硬件创新到软件硬件结合及管理服务的创新。具体而言，公司将继续加大对现有户用及楼栋管网用超声热量表、数据传输及抄表系统的研发。力争实现超声热量表产品由单声道向多声道的升级换代，提高计量精度、可靠性、性价比和竞争力，使公司超声热量表性能和质量保持国内领先水平，达到世界先进水平。在智能温控系统方面，公司将在完善智能控制阀及室内温控器的基础上，研发微功耗无线传输技术，满足未来移动互联及智能家居的发展趋势，进一步提高产品质量、性价比和竞争力；在供热管网节能智能化管理方面，公司将在户用供热智能控制的基础上，契入供热站及供热管网设计、改造及供热节能管理领域，从产品制造商逐步向小区换热站、热力公司和整个管网的节能改造、集中管理和智能控制方向转变。公司将完成基于M-bus系统的远传温度表、远传压力表、智能换热站的研制及批量生产，力争在热量表的基础上提供全套的供热系统运行参数测量产品，并通过公司远程传输系统实现供热管网运行参数的全面自动采集功能；公司将继续加大数据中心服务系统的研发投入，完成计量及运行参数的多平台查阅和管理软件系统，通过合理设置换热站运行参数，为热力公司提供供热系统最优节能方案。（2）市场开发目标①产品市场方面：第一，依托现有技术、规模和服务优势，保持热量表的市场领先地位；第二，积极推广数据传输系统、数据中心系统，为热力公司提供远程抄表等智能管理系统和服务；第三，依托技术研发优势，大力推动智能温控系统业务（智能控制阀和温控器），实现居民用户对热量供应的自动化、远程调控，达到节能效果好、用户舒适度体验好的目的；第四，积极探索和研发，做好产业链的延伸，向供热智能控制领域拓展，力争成为供热计量及节能智能化管理方案提供商和服务商；第五，开拓南方中央空调制冷计量及节能管理市场。第六，利用国际展会、与国际知名企业合作等大力开拓欧洲及其他国际市场。②区域市场方面：公司在重点开发传统的华东、华北等热量表市场基础上，继续开发东北、西北等地区市场；③客户类别方面：在保持热力公司等供热、制冷等优势行业客户的基础上，向油田、石化等行业供热客户深入拓展。（3）产业链延伸及产业化目标进行充分市场调研的基础上，投资建设超声热量表生产基地建设项目，扩大超声热量表的生产能力，实现热量表系列产品产业化目标，进一步培育和满足市场需求；投资建设智能温控系统建设项目，并契入供热站及供热管网的设计、改造、供热/制冷节能智能化管理领域，延伸产业链，从产品制造逐步向供热/制冷计量及节能智能化管理方案提供商转变。（4）产品制造升级目标通过购置大量先进的生产、试验及检测设备，加快产品生产制造智能化、规模化、标准化、热表校准数字化、调试简单化，进一步提高产品质量，降低产品生产成本。（5）管理提升目标逐步建立健全法人治理结构，建立规范有效的内部控制体系，健全科学的决策机制；进一步优化组织结构，全面梳理编制公司各项业务流程及操作标准，完成管理标准化工作，使公司整体管理工作不断提升；最终实现流程清晰、权责明晰、内控规范、机构优化、工作高效、管理一流的目标。(6)人才培养及团队建设目标公司将围绕核心发展战略，制定相应的团队建设规划，积极引进高层次、复合型人才，优化人才结构，健全公司激励机制、内部竞争机制和后备人才培养机制。公司人力资源发展以公开透明、平等竞争、按劳取酬为原则，旨在最大限度地发挥员工的积极性、主动性和创造性，造就高素质的管理、科研、生产、营销团队。(7)客户服务提升目标优质高效的客户服务一直以来都是公司的优势。公司将添置大型服务器，进一步扩大现有数据中心处理数据的能力，建设成为公司客户数据存储、分析、控制中心，为客户提供供热/制冷节能智能化管理的解决方案，将客户服务提升为技术咨询、方案提供、软件安装、系统调试、数据分析、智能管理等综合应用管理平台，为客户提供增值服务，最终实现将公司打造成为“一流的供热/制冷计量及节能智能化管理方案提供商”的目标。2、公司在增强成长性、增进自主创新能力、提升核心竞争优势等方面的发展计划根据未来三年的发展目标，公司将通过采取以下措施增强成长性、增进自主创新能力、提升核心竞争优势，实现公司的发展目标和总体发展规划：（1）技术创新措施建立一套前瞻、高效、快速的新产品研发机制，加大对技术中心创新和研究开发能力的投入，投资建设“技术研发中心升级改造项目”，提高现有的企业技术中心研发设施和试验检测能力，将现有的企业技术中心升级为省级企业技术中心；完善创新激励机制，提高创新效率，紧跟行业研究前沿，不断推出新的产品，从而使公司在研发项目的储备数量、推出新产品的速度和品种类别方面，处于国内行业领先地位。①加强技术创新体系建设以企业技术中心升级改造建设项目为重点，加大对企业技术中心创新和研发能力的投入，购置大型的新型数据中心服务器，建立供热节能数据服务中心，构建供热节能智能管理系统信息平台，为产品研发提供数据支持；购置大型的具备国际领先水平的产品试验设备和检测设备，提高产品研发和试验检测能力；同时建立适应企业发展的技术创新机制、人才培养机制、研发项目管理机制和特色创新文化，从而提高企业技术中心的整体研发能力和水平，增强综合竞争力。②加大产学研合作力度建立与大学、专业科研院所、相关行业组织之间的协作、交流平台，开展广泛的技术合作，建立长期的技术信息交流渠道；对行业共性、关键性、前瞻性技术进行联合开发，建立重大关键技术的联合开发、成果共享和科技成果转化机制，加快科技成果转化并实现产业化；与供热和供冷等行业重点用户合作，根据行业应用需求，有针对性地研制开发适用的新产品，解决影响行业发展的关键技术问题，进一步拓展公司市场影响力与竞争力。③加强自主知识产权体系建设积极建立企业自主创新平台，加大技术研发投入力度，努力开发具有自主知识产权的关键技术，不断为产业技术升级和产品结构调整提供技术支持。加快热表工艺设备、热表检定装置和关键共性技术的自主研发，在新产品和新工艺的技术创新能力、重大生产装备水平等方面达到国内国际先进水平；以各种方式对企业技术中心进行制度上和运行机制等方面的改革，以提高自身自主创新的能力，适应国际性新产品技术创新的需要，增强产品的市场竞争力，并积极参与国际市场竞争。④加强人才机制建设公司将以企业内部人才培养为主，并继续广泛引进技术开发及管理高素质人才，进一步增强科技创新的后劲；实行技术研发项目负责人制，加强技术研发项目的管理能力；健全人才培养及创新激励机制，为员工提供适合其发展的平台，充分调动其积极性，最大限度的发挥个人潜能；建立完善的员工培训制度，保证技术研发队伍整体素质的不断提高。⑤加快企业信息化建设在继续实施完善ERP管理系统、技术研发PDM软件及OA办公自动化管理系统软件的基础上，加强技术创新信息网络建设，选择实施产品技术开发数据库管理软件（PDM），以及客户关系管理软件（CRM），通过信息化建设促进技术中心研发、设计、制造、管理、采购、销售、客户服务等方面信息的系统集成，提高公司经营效率和快速反应能力。⑥大力推动技术专利和商标战略制定专利、商标的发展战略，加强技术研发人员的知识产权意识，专人负责研发项目立项、专利情报检索与查新、专利申请等工作，建立专利申请奖励制度，鼓励技术创新；加强对企业知识产权的管理，健全企业技术保密制度，增强法律意识，利用法律武器加大自主知识产权保护力度。（2）市场开发措施未来三年内，公司将集中产品优势，重点以供热/制冷计量领域、供热/制冷节能智能控制为目标产品开拓市场；在保持传统的山东、河北、北京、天津等热量表市场基础上，继续开发新疆、辽宁、黑龙江、山西、内蒙古等地区市场；在保持供热、制冷优势行业客户的基础上，向油田、煤炭、石化等行业的供热/制冷客户深入拓展。开拓国外超声热量表、超声水表市场。公司将通过完善产品定位、加强营销队伍建设、拓展营销渠道来实现市场开发的目标。①完善产品定位以国家节能减排的政策方针和供热计量改革的深入开展为发展契机，继续扩大原有超声热量表的市场份额，在巩固和维护好原有市场的基础上，不断开发新的客户资源，提高超声热量表的市场份额。同时为居民用户提供智能温控系统产品，参与热力公司远程抄表系统、供热管网节能智能管理系统建设，对热源机组、供热管网、换热站、终端用户设备的运行，进行在线、实时、智能监测和调控，实现“按需用热、按需供热”，最终实现公司的发展目标。②加强市场营销及售后服务队伍建设营销队伍建设以能更快响应客户需求为方针，构建以实现公司未来市场开发目标为导向的营销队伍建设方案，培养专业、高效、富有战斗力