客户内部的采购流程

客户内部的采购流程——天龙八部作者：丁兴良出版社：广东经济出版社1、客户内部的采购流程——天龙八部案例：熟悉客户采购流程是关键北京至新电脑科技有限公司的业务人员在网络上看到了一条日本某公司在杭州附近的开发区进行投资的新闻。这样的新闻每天都会有，而且大多数中国消费者对该公司也不太了解，因此很容易被忽略过去。但北京至新电脑科技有限公司的业务人员没有放弃，通过搜索，发现这家日本公司先后在中国投资了很多任务厂，其下属的10多家公司分别在生产电脑CPU、光驱等与电脑有关的零件。日资企业的正版化意识很强，该公司又是一家到中国不久的企业，这中间会不会有商业机会呢？北京至新电脑科技有限公司业务人员先去客户工厂了解情况，发现该公司租了1000多亩地，可见它在中国有长期发展的计划。确认需求：根据日资企业注重礼貌的特点，北京至新电脑科技有限公司先通过拜访函，向对方通知了拜访时间。在第一次拜访时，客户非常警惕，抵触心理很强，通过沟通，了解到这家公司在中国的各单位的IT系统构建尚未完成，确实有购买正版软件的需求。了解采购流程：然而，这家日本公司的总部设在日本的一家山村中，在中国的任何一笔支出都要走这样的流程：首先是在中国的十几家分公司提出申请，然后经过日本方面的批准，批准后这些分公司再申请预算，预算批准后才可以进行采买。这样漫长的采购流程，增加了生意的风险，也无法适应客户的实际需要。找到突破点：有了对这些信息的了解，北京至新电脑科技有限公司用日文直接将传真发给了客户的日本总部，陈述了正版化的理由与迫切性。传真果然引起了总部的高度重视，很快就批准了预算，为该公司在中国的分公司也减少了流程上的烦琐。紧密沟通，加强了解：看到日方态度上仍有犹疑，北京至新电脑科技有限公司将客户请到公司总部参观，向用户展示了公司的能力与形象，看到公司总部办公场所正规，人员精神面貌好，日方有了信心。双方完成合同后，北京至新电脑科技有限公司没有忘记给用户发了感谢信。用户对北京至新电脑科技有限公司评价道：你们很认真。能得到以认真闻名的日本企业的承认，是北京至新电脑科技有限公司充分了解用户信息、及时予以把握的回报。渠道价值：在竞标过程中，有两家公司报价比北京至新电脑科技有限公司低，但用户最终还是选择了北京至新电脑科技有限公司，因为成熟的用户注重的是企业的实力以及敬业精神，尤其是熟悉客户采购流程非常关键。我们IMSC多年研究发现，工业品行业内部采购一般遵循以下八个流程，简称天龙八部：1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什幺，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。4、确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。5、招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。6、项目评标：工业品营销过程，客户一般会与两家以上的供应商进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容，必须引起高度重视。8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。上一页回书目下一页客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。1、经济买家，一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是丽以最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。2、技术买家，一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。示意图：3、使用买家，一般是客户公司生产部门或者使用部门的主观。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。4、财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。5、教练买家，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。示意图：6、影响力买家，一般是指对决策者有重要影响力的人，往往是商务谈判负责人的亲戚、秘书、老婆等。这些人的关键做有就再，他们可以利用推荐和否决权来影响最后决策者。示意图：