报告五两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值

宝钢集团贸易重组项目报告五：两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值服务规划设计报告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP-1-Report05-TwoCoreBusinessModel报告内容简介本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务模式及核心能力的综述。两大关键贸易业务是指：(1)成品贸易和剪切服务；(2)铁矿石贸易。在成品贸易中主要涉及的是：•成品贸易重点客户管理的业务模式•剪切服务业务的发展道路和建议提供的服务组合•剪切服务业务发展所需的核心能力在铁矿石贸易中主要涉及的是：•业务发展的竞争优势•业务发展所需的核心能力•主要业务模式本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之五。-2-Report05-TwoCoreBusinessModel目录钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场-3-Report05-TwoCoreBusinessModel目录钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场-4-Report05-TwoCoreBusinessModel保护宝钢集团核心产品的销售•确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率•保持较高的服务水平发现客户的需求和业务增长机会•下游演进进入加工服务•交叉销售其它产品钢材成品综述（一）成品业务的两个重要组成部分重点客户管理•由专门团队向重点客户提供个性化的服务•宝钢集团单一的且协调的客户界面剪切加工服务•多方采购，但指定宝钢为首选供应商•库存仓储和物流管理•提供深加工剪切服务-5-Report05-TwoCoreBusinessModel钢材成品综述（二）重点客户管理业务模型•KAM的总体方针是“钢厂牵头，贸易协调”-由钢厂负责战略导向和技术服务-贸易公司来管理客户关系和提供商务服务•按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分-将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装）-对于更加分散的行业和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系-6-Report05-TwoCoreBusinessModel重点客户管理机制将成为成品贸易的一个重要组成部分通过推广KAM，来协调管理客户的整个采购流程销售研发生产...研发生产采购...宝钢客户重点客户管理客户保有销售效率的提高有利润的增长•努力坚守重点战略客户，避免客户流失风险•通过提高客户的信任度和提供特别的服务组合，来加强宝钢的地位内部•统一的销售战略•各业务领域的协同合作外部•以需求为导向，提供更合理的服务以取代零散的产品/服务•提高从供应商到客户全程的交易的服务水平•增加向现有客户的交叉销售机会•获得有价值的新客户•提高获得新订单的可能性-7-Report05-TwoCoreBusinessModel钢厂全控在宝钢实施重点客户管理，有三个备选方案方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）方向性的决策技术服务客户关系管理商务服务1钢厂控制，贸易执行2钢厂牵头，贸易协调3钢厂贸易战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）战略客户规划合同谈判价格制定新产品试制高级技术服务一般技术支持商务服务，送货等剪切服务协调客户关系（用户回访等）-8-Report05-TwoCoreBusinessModel方案评估方案三符合所有标准，成为首选方案评估标准钢厂全控钢厂控制贸易执行高度满足无法满足更好的利用现有的贸易资产（地区性的架构）更好的服务于重点客户适合中国钢铁行业及用户市场的发展增强贸易公司的市场地位钢厂牵头贸易协调确保变革不会带来负面影响尽量减少对现有业务的影响降低运作成本123-9-Report05-TwoCoreBusinessModel对于重点客户管理总体架构的建议“钢厂牵头，贸易协调”方案三似乎是较好的选择，因为它…•能最好地利用现有的贸易资产和地区性结构•减少对现有业务的影响•通过向客户提供更多增值服务，强化成品贸易方案一和方案二与宝钢的内部能力及外部市场的发展不相符合•钢厂必须重建其重点客户管理体系，这需要大量的人力资源和资本投入•中国钢铁市场仍然在发展之中，缺乏高度集中的行业细分市场和超大型重点客户，这使得建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行-10-Report05-TwoCoreBusinessModel重点客户管理和区域性的架构在国外也被广泛采用客户细分•对目标客户的行业的细分没有明确的战略协议•钢厂的销售主要通过宝钢国贸这个销售渠道重点客户管理机制•存在，但是，没有被制度化•职责由钢厂和贸易公司共同负担(客户与钢厂签订合同，通过贸易公司来执行定单)客户细分•将客户市场细分为汽车行业和非汽车行业•贸易分销公司也分为以上两个单元重点客户管理机制•对于重点客户（汽车行业）的管理由钢厂来领导•对于一般客户（非汽车行业）的管理，有更多的自由度客户细分•根据定单量的大小，将客户细分为A,B,和C三类•钢厂主要侧重于A类和B类客户的管理，而贸易公司主要侧重于C类客户（一般客户）的管理重点客户管理机制•A和B类客户由钢厂直接负责，而定单执行则是交给贸易公司操作•贸易公司主要侧重于C类客户，但是对于一些相对较大的客户，也有类似的重点客户管理机制一般客户重点客户一般客户一般客户重点客户ThyssenKruppUsinor钢厂贸易(区域性)钢厂贸易(区域性)钢厂贸易(区域性)重点客户A,BC汽车其他宝钢国外公司资料来源：公司访谈-11-Report05-TwoCoreBusinessModel各贸易公司的客户群体有着一定的区域性汽车46%代理商27%家电12%包装8%其他7%汽车26%金属制品52%家电13%其他9%汽车69%建筑17%金属制品12%其他2%汽车37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金属制品12%其他9%华东公司南方公司北方公司西南公司数量(吨)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金属制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金属制品6%其他6%未知备份资料来源：各地区公司-12-Report05-TwoCoreBusinessModel毛利各个地区公司的盈利能力各不相同华东公司在销售额和利润上都位居榜首销售额(单位：人民币１０亿)0.01.02.03.04.05.06.07.08.0华东公司南方公司北方公司西南公司0%20%40%60%80%100%华东公司南方公司北方公司西南公司销售费用管理费用财务费用净利率2000年销售额2000年的毛利率和成本结构2.9%2.4%2.2%2.9%资料来源：宝钢国贸备份-13-Report05-TwoCoreBusinessModel各地区公司在销售能力上也迥异01020304050607080EastSouthNorthSouth-west0.00.51.01.52.02.5EastSouthNorthSouth-west每人平均销售量（千吨）每人平均净利润（百万元）2000年每个销售人员的平均销量2000年每个销售人员的平均净利润额平均值平均值华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司资料来源：宝钢国贸，BCG分析备份-14-Report05-TwoCoreBusinessModel地区公司在存货管理上的能力不尽相同01,0002,0003,000EastSouthNorthSW现货销售期货销售钢材销量（千吨）各地区公司钢材销量细分(2000年)各地区公司平均钢材库存量各地区公司钢材库存周转率0100200300EastSouthNorthSouth-west01020EastSouthNorthSouth-west资料来源:宝钢国贸地区公司库存周转率钢材销量（千吨）华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司备用-15-Report05-TwoCoreBusinessModel在优化各地区公司的库存管理上，有很大的潜力目前各地区公司的库存管理基本上都是分散的...各个地区公司都是自己管理库存•基于各自对当地市场的预测，积累钢材成品的库存，以备市场的上涨需求•各个地区公司都在各自的地区内，租借成品仓库来存储货物•在各个地区公司之间，基本上没有什么联系，属于各自为政由于业务上的关系，华东公司从股份公司买断所有的零散现货，致使华东公司有着相当高的现货库存和现货销售…而在一定程度上进行集中化可以带来很大的益处在总部，可以在一定程度地集中库存管理，从而达到优化库存管理的目的•总部可以每月从地区公司收集对钢材成品市场的预测数据，并汇总所有数据•基于这汇总的预测数据，总部可以相应的集中准备存货•地区公司仍然有一定的灵活性来准备自己的库存，但是，这些库存应该维持在一个最低的水平，并且只是为了应付客户的即时采购所需备用-16-Report05-TwoCoreBusinessModel目录钢材成品市场剪切服务市场•发展路径•服务提供•所需能力进口铁矿石市场-17-Report05-TwoCoreBusinessModel剪切加工服务综述业务模型•应该谨慎地对剪切服务进行投资和扩展，并根据市场发展情况分成多个阶段•战略伙伴,兼并收购是中短期应当考虑的发展方式,特许经营和电子商务可以作为今后考虑的方向•给客户提供套餐式的服务,应当包括：-多样的钢材品种来源-基本剪切和深加工-专业化的物流与库存管理-先进的客户关系管理所需能力•在合理的市场成本和能力比较的基础上，建立具有竞争力的剪切加工设施-采购能力多元化-有针对性的销售和服务资源以及能力-特定的服务行业和客户-即时配送(JIT)-先进的物流和库存管理-18-Report05-TwoCoreBusinessModel目录钢材成品市场剪切服务市场•发展路径•服务提供•所需能力进口铁矿石市场-19-Report05-TwoCoreBusinessModel宝钢剪切配送服务业务应当采取阶段性按步骤发展的道路（一）200120032005市场特征•市场较小，约为600万吨-主要由于较低的外包率，平均为25%•各地区发展不平衡-超过80%的需求集中在沿海地区-在主要的沿海市场，供大于求情况严重•供过于求致使价格下降-客户对价格特别敏感•需求继续以11%增长，市场趋于成熟-外包率达30%，逐步接近美国水平•在大多数市场，供求趋于平衡-沿海地区将成为主要市场-而内地的增长率提高•市场继续集中化•客户关心增值服务和“一步式”服务•市场达800万吨-受外包率上升至27%驱动•在主要地区供求失衡的情况缓和-需求上升-供应商进一步整合•客户开始对质量更为关心-20-Report05-TwoCoreBusinessModel200120032005发展方式•进入市场以利于今后发展-积极参与，但最小化风险/资本投入•根据地区特点而不同-在供过于求的沿海市场，首要任务是提高现有剪切中心的作业率，然后可以考虑收购或与竞争对手合作，整合市场-在供不应求的内地市场，建立自有公司或合作进入•投资规模由地区特点而定•评估地区或行业的优先级•扩张和加强在关键地区或行业的地位•逐渐加强对剪切服务系统的控制-在战略性市场中全资进入-在次要市场中控股•确保在主要市场的领导的领导地位•确保有利润的运作•加强市场控制和提高市场标准化程度•利用网络效应-特许经营-电子商务发展战略宝钢剪切配送服务业务应当采取阶段性按步骤发展的道路（二）-21-Report05-TwoCoreBusinessModel组织结构200120032005•钢材主要从宝钢进货，并进口一部分作补充•提供CP和TP服务•以增值服务作市场区分•客户主要为合资企业•主要利用宝钢钢材贸易公司目前的客户群•各产品线均多方进货-包括其它原材料•基于以下服务/能力进行市场区分-增值服务-