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业务员培训素材——接待流程共3页-1-接待流程（现场）一、目的：1、给予客户专业的感觉，博得客户信任；2、激发客户购房愿望；3、与客户形成互动联系。二、标准流程：（1）迎接客户（2）寒暄了解客户情况（3）填写客户登记表（4）介绍产品（5）选定房型（6）带看现场（7）喊柜台（8）小订（9）大订（10）签约三、接待流程注意点：1、迎接客户注意点：（1）业务员需询问客户是否第一次到售楼处，有没有和其他业务员联系。目的：确定是否是其他业务员的老客户，以免发生业绩纠纷。（2）递送名片2、寒暄注意点：（1）挖掘客户的成长史；（2）轻拍马屁；（3）聆听（提问）；（4）让客户笑；（5）投其所好。备注：寒暄具体内容详见寒暄篇。3、填写客户登记表注意点：（1）填写完整、具体（特别是电话）；目的：便于掌握客户第一手资料。4、介绍产品注意点：（1）因人而异，就客户实际情况，可着重介绍产品某一卖点，从而能最大激发客户购买欲望；（2）在介绍时，需不断带动客户在案场走动，尽量充分使用模型、表板、房型业务员培训素材——接待流程共3页-2-图册等各种销售道具；（3）介绍产品时，要结合生活，给客户造梦。多使用“您的家”、“您的房子”等心理暗示；（4）当客户超过两人，切忌只对一人介绍产品。5、选定房型注意点：（1）由客户的预算来为客户推荐房型；（2）不要推定一种房型，让客户有多种选择；（3）切忌使用“这是最好的房型”、“这房子采光最好”的绝对语言；（4）说辞专业，给客户以信任感；（5）永远封杀客户第一需求。6、带看现场注意点：（1）本身对现场相当了解，知道某种房型何时采光最好、哪个楼面已清扫、已涂白；（2）在带客户看房之前，自己设计看房通道；（3）带看毛坯房由房型最大优点开始介绍，尽量去化及掩饰房型缺点（房型诡辩术详见房型篇）；7、喊柜台注意点：业务员：“柜台”柜台：“请讲”业务员：“请帮我看一下**座**号**室卖掉了没有？”（暗示柜台封杀该套房源。柜台：“对不起，卖掉了！”业务员：“柜台”柜台：“请讲”业务员：“请帮我看一下**座**号**室可不可以介绍？”柜台：“恭喜你，可以介绍！”业务员：“请帮我确认一次！”柜台：“帮你再确认一次！”业务员：“售出了！”全体人员：“恭喜了~”柜台：“现场全体同仁请注意，让我们再一次恭喜**先生订购了**座**号**业务员培训素材——接待流程共3页-3-室。让我们恭喜他！”全体人员：“恭喜了~~”目的：造势，造成紧张乐销的气氛，刺激其他客户的购房欲望。8、大订注意点：（1）大订与签约之日越短越好，避免夜长梦多；（2）大订时需告知客户签约及办理按揭手续所需所有资料；（3）过期大订注意追踪。9、签约注意点详见签约篇。