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主讲：罗军增员流程及话术介绍ZENGYUANLIUCHENGJIHUASHUJIESHAO思考1：增员难不？为啥子难？点燃思考•在古代，千里眼，顺风耳，空中飞人是认为不可能实现的，但，现在都得以实现，因为有人去做了，并且坚持的做了。•很多事情，在没做之前会觉得很难•但一旦做了并不像你想像的那么难增员到底难在哪里？1、源头：没有准增员对象；2、说明：不会行业及公司介绍，以及如何促成；3、拒绝：不晓得如何处理准增员的拒绝；让我们一起来解决以上三项问题五招制胜拓宽增员渠道客户与准客户如对保险产品、行业、公司有兴趣的客户或准客户，或常说买不起保险的准客户，及他们推荐的人员。亲戚朋友如父母以及他们的亲戚朋友、兄弟姐妹以及他们的朋友，旁系亲属及他们的同学、朋友，自己的朋友等。通过配偶认识的人如其亲友、同学、单位同事等。问渠哪得清如许，为有源头活水来通过孩子认识的人如子女学校的老师、校长，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。同学、校友、战友如从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、战友，亲戚朋友的同学、战友。本次增员重点人群•大学生：年轻，有激情，敢闯，敢尝试，综合素质高；•教师：口碑好，资源好，寒暑假有时间;•个体户：有经营意识，资源好，平台好；电话约访目的：获得见面时间及地点，（可视情况简单铺垫一下主要话题）。业务员：××你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？被增员者：啥子好事哦？你直接说嘛！业务员：电话头说不清楚，见面再说。被增员者：好嘛，那你明天直接过来就是。业务员：要得那明天上午见。增员面谈流程Text赞美寒暄邀约切入促成要领分析寒暄——目的是找到一个切入点，打开话题，比如，小王你好，好久不见，最近还好嘛？赞美——适时赞美，比如，娃娃学习很好，爱人事业挺成功的真羡慕你。切入——在赞美之后把话题内容转到增员上来，为增员开场挖掘需求点；如结合对方实际情况切入保险工作话题。要领分析促成——做保险能为他带来什么（像我没做保险之前怎样，做了保险后又发生了怎样的变化，其中要用到增员工具比如说旅游的照片、工资条等）邀约——提出创业说明会邀请，（不用先决定做与不做，先了解了再说）优势：•文化素质较高，培养价值很大；•年轻有活力，能调节队伍结构增强士气；•愿意挑战自己，有强烈的发展意愿；•能迅速接受新事物，适应能力强。不足：•年轻气盛、激情澎湃，对社会前沿问题比较了解，但阅历浅，眼光高，流动性大（易增员）。一、大学生特点分析一、大学生增员话术寒暄：业务员：小王你好,在哪儿上班啊？/工作还可以塞？小王：…………一般，将就。赞美：业务员：其实我挺羡慕你们的，年轻，学历高，脑子快。一、大学生增员话术切入：业务员:现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。而销售是最历练人的，再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防来公司试试看。促成：业务员：我们公司也有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常好！因为公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道。同时有很多人都会帮你，带你，我觉得这样的工作很值得你去尝试。邀约：业务员：公司近期有一场创业论坛，做与不做先不考虑，机会难得，了解了再说，到时候公司会通知你，我也会陪你去。面谈重点：•当前大学生就业形势严峻，希望找到一份有发展前景，收入可观的工作。•应着重从行业发展前景、公司实力以及个人发展空间等方面进行沟通。•国寿提供良好的锻炼平台，市场给予最佳的成长机会，提升与人交际、沟通的能力。二、教师•优点：•资源好：每一个学生背后都是一个市场，一个班至少几十名学生，而很多老师不止带一个班，也不止教一届。•品德高，有耐性：为人师表，德为先；•学习能力及沟通能力强：天天备课，天天讲课。•有时间：寒暑假，双休，不会天天有课。•不足：•爱面子，怕被人说闲话。一、教师增员话术寒暄：业务员：王老师你好,最近怎么样？王老师：…………年复一年，日复一日，还是那样吧。赞美：业务员：经常听到周围的朋友和家长谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。我从小一直很羡慕当老师的，但那时候脑子笨，学习不好，未能如愿。还是你好啊！一、教师增员话术切入：业务员:你也晓得我是做保险的，现在很多学生及家长保险意识还不够，保险保障严重不足，在各个学校时有学生生病，遇到意外的事发生。象你这样受人尊敬的老师，其实可以利用闲暇时间在不影响教学的同时，也可以为学生及家长介绍保险的一些知识，这和你的工作不冲突，而且也算好事。促成：业务员：在我们保险公司也有从事您这样工作的人（讲师和教师），也同样受到我们的尊重，在您有时间的时候不防来听听我们的课程，给我们提供一些诚恳的建议……。邀约：公司近期有一场创业论坛，机会难得，了解了再说，到时候公司领导会亲自邀请您，我也会陪你去。面谈思路：服务学生，利用资源及时间，额外创收。三、个体户•优点：•资源好：一个小老板身边有一群老板，有一个庞大的行业资源，而各个行业都是相通的；•经营能力强：投入意识、经营意识、服务意识好•对金钱追逐欲望强：想挣钱，能挣钱。•不足：•传统观念约束，面子思想严重。三、个体户增员话术寒暄：业务员：王老板你好,最近生意杂个样？王老板：现在生意不好做啊！赞美：业务员：你谦虚了，我一直都很佩服你的，敢想敢干，而且还认识那么多人，现在生意确实不好做，好多做生意的做都做跨了，你还做得这么好，这就是你的实力。三、个体户增员话术切入：业务员:不过做生意确实有压力，你看，每个月门市、人工、进货这些都是成本，而生意好坏是不确定的。其实，做保险和开门市都属于销售，只不过保险销售只需要考个证就能享受到公司免费提供的各类培训，收入上不封顶，不需要承担那么大得压力。而且还会促进你的生意。促成：业务员：你想嘛，现在有哪个行业可以不需要本钱及冒风险，而取得经销权，即使亏损也算公司的？而且在公司月收入几千几万的大有人在。邀约：我们公司最近有场特约商户合作论坛，你可以免费享受到公司的各类资源，机会难得，总之，先了解了再说，到时候公司会给你打电话，我也会陪你去。面谈思路：利用平台及关系网络，积累人脉，创造钱脉，不用本钱，不担风险。常见的拒绝问题——万变不离其中•我没兴趣•考虑考虑•我口才不行•我没有经验，怕干不好•家人或亲友反对我做保险•专职干不了，兼职还可以考虑•性格内向，不喜欢交际应酬万能异议处理话术你的想法和担心很正常，我能够理解，我当初的想法和顾虑和你完全一样，现在想来，那是因为不了解，不懂，总之先去了解了再说嘛。怦然心动促成法——黄金十问[期望增加收入的人]1.有啥子行业可以短期内让你的月收入达到5千，1万，2万，甚至更高，而不需要负担任何的本钱和风险？2.有啥子行业可以让你在三年内接受完整的训练，能力不断的提升，而年收入可以达到10万以上？3.有啥子行业可以让你的收入一年一年的累积增加，做一年顶五年？[付出与回报不成正比的人]•有啥子行业可以让你很清楚看到，只要努力，收入一定会增加？[期望快速提升收入（能力）的人]•有啥子行业能够使你成功的速度加快，别人奋斗三年做到的，你努力一年就能实现？怦然心动促成法——黄金十问[期望当领导的人]•有啥子行业可以使你在短时间内，领导30人，50人，上百人，而且有自己免费的办公室？[行业不景气、担心失业的人]•有啥子市场无限，可以让我们做一辈子？[经商或想经商的人]•有啥子行业可以不需要本钱及冒风险，而取得经销权，即使亏损也算公司的？怦然心动促成法——黄金十问[学历不高但有想法的人]•有啥子行业可以不需要太高的学历，也无需良好的背景只要靠自己努力就可以实现自己的梦想？[退休或准备退休的人]•有啥子行业没有退休年龄限制，你想干好久就好久？怦然心动促成法——黄金十问黄金一答•我很负责的告诉你：保险行业，我认为你很适合做保险，你觉得如何？创说会后促成点你用三个月来放手试试看，合适就做，不合适就不做，但至少你也懂得了保险，晓得以后如何给自己和家人、亲戚规划保障，学到了能力，结实了新朋友，同样值得。增员基本功——十句话谈行业、公司及实力•行业介绍•公司介绍1.寿险业在中国才20多年，就像一个正在健康成长的孩子，发展前途不可限量。2.在美国、香港等地，每个人都至少拥有两张保单；而像日本，一个只有1.3亿人口的岛国，平均每一个人拥有6张保单；3.但是有着13亿人口的中国，每十个人还不到一张保单，您说这个行业有没有前景？4.可以说寿险行业是二十一世纪最好的行业，在这样的行业里发展绝对值得。四句话谈行业三句话公司1.中国人寿是央企，隶属于国家国务院，优势不可比拟。2.同时是国内唯一一家连续11年入选世界五百强的公司；3.更是国内网点最多，从业人员最多的公司，现已成为全球市值最大，全亚洲最好的保险公司。1.中国人寿是1949年成立的，与共和国同龄，总部在北京。同时也是凉山进驻最早的保险公司。2.到2013年，公司总资产近2万亿，实力雄厚，绝对值得信赖！我们公司股东是：中华人民共和国财政部。3.我们有全球最大的资产管理公司，工农中建交五大银行有我们的股权。国家的大型水电气及基础设施项目都有我们的投资，公司实力超强，客户收益也越来越高。三句话谈实力模拟演练每三人一小组根据案例进行演练一人当增员者，一人当被增员者，一人观察并反馈，然后互换角色；模拟增员场景一小王，男，23岁，本地人，大学毕业1年，在电脑城做销售，月收入2000元，无车无房，对未来比较迷茫。模拟增员场景二张女士，28岁，本地人，在乡镇上开服装店，年收入6万元，老公开大车，张女士事业心强，一直不甘平庸。模拟增员场景三马老师，43岁，村小教书20年，丈夫也是老师。增员流程约访－获得见面时间地点寒喧－从关怀对方开始，不要罗嗦赞美－找准赞美点，保险事业介绍－收入、工作切入－结合对方情况，适时切入保险工作促成－根据对方情况做促成邀约－参加公司创业说明会不要把问题复杂化，回忆一下！•当初我们是如何被增来的？•在保险行业我有哪些收获？•我为什么还要坚持做下去？增员其实很简单，学会分享！•其实，你当初被增员的时候和现在的被增员者的顾虑和想法都差不多；•因此，面谈要谈在点子上，以心换心；•学会分享你当初的真实感受，分享式促成。意愿百分百方法无穷大谢谢生命不息，说明不止！