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——有效增员来自于有效训练大透视大背景大趋势公司诉求：“稳增长、重价值、强基础”指导思想和差异化竞争策略“建队伍”是公司可持续发展必由之路！未来趋势：寿险不是人干的，是人才干的。队伍现状：规模小能力差收入低课程大纲增谁来？2谁去增？3到哪增？4怎样增？56为啥增？1咋留存？招人——育人——用人——留人不能不增：以人为本、团队发展、企业生存不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重包括学历、性格、甚至过往经历和年龄。有上进心、企图心、有过成功经历的人。不是只有外向性格的人才可以做销售，任何一种性格的人都有可能成为优秀的保险营销员。与自己有共同点的人外向性格不是决定因素选择比自己优秀的人特点描述：１、永不服输的性格２、二流长相自认一流３、强烈企图心1、个体经营者2、财务工作者3、教育工作者4、医务工作者5、家庭主妇6、离退休干部1、主管：增主管2、内勤：增骨干3、管理干部：增高管4、优秀营销员：增精英一定要在你做的最好的时候做增员网络、报纸等途径大型人才市场招聘会客户和伙伴的转介绍321无时不展业无处不增员术：二招十式释义以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：第一招五式：即面谈五步流程：寒暄；说明；拒绝处理；推拉两度；促成第二招五式：即在第一个流程“寒暄开门”中有五式道：增员者信心是前提：公司好、行业好、产品好、团队好、经理好增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助1.寒喧开门3.拒绝处理再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容2.说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉4.推、拉两度促成法建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进5.跟踪以需求点为导向有效增员方法和流程介绍第二招：寒暄开门中的五式赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作有效增员方法和流程介绍流程一寒暄开门五式赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作有效增员方法和流程介绍寒暄开门中的（五式）1.赞美他（拉近距离）2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.怀疑他（不会吧，不可能吧）5.帮助他（请其描述理想工作）流程一流程一目的：拉近距离，让对方喜欢你王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算。哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。目的：激发内心不满做法：行业特征提问，针对他的职业，弱势高估他•王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大,利润肯定年年攀升。哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。目的：了解现状，启发需求，建立同理心其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。•王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？•我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。说明自我转行的心路历程•转折句：我当初也有你这样的想法解决对方的疑惑和担忧•行业优势20点中选择性的讲解（熟练掌握至少九种）有效增员方法和流程介绍流程二流程三激励促成促成，再次高估他，肯定他，处理拒绝问题•针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容有效增员方法和流程介绍流程三推拉两“度”增员促成推：以要求为主拉：告知其招聘流程，了解后再作最后决定有效增员方法和流程介绍流程四介绍引进流程，适“度”推拉参加说明会（拉）参加面试（推）训前培训（推/拉）通关考试（推）作出选择有效增员方法和流程介绍增员跟踪很重要档案建立最可靠促成增员待时机天地人和不可少持续跟踪流程五有效增员方法和流程介绍流程五你与哪个行业接触最多？你最喜欢哪个行业？你正在与哪个行业接触？这个行业里你和谁最熟？你打算怎样和他开口寻求帮助？（每个人确定自己的目标市场，按行业分组讨论制定好话术，然后一对一演练通关）团队个人增员目标市场定位公司增员流程面试—创业说明会—岗前培训班—承诺性面谈—回归团队（迎新会）—拜师会（签署师徒协议）—新人育成班—转正—增员—晋升重新循环公司帮你增员你该做什么？面试：初审员就是增员人。1.你在找帮手，不是找包袱2.你要否要这样的人？3.他适合你和你团队吗？4.他能胜任着份工作吗？5.选的是事业合作伙伴，不是卖货郎公司帮你增员你该做什么？小心，你可能不需要这些人！好逸恶劳者，保险是一项勤奋造就的事业品行不端者，品德比能力更加重要悲观失望者，绝不能让悲观的情绪在团队中蔓延投机取巧者，脚踏实地才能有所成就犯罪前科者，绝大多数都不欢迎他们参加创业说明会：增员人要提前一天和被增员人沟通，提前通知第二天参加创说会的时间，地点，车辆及路线，并且要知道会前注意事项，（如着装，增员工具准备等细节）会中全力配合讲师（如点头，微笑，激励等）会后及时沟通（如谈感受，给出愿景及规划，并提出期待和要求等）。公司帮你增员你该做什么？参加岗前培训班：推荐人要要求增员参与岗前培训班，让他加深了解寿险的意义与功用，对保险行业有更深感触。要求他全程参训，不能缺勤迟到和早退，开始就要求养成良好的工作习惯。公司帮你增员你该做什么？承诺性面谈取得销售人员代码后，一定要做承诺性面谈要求：1.准时出勤且参与公司要求的所有培训和学习2.养成良好的工作习惯，如工作日记填写和整理3.坚持每日五次有效销售拜访及一次增员拜访，整理客户档案，做好售后服务4.我会一直在你身边，无论任何时侯。公司帮你增员你该做什么？回归团队（家的感觉）团队要开一场别开生面的迎新会，要让新人觉得有荣誉感及归属感，要让新人有强烈的感恩之心，并给所有人以激励。营造和谐向上的团队氛围。公司帮你增员你该做什么？拜师会：签署师徒协议：明确职责。共同遵守，共同提高。师傅要陪同新人的16个第一次：第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过第一次递交保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金公司帮你增员你该做什么？参加新人育成班要求新人全程参与新人育成，并告知学习才能提高专业度，为以后展业打下良好基础。每晚沟通联系，如有时间去衔接班听课，让新人有被关怀的亲切感觉。公司帮你增员你该做什么？进入—转正—增员—晋升重新循环一代一代如此增员，组织蓬勃发展如何使新人留存1.新人有激情、有热情。2.十分脆弱、需要呵护。3.赢得他们认同寿险、认同行业、逐步成熟的时间。不要仅为个人利益1.不要总以个人为出发点。2.要把对兄弟姐妹的爱导入团队。3.做一个有责任心的人。学会辅导1.辅助、协助—通过适当的方法，帮助团队成员拥有基础的销售能力，养成良好工作习惯，顺利实现既定绩效目标。2.指导、引导—在部属表现不尽人意时，指出他们的不足之处，并帮助改进和提高。学会领导“领导就是要带领人们，从他们现在的地方去他们还没有去过的地方.”——美国前国务卿基辛格博士如果你想造一只船，先不要雇人去收集木头，也不要给他们布置任何任务，而是去激发他们对海洋的渴望。——与为增员而苦恼的伙伴共勉兴趣产生动力