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推广会流程与操作实务金胜2011.12.4推广会主要步骤一、策划、制定活动方案二、会前宣传与客户邀请三、会议准备与人员分工四、会场布置与现场演练五、会议组织与实施六、会议总结与完善七、市场追踪与发展第一阶段：会议铺陈第二阶段：会前准备第三阶段：会议开展第四阶段：会后追踪第一阶段：会议铺陈主要包括方案策划、会议动员、宣传热身、客户邀请、初始准备等过程一、策划、制定活动方案总述：优秀的业务人员必须具备一定的营销策划能力，如果市场是舞台，那么你就是导演，最需要的是创意和设计；大型活动一定要有书面的营销方案，一来为了获取公司支持，二来符合管理审批程序。营销活动方案主要包括以下内容：1、目的与意图2、活动时间3、活动地点4、参会人员5、活动形式6、促销方式7、活动日程8、会议议程9、会议用品10、费用预算11、预期效果操作要点1、活动目的要明确a.是扶持专销商还是开发规模场？b.是促进购买还是建立关系？c.是针对性邀请还是广泛性邀请？2、设计行之有效的活动形式a.一般来讲，参观座谈更适用于高端用户；b.发展初期以宣传造势、建立客户关系为主，目标是促进首次购买。c.成熟市场以巩固市场份额为首要目标，当务之急是拿订单。3、精心设计促销方案a.选择促销品要充分考虑用户需求；b.事前发放促销品可最大程度绑定客户。4、时间、地点也要考虑周到a.根据会议规模挑选会议场所；b.会议时间要尽量避开周末和黄道吉日；c.天气预报也要关注。操作要点5、会议嘉宾要提前预约a.确定到会时间；b.沟通演讲内容。7、要考虑交通解决方案a.路途较远的客户可通过租赁车辆集中接送；b.成本和效率要兼顾平衡。6、会议议程安排得当a.主持人开场（五分钟）；b.领导嘉宾致辞（十分钟）；c.专家讲座（九十分钟）d.中场休息（十五分钟）e.饲喂效果展示（十分钟）f.示范户发言（十分钟）g.促销方案讲解（十分钟）h.订货促销（三十分钟）i.客户就餐（六十分钟）操作要点8、费用预算要尽量合理a.要明确费用项目的名称、规格及费用标准；b.要通过询价做预算，不能想当然。9、量化预期效果a.新客户开发目标；b.分品种订货量目标。附：421辉县推广会活动方案开封正大辉县大型产品推广会活动方案一、活动目的：辉县传统养殖市场存栏多、密度大，市场前景广阔，通过此次高规格大型推广活动一方面能树立正大高端品牌形象、扩大影响；另一方面能直接开发数量众多的养殖户，促使公司产品特别是猪三宝销量更上一个台阶。二、会议时间2011年4月21日三、会议地点：辉县假日大酒店四、参会人员：养殖户：主要对象为母猪存栏10头－30头的自繁自养户，以新户为主，计划人数150人。专销商：重点乡镇专销商10人。公司人员20人。总人数预计180人左右。五、活动形式：活动方案确定后，通过业务人员前期拜访邀请目标客户，在4月21日上午九点前通过租车接送等交通方式让参会人员到预定酒店集中报到，然后召开“开封正大标准化养殖技术暨正大猪三宝推广会”，会后进行现场订货促销。中午安排午餐，下午散会。六、促销方式：客户现场交押金订货，押金标准为：猪三宝套餐100元/套；其它料100元/吨。促销时间为三个月：2011年4月21日－2011年7月20日。按规定期限内订货客户实际提货量实施促销方案如下：（一）猪三宝套餐（2+3+5），两套起订，促销方案二选一：订货量方案一方案二2个套餐铸铁30KG保育料槽1个+铸铁补料槽2个铸铁补料槽1个+保温箱电热板1套3个套餐铸铁30KG保育料槽2个铸铁30KG保育料槽1个+保温箱电热板1套5个套餐铸铁30KG保育料槽3个+铸铁补料槽3个100kg自动下料器1个+保温箱电热板1套10个套餐黑猫380铜头高压清洗机一台+铸铁30KG保育料槽1个+保温箱电热板1套+铸铁补料槽3个美的单开门冰箱（110L）20个套餐清洗消毒两用机（全铜)+铸铁30KG保育料槽2个+保温箱电热板1套+铸铁补料槽1个格力1.5P壁挂式冷暖空调或小天鹅（5.3KG）滚筒洗衣机（二）中大猪、母猪全价料两吨起订，促销方案二选一：订货量方案一方案二2吨铸铁30KG保育料槽1个+铸铁补料槽2个保温箱电热板1套+铸铁补料槽1个5吨100kg自动下料器1个+铸铁30KG保育料槽1个+铸铁补料槽1个100kg自动下料器1个+保温箱电热板1套10吨黑猫380铜头高压清洗机一台+100KG自动下料器1个+保温箱1个美的单开门冰箱（110L）20吨清洗消毒两用机（全铜)+100kg自动下料器1个+保温箱电热板1套格力1.5P壁挂式冷暖空调或小天鹅（5.3KG）滚筒洗衣机30吨清洗消毒两用机（全铜)+电动超微雾化机+100kg自动下料器1个+铸铁30KG保育料槽1个+保温箱电热板1套+铸铁补料槽2个联想台式电脑一台或创维32英寸液晶电视注：1、本次订货促销由专销商和公司共同承担，公司促销部分按常规标准不变。2、待活动截止，统计订货客户实际提货量，由专销商采购赠品并进行发放。3、现场订货的客户每人奖励不锈钢水杯一个。七、活动日程安排：4月10日——4月19日：各区邀请目标客户，预定交通解决方案4月20日上午9：00：各地接送养殖户到假日大酒店报到4月20日上午9：00——12：30推广订货会4月20日中午12：30——13：30午餐4月20日下午14：00：散会，各地接送养殖户回家八、会议议程安排：9：00——9：05主持人开场致辞9：05——9：15公司领导讲话9：15——11：00专家讲座11：00——11：30正大猪三宝试验效果展示11：30——11：40标杆示范户发言11：40——11：50主持人介绍促销办法11：50——12：20现场订货九、会议用品准备：1、四开双面彩印猪三宝宣传单页：2000份（多余平时市场活动用）2、文件袋、笔记本、水笔：200份3、横幅①：开封正大标准化养殖技术暨正大猪三宝推广会（10米）横幅②：正大猪三宝助广大养殖户赢在起跑线上（10米）横幅③：要想仔猪养得好，请用正大猪三宝（10米）4、猪三宝宣传易拉宝4套十、费用预算：1、午餐：400元×18桌（备两桌）＝7200元，酒水：“百泉春”四星王牌150元/件×10件＝1500元；2、各地接送客户租车费：五菱之光面包车10辆×100元/趟＝1000元3、会议室租金：200人会议室1200元4、宣传单页：0.35×2000＝700元5、文件袋套装：2.5×200＝500元6、横幅：6元/米×10米×3＝180元7、易拉宝：160×4＝640元8、不锈钢水杯：100×10＝1000元合计：13920元十一、预期效果：1、新开发养殖户50名2、猪三宝现场订货300套；中大猪、母猪全价料订货500吨操作实务：1、为制定此方案，从三月中旬开始做前期准备，主要工作包括：a.设计促销方案；b.促销品询价；c.挑选会议场所；d.订餐2、4月5日完成本方案并上报总经理审批3、4月10日确认通过审批，于是开始下一步准备二、会前宣传与客户邀请总述：活动方案审批通过之后，首先需要进行会议动员：主要是沟通活动内容和明确任务目标；接着就要着手邀请目标客户，并进行有关活动信息的宣传，为会议正式开始热身暖场。操作要点2、一定要邀请有效客户a.业务代表必须要参与到每一位客户的邀请过程中来，切忌当甩手掌柜、凡事交给经销商大包大揽。b.邀请对象必须要符合会议设定的细分市场要求。3、大多数情况下，推广会以邀请新客户为主a.新客户一定要占大多数，比例以60－70%为宜。b.老客户以标杆示范户为主造成积极影响。4、要特别注重促销信息宣传a.印制发放促销信息。b.提前锁定一批意向户。1、会议动员一定要充分a.迅速召集主要业务主管开通气会；或电话沟通清楚，活动方案每人一份。b.强调活动要点：目的、形式、内容、促销方案等。c.明确任务目标。操作要点6、会前三天一定要确定参会人数a.参会人数会影响到订餐和会议物品的准备。b.参会人数会影响到交通解决方案。c.对于模棱两可的客户要有两手准备。7、邀请客户一定要强调不能带小孩实务操作：本次活动方案审批通过后第一时间传达给业务主管，从4月10日起业务人员印制散发促销信息进行活动宣传，并全力以赴进行客户邀请。4月15日经再次确认，参会客户数增加至260人，比原计划多出100人。5、邀请客户要讲究方式a.高端客户一定要送请柬正式邀请。b.每个客户至少邀请三次以上，其中至少有一次面对面邀请。c.会议前夕和会议当天早晨一定要电话提醒。会前印制的宣传品宣传单促销协议第二阶段：会前准备随着会议日渐临近，开始进行物品准备、人员分工、会场布置、现场演练等工作总述：会前三天落实好会议物品、会议议程、会议材料等所有与会议相关东西的采购和制作；斟酌每一个活动细节并统筹组织人员的分工和协作。三、会议准备与人员分工2、根据参会人数明确订餐a.要明确订餐数量及备桌b.要明确菜单c.要明确主食操作要点1、会前三天开一次预备会议a.会议动员b.强调会议流程与细节要求c.明确人员分工3、会议材料准备a.要与主讲嘉宾沟通好演讲主题b.饲喂试验展示材料c.促销方案展示材料4、示范户发言准备a.大型推广会最少要拟定3个示范户发言b.示范户最好找能言善道者、气场大者优先c.要提前沟通发言内容d.一定不要念稿纸发言操作要点5、会议物品准备：a.制作条幅b.制作易拉宝c.印制产品宣传页d.印制促销协议e.印制会议议程f.购买文件袋、笔、本g.制作登记牌、订货牌、引导牌h.购买收据本i.购买订书机j.租赁屏蔽器k.购买酒水l.订货赠品采购m.投影仪、音响、电脑、翻页器n.胸牌制作o.长线电插座两个6、一定要有明确的人员分工a.会议物品准备明确到人b.会场布置c.大堂引导员d.客户登记组（注意要有预案）e.客户订货组（大型会议至少要四组以上）f.赠品发放组（三人一组）g.迎宾列队h.会场引导员i.音响师（电脑操作员）j.灯光师k.主持人l.示范户发言负责人m.饲喂效果讲解员n.促销方案讲解员o.传票员p.唱票员操作要点7、会议议程准备（略）操作要点8、交通解决方案a.小范围、小规模会议不考虑租车b.大范围、大规模会议可以考虑租车接送远程客户c.租车接送遵循集中原则、就近原则d.租车方案要定人、定点、定时间9、着装要求a.深色西服或白色衬衣b.深色西裤c.黑色皮鞋d.蓝色或红色领带实务操作4月10日通知杨宏立确定会场并按180人订餐；同时准备条幅，并准备200套文件袋，以及购买酒水10件。4月10日通知李德想印制易拉宝和产品宣传页。4月15日确认参会人数后调整会场并按260人订餐，增加酒水至12件。4月18日晚22：00－24：00全体人员在峪河工作站集合召开预备会议，安阳团队全体人员参加观摩。1、会前动员增加责任感2、细化分工：a.刘继伟增购文件袋50套，打印促销协议、会议议程各250份并装袋。b.刘继伟负责会场布置包括音响电气的调试；租赁信号屏蔽器。c.杨宏立负责饲喂效果展示并准备好示范户发言。d.交通解决方案责任到人。e.大堂引导员2人；客户登记组三组六人；客户订货组四组八人。f.迎宾列队12人；音响师（电脑操作）刘吉马；灯光师韩志立。g.田华紧急采购100个不锈钢水杯；李岩唱票。h.主持人、促销方案制作讲解由本人担当。3、礼仪要求：着装、洗头4月18日深夜峪河工作站预备会议附：易拉宝附：产品宣传页附：促销协议&会议议程附：胸牌四、会场布置与现场演练总述：会议前夕进行会场布置，调试电气设备；同时适应场地，针对关键环节进行现场演练，确保会议组织万无一失。1、会议宣传品布置a.条幅悬挂b.易拉宝摆放c.赠品陈列2、会议桌椅布置a.会议桌椅数量保证b.摆放整齐c.保留嘉宾位3、登记、订货桌椅布置a.提前确定摆放位置b.登记桌椅预备一套以备用操作要点4、电气设备调试a.一定要多准备两个长线电插座b.投影仪调试c.屏蔽器调试d.功放音响调试（自备一套便携设备）e.话筒最少准备两个以备用5、礼仪队列演练a.会议前走廊入口列队欢迎b.会议期间会场两侧列队站立c.最好着正装，戴胸牌d.先找好自己的位置6、灯光师演练a.熟悉会场内灯光开