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流程三目标市场选择S：marketsegmentation——市场细分T：markettargeting——目标市场选择P：marketpositioning——市场定位STP目标市场营销战略：STP目标市场营销战略的主要内容牛奶市场的细分（以伊利为例）早餐奶酸酸乳花色奶纯牛奶儿童奶双果奇缘功能奶学生奶金典奶优酸乳步骤一：市场细分一、市场细分的概念市场细分，是指企业在市场调研的基础上，按照消费者的需求特性差异，将某一种产品或服务的整体市场划分为两个或两个以上子市场的活动。同质市场异质市场二、市场细分的依据1、地理因素：不同地区消费者的消费需求和消费行为特征有明显差异（1）城市类型（2）经济地理：城市、郊区、乡村、城乡结合部（3）气候/季节案例：以地理因素进行市场细分汽车的市场细分：美国在加拿大的通用汽车公司向伊拉克出售25000部雷佛兰马里汽车，但当马里汽车驶入巴格达道路和街道时，汽车的空气滤清器被堵塞，汽车的变速器失灵。通用汽车公司派出36位专职工程师，机械师到巴格达去装置附加滤清器，并更换离合器，在此过程中发现伊拉克属高温、尘土气候，因而所采取的临时措施不能排除掉汽车运输的困难。方便面的市场细分：日清在亚洲市场上按地区定制产品。在印度，推出口杯式方便面，并且面条长度要短些。因为印度人不用筷子。而且面条种类中，蔬菜的要多些，因为印度人很多是素食主义者。2、人口因素：（1）消费者的年龄、性别（2）家庭规模、家庭类型（3）婚姻状况（4）收入状况：个人收入、家庭收入（5）职业、社会阶层（6）教育程度、民族3、社会心理因素：（1）消费者的生活方式（2）消费者的个性特点例：牛仔裤市场细分的调查某市场策划公司对上海、北京、广州等9个城市就目前牛仔裤的消费及市场情况进行调查。调查采用了街头拦访的方式，这次调查的主要对象是2605名15―35岁的中青年消费者。调查显示，在众多的被访问者中，穿休闲的牛仔裤占到了很大的比例，达到了85.7%，穿粗放型和其他类型牛仔裤也都有43.3%和21.8%，选择简朴类型的牛仔裤有10.2%。这说明：（1）现在的青年人认为穿着舒适才是购买牛仔裤的首选因素。（2）粗放型的牛仔裤也是未来的一种流行趋势，体现出青年人个性的一面，也是走向复古风格的最好体现。（3）其中的一小部分的人选择了简朴庄重型的牛仔裤，这一类消费者可能较其他的消费者更成熟稳重一些，消费的产品也会比较有档次，这些人大多数是年龄偏大或者是公司的白领，平时休息时可能会倾向于选择庄重型的牛仔裤，显示其个人品位。4、行为和态度因素（1）购买时机例：在学生文具市场，应划分为开学时购买者市场和平时购买者市场，并针对不同细分市场采取不同营销策略（2）购买标准：以诺基亚手机为例①诺基亚88系列如8850、8810等，高档产品定位，主要针对高端市场，如私企老板、公司老总等，手机更换不频繁，体现得是身份和地位得象征②诺基亚8系列如8210，8250等，时尚个性化产品，属于中高档机型，主要针对讲究生活品味，具有时尚，时髦生活个性得消费群体，有一定消费能力，换机比较频繁，注重生活品质，追求新技术新产品；③商务手机诺基亚6系列和7系列如6210、6150、7110等，主要针对商务活动人士，在户外活动时间比较多，突出产品功能强大，如大存储量、上网、待机时间长、防震防雨、日常事务管理等pda所具有的功能；④大众化机型，诺基亚5系列和3系列如5110、3310等，主要针对20多岁得年轻人，消费能力不太强，比较注重价格及外观工艺造型设计，比如游戏、换彩壳等辅助功能，一般价格都比较低（3）按消费者的使用状况/使用率：例：银行业面为VIP客户和普通客户提供不同服务（4）按消费者的品牌忠诚度/对产品的态度：单一品牌忠诚者：AAAAAA几种品牌忠诚者：AABBAB转移品牌忠诚者：AAABBB无品牌忠诚者：ACEBFD（5）按购买意向：经常购买者、初次购买者、潜在购买1.按地理位置细分亚洲客人欧美客人2.按消费动机细分观光旅游市场——长隆酒店商务市场——白天鹅宾馆、花园酒店公务市场——广州大厦3.按消费方式细分团队市场：会议团、旅游团、体育团散客市场：商务散客、旅游散客案例：酒店业如何进行市场细分？可盈利性可区分性可衡量性可进入性市场细分的基本原则三、市场细分的基本原则及注意事项1、市场细分的原则1、可衡量性：细分市场规模、购买潜力可以衡量；2、可盈利性：细分市场是能给企业带来利益的，规模足够大，有足够的利润吸引企业；3、可进入性：所细分出的市场是企业经过努力可以进入到的4、可区分性：各个细分市场之间应有明显的特征区别2、消费者市场细分的注意事项1、必要情况下才进行细分：细分会缩小市场规模、增加企业成本、加大产品开发和生产的难度；2、避免“多数陷阱”：竞争对手同样盯着规模大、利润大、操作易的细分市场；3、适当的反细分：逆向思维，减少、合并细分市场，达到集中开发、生产、销售，降低成本。步骤二：目标市场的选择一、目标市场选择的标准1、市场细分显示了企业所面临的市场机会，在此基础上，企业通过评估各个细分市场（市场机会），最终决定选择哪些作为目标市场。2、所谓目标市场，就是企业营销活动所要满足的市场，也是企业决定进入的市场。3、选择目标市场，要在市场潜力和成功可能性之间取得平衡。（见图1-3-3）二、目标市场选择策略本知识点内容是企业如何进入所选择的目标市场（一）无差异性市场策略–是指企业只推出一种产品，只用一套营销办法招徕所有顾客来满足该整体市场上所有消费者需求的策略。–企业只注意消费者在需求方面的共性而忽略各细分市场之间的差异性，把市场看成一个无差别的整体，不进行市场细分。–通常，选择这种策略的前提是市场上所有消费者对该类产品具有相同的需求和偏好。–可口可乐的营销就是典型的无差异市场策略。好处：成本的经济性缺点：不能满足不同消费者的不同需求。无差异性营销战略图解营销组合（二）差异性市场策略–指企业针对各个细分市场不同的需求特征，生产不同的产品，并再每一细分市场实施不同的营销计划。–如联想为计算机市场上的各个细分市场提供不同的电脑产品：商用用户和家庭用户，企业用户和个人用户，高中低层次用户。–好处：差异性市场营销策略一方面可以有针对性地满足消费者的特殊需求，另一方面可以使企业实现产品的多元化、营销组合的多手段、销售机会的最大化。–缺点：总经营成本也会上升差异性营销战略图解细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C（三）集中性市场策略–指企业在市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场作为目标，集中力量在较少的市场上开展营销活动。–这种策略和前两种策略的不同点之一是：不以追求整体市场为目标。–好处：既可以扩大市场占有率，又可以减少经营成本。–缺点：由于企业只是选择较少细分市场，企业风险较大。集中性营销战略图解细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划C企业在选择目标市场之前，通常从以下四个方面来评价细分市场：（结合欧莱雅选择进攻中国低端市场的实例来学习）欧莱雅在全球拥有300多个品牌。自1996年进入中国以来，欧莱雅一直坚持在化妆品中高端市场树立自己的品牌。据欧莱雅2005年财报显示，其大中国区的销售额达到4.26亿欧元，已经超过日本。然而，令欧莱雅感到困惑的是，尽管稳坐世界化妆品行业的头把交椅，但在中国，它却始终无法超越宝洁，成为理想中的第一大化妆品公司。为了改变这种现状，在2006年2月，欧莱雅宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。这便是所谓的“新农村战略”。那么，欧莱雅是如何从以下四个方面来评价化妆品低端市场呢？（1）潜在的市场规模据统计，2005年底全国化妆品工业企业实现销售额960亿元，同比2004增长13%。实现利税约400亿元，同比2003年增长18%，保持了多年快速增长的态势。2006年化妆品的生产和总体消费都将快速增加，市场竞争更加激烈，城市、乡村消费水平都将升级，零售市场购销两旺，化妆品的增长速度将高于上年的增速。而据赛迪顾问的数据预测，未来中国化妆品市场将持续增长，其中中低价位的产品需求空间大，平均价格将继续走低；防晒、抗衰老和绿色化妆品将成为市场需求的重点。由此可见，欧莱雅之所以选择低端化妆品市场，是因为看中了其巨大的潜在市场规模。（2）竞争状况国产品牌：大宝、雅倩、美加净、丁家宜……外资品牌：玉兰油、雅芳、妮维雅……总结：在大众（低端）市场，目前竞争者众多，但未形成占统治地位的市场霸主，有很大的市场进入机会。（3）企业的资源情况欧莱雅的企业实力：早在1907年，发明了世界上第一支合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创办了欧莱雅公司。历经一个世纪的努力，如今欧莱雅已经由一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的领头羊，经营活动已遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司、42家工厂及100多个代理商，在世界各地拥有员工5万多人，已成为世界第一大化妆品公司。2005年欧莱雅集团的全球销售额达140亿欧元，并实现连续19年利润两位数增长。欧莱雅集团同时又是最受赞赏的法国公司，及财富全球500强企业之一。欧莱雅的品牌金字塔：塔尖部分。高端第一品牌是赫莲娜；第二品牌是兰蔻；第三品牌是碧欧泉。它们主要在高档的百货商场销售，兰蔻在22个城市有45个专柜，目前在中国高端化妆品市场占有率第一，碧欧泉则是第四。而赫莲娜2000年10月才进入中国，目前在全国最高档百货商店中只有6个销售点，柜台是最少的。塔中部分。中端品牌分为两大块：一块是美发产品，有卡诗和欧莱雅专业美发。它们销售渠道都是发廊及专业美发店；还有一块是活性健康化妆品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们通过药房经销。塔基部分。在大众市场，欧莱雅目前在中国一共有5个品牌。其中，巴黎欧莱雅是属于最高端的，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。第二品牌是羽西，羽西秉承“专为亚洲人的皮肤设计”的理念，是一个主流品牌，在全国240多个城市的800家百货商场有售。第三品牌是美宝莲——来自美国的大众彩妆品牌，它在全球很多国家彩妆领域排名第一，在中国也毫不例外，目前已经进入了600个城市，有1.2万个柜台。第四品牌是卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，它相比欧莱雅更大众化一些，年轻时尚，在中国5000多个销售点有售。第五品牌是小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以上，目前在全国有28万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市。由此可见，欧莱雅企业实力雄厚，能迅速在化妆品低端市场投入资源。4、细分市场的盈利水平从大宝、小护士等品牌在低端市场的表现来看，低端市场的盈利水平不容置疑。通过以上四方面的评价，欧莱雅最终选择进入低端市场。反向思考：欧莱雅进入低端市场，有何风险？步骤三、市场定位一、市场定位及其意义（一）市场定位定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标消费者心目中确定与众不同的、有价值的地位。具体来说，是企业及其产品在消费者心目中的形象。因为在企业所选择的目标市场上，有许许多多的竞争对手，企业自身的产品必须有鲜明的特色，才能使产品在消费者心目中留下深刻印象并产生购买行为。定位为什么？马的启示马的启示有差异的，与众不同的事物才容易吸引人的注意力。同样，要令你的品牌能吸引消费者，而不被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的位置，才能产生购买行为。一些成功的市场定位：金利来：“金利来，男人的世界”波导：“波导手机，手机中的战斗机”丰田：“车到山前必有路，有路就有