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白领增员流程人物：张林35岁，某民营企业部门经理收入：月均5000已婚五年，小孩五岁半业务员的高中同学，多年未见，前几周在同学聚会中交流时流露出对目前工作的不满。剧本概要1、让人羡慕；2、综合素质高，收入稳定；3、有提升空间，有良好的培训；4、竞争意识较强；5、自我期许高，学习能力、意愿强；6、生活品味高，永不满足职业分析1、竞争压力大；2、收入、职位有瓶颈；3、对公司、行业前景要求高；4、亚健康；5、个人发展受公司、行业限制；6、个人成就感、荣誉感难以实现；7、人际关系复杂；8、民企管理落后，工作职业分析1、压力大，收入不稳定2、想做管理，不愿做业务员3、如果做保险考虑去外资4、家人会反对预估问题突破点：民营企业管理家族化，人际关系复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。A:张林，你好，我是李英，忘了我没有？B:没有，怎可能忘嘛？老同学怎么想起给我打电话了喃？A:这么多年没有看到你，上次聚会匆匆忙忙，人又多没机会好好跟你聊一下，这两天有空出来吃顿饭。B:好嘛，明天晚上嘛。A:说好了，明天晚上七点，我们公司附近有家苏武牧羊，味道挺不错，我在那里等你。电话约访增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。A:张玲，这么多年没见你简直没怎么变，还是那么热情自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边摆龙门阵的情形，好有意思哦！B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变好大哦！地点：餐厅第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错啊！听说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力，在你们公司肯定好受老板重用哦，肯定前途无量哦！(行业特征提问)B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?A:真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年了？B:别说啦！以前别人都说我是最年轻的部门经理，现在改口了，我已经成为最资深的部门经理了。天天做着重复的事情，能力也没有好大的提升。（不会吧？怎么可能呢？）第三步：怀疑他第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心A:那你在你们公司还有没有上升的空间喃？B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境A.那你还待在那里做什么喃？你那么能干的人都没有发展空间，把你的能力都给限制了！你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？（通过提问，了解理想的工作环境）B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的行业！想出来又怕找不到合适的位置，看着小孩马上就要读书了，更不敢轻易冒风险，矛盾啊！说明流程二（终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定）行业优势20点中选择性的讲解自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧A:也是，当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才举行了世界华人保险大会吗？（自我对业的认知）而且你想像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝保收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定喃？（自我改变，从行业优势选择分析）B:你当然啰！你做了那么久都已经是管理层啦，收入肯定高！象业务员的收入肯定没你们高？激励促成流程三再次高估他，肯定他。处理拒绝问题(针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容)A:哪有啦！保险公司有最透明的薪酬制度，一个刚刚入司的新人都有可能超过我们，象我们去年3月才入司的一个大学生当年收入就达到10万元以上。以你的能力，只要你用心，尽力去做，你肯定会远远超过她。（再次高估他）B:我要做也不会做业务员三。你们公司招不招管理人员嘛？A:要啊。公司正处于高速发展时期,需要大量的管理人才，我们现在就在招聘储备高级管理干部。但你想嘛，你要管理销售团队又不了解销售一线，怎么来管理呢？在我们公司，包括老总、总监都是从业务员做起来的。当然，能力不同，积累不同，定位不同，导致发展的速度也是不同的。象我们公司的田明经理，她用一年半的时间就从新人做到了高级经理，而且还有无限畅通的上升空间，这种机会对我们每一个人都是公平的。针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容。B:哦，是这样的啊。那现在进了那么多的外资保险公司，他们的待遇可能更好些吧？A:其实我们公司就是一家拥有政府支持优势和外国先进管理经验的品牌公司，在香港上市的中保国际、中保控股、和世界五百强资产排名26位的富通国际是我们的股东。为了创建这个品牌，我们走的是精英路线，我们对员工的要求是非常高的。正因为此，我们吸引了一大批优秀人才，在我们团队中有过去的企业老总、财务总监、报社主编、大学老师等等。我们的人均绩效是全国最高的，我们的发展速度也是全国最快的。在政府的支持下，在短短的五年内，我们已经在全国成立了300多个机构，这是外资公司不可能做到的。正因为此我们急需大量的管理人才，恰好今年国家颁布了国十条，强调了保险行业在国民经济中占据的重要位置，要求大力发展保险业。这就意味着保险业的春天来临，也就是这个行业面临着最好的发展机遇。你要换行业的话，也是最好的选择，最好的时机。针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容B：你做保险这么几年，到底好不好做嘛？A：好不好做在于各人的投入，其实做好这个行业只需要简单和勤奋，简单以空杯心态去学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的事业。针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫你就是应该多了解一下其他行业信息，别把自己封闭在瓶颈中，我们周六有个活动，到时我邀请你过来看看，顺便视察一下我的工作！强势促成或跟踪经营流程五强势促成或跟踪经营流程五周六创业说明会后再根据感受多次促成跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低成本