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福隆城项目营销团队沟通见面会版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归浩瀚置业（厦门）有限公司所有，未经浩瀚置业（厦门）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。营销团队及执行力管理体系流程介绍2目录一、项目管理架构二、管理流程细节三、项目团队介绍四、漳州团队展示浩瀚整体架构总经理事业部总经理企划部研展部财务部行政部人力资源部销管部品控中心董事会策略委员会客服部策略总监事业部总经理策略总监营销总监总经理营销总监销售经理销售主管销售主管置业顾问置业顾问行政经理独特营销队伍建设三条营销队伍线互为升降级置业经理—金牌销售队伍置业顾问—案场销售队伍置业专员—外拓营销队伍备注：置业顾问分成三个类型和层级即：外拓团队、案场销售、精英部队精英部队：从各项目选拔强化特殊培训，最具销售经验，享受一级薪资，负责强攻销售任务阶段置业顾问：多元培训，负责案场常规接待销售工作，享受二级薪资，外拓团队：负责对外拓展工作，薪资较低案场PK文化5P竞争绩效管理体系6一、公司设立各项目组绩效激励竞争大赛目的为了客观评价各项目营销管理水平及各售后团队的综合业务水平，全面推进各销售进程和项目顺利回款，加强各项目间的良性竞争，浩瀚置业营销管理部将实行营销激励竞赛，组织开展各项目进行竞争评比，并对考评结果实施适当的奖惩办法。月度考评：每月考评指标奖金1000元，费用由最后一名的项目奖励给第一名的项目，由于考评分为7个方面,每个方面将会有不同金额的奖励和处罚值，因而每个项目都可以将其最大的优势发挥出来，发现各项目之间互相可以相互学习的地方进行效仿，并且每月总评分第一名的项目将获得水晶奖杯一个，并且当月团队的照片及团队销冠的照片将上传到公司网站首页循环滚动一个月，同时在企业内刊开设专栏报道，以及设立浩瀚之星评选平台。考评标准不仅有置业顾问也有案场经理，置业顾问从个人销售率、接访率、报表及时性和真实性、客户满意度、个人卫生、专业度、执行力、服从力等几方面进行考核。经理：则从案场销售率、把控力、报表数据及时性准确性、团队建设、客户满意度、营销计划、人员培养、执行力、服从性等几方面进行考核。年度考评：以获得最多流动水晶奖杯的项目作为考评标准。年度考评获得最佳项目的团队将获得公司丰厚的奖励，年会时将专栏为最成功的团队打造演讲的平台。78二、各项目营销技巧大练兵活动为迎合项目与项目之间的PK机制，公司发起各项目之间的营销技能大练兵活动，主旨为了提高项目销售人员的作战技能与积极性，针对新一轮项目间PK机制做好充分的准备。大练兵主要分为：现场演说力、扣电技巧、SP演练、现场临时问题出考题、外拓思维演说：题为《我是这么销售的》以在场甲乙双方领导在场情况下进行提问和点评，同时针对不足的地方进行指导，现场销售人员也作为裁判共同参与点评和纠正，演说人以说的最漂亮最好为目的积极争取获得大家的认可和掌声，分数最高的将获得全场30秒掌声的鼓励并有可能获得专案的额外奖励，分数最低的三位将获得分别30/40/50下的俯卧撑惩罚，并余三日后再进行考核，若考核为过关的人员将停止接客三天，手上的客户将通过经理安排由他人进行追踪，若在考核期内该其他业务员帮助成交签单的此单将分单。考核标准：示例总考评生动性重点突出互动性流畅性自信度考评上级项目所有人项目所有人项目所有人项目所有人项目所有人考评周期每月每月每月每月每月考评标准主要打动在座的同行及同事为标准运用自己的感情来演说自己的项目在整体演说过程中不断的重复项目的重要卖点，并且通过论证来实现客户的印象让客户主动的开口参与到演说当中来，让客户一同来完成演说在演说的过程中，语音、语调、语速都要让听的人觉得十分的流畅和愉悦对待自己演说的项目充满无比的自信并且面带微笑对待客户的问题从容回答考评权重20%20%20%20%20%三、项目内部晨训练兵一、分组竞争制：1、根据目前项目人员配置情况，分为A、B两队，为调动大家的积极性能动性，渲染竞争氛围，分别为自己的队取一个队名、设定口号，并在每天上班晨会时，由队长带领大家，做风采展示，呐喊口号做客户分析及追踪策略。2、竞争机制评分标准：主要分为6大点——成交、风采展示、积极讨论客户情况、积极追踪客户情况、积极演练学习1、每天各队按时做风采展示的，加1分。（晨会前、下午上班前、夕会前）2、每成交一个单元，加10分。3、销售冠军的那个队再加5分。4、每天队长组织成员积极讨论客户情况，并做好演练学习的，加2分。5、扣电完成及时的团队，加2分。6、每个队应发挥各自聪明才智，可自行提出派报、客户拜访、老客户维护等动作，为自己的队创造更多得分机会。7、队长应该要积极主动，帮助队员获取更多得分。连续三天分数落后的队伍，由队长带头交纳成长基金100元9四、项目内部绩效奖罚一、分组PK奖与罚：（1）以周为单位进行PK赛，胜利队获得成长基金100元，其中输的团队贡献50元，现场奖励50元；（2）月积分亚军的队伍向冠军队伍奉献“爱心大餐”（金额原则控制在300元内）（3）本月销售冠军的的团队，队长可推举一名最优秀的队员参加浩瀚置业种子训练营，并有机会通过竞岗机制获得提升机会。（4）当月份在完成项目整体团队任务的基础上，冠军团队可再奖励200元。（5）在完成自己队伍销售任务的基础上，销售冠军成为“浩瀚之星”将登上销售部和公司总部网站的销售英雄榜。10二、现场销售奖与罚：1、奖（1）以销售额计，销售金额满100万奖励50元现金，向上累加，上不封顶：如：满200万奖励100元现金；满300万奖励150元现金；满400万奖励200元现金；满500万奖励250元现金，以此类推！（2）销售冠军奖A、销售总套数满50套，当月销售冠军可获得平板笔记本电脑一台，如折算现金则为人民币2000元；B、销售总套数满40套，当月销售冠军可获得人民币1000元现金奖励；C、销售总套数满30套，当月销售冠军可获得人民币500元现金奖励；D、未达目标则无销冠奖（3）由浩瀚置业组织的各售楼处内部员工PK赛：以各个售楼处为单位，若取得第一名的由公司奖励1000元现金，若取得最后一名的售楼处需要贡献成长基金500元整，由项目内部员工均摊；PK内容：演说力、扣电技巧、SP配合度、问题解决力、外拓演讲、综合现场奖励：A、由项目销售人员推举3名人员参加此次比赛，若团体获得第一名，则参加比赛的3名销售人员均可获得各人民币300元的成长基金；B、若有个人比赛，获得第一名者，则可获得人民币500元成长基金。2、罚1、以4套为最低销售基准，未达成5套的销售人员，业绩倒数第一的（以销售额计），不发放绩效工资，8月份半个月全部上通班，并停岗学习半个月，重新接受项目考核，通过考核才可上岗（上班时间9：00-20：30）2、业绩倒数第二的（以销售额计），8月份上7天通班，并停岗学习7天，重新接受项目考核，通过考核才可上岗（上班时间9：00-20：30）备注：若达到4套则取消惩罚11五、绩效KPI评分管理根据项目的情况设立当月KPI指标，并对案场销售经理、销售和其他相关人员，进行每月的KPI考量，KPI指标是与晋级和工资直接挂钩，能够直接管理到项目上每一位员工的工作态度和质量。示例：12项目置业顾问KPI工作业绩计划表月份指标远超目标超过目标达到目标低于目标远低目标权重备注54321销售业绩7套6套5套4套3套45%低标万八、达标万九，高标千一外拓成果4家3家2家1家0家30%达成联谊及可成为团购单位按时签约率100%95%90%85%80%10%找到关系除外团队协作力协作成功率高积极及格少极少5%客户资料及分析非常准确准确及格错误多错误率高5%月度知识考核优良及格差很差5%部门经理确认：分管领导：总经办：日期：13案场的学习文化14公司总学委总卫委项目学委项目卫委项目军委总军委学习组长培训讲师学习组长学习小组学习小组组织学习项目培训学习架构学习委员职责：1）负责同事学习方面的工作；主动配合提醒项目进行加强培训、并制定有利于促进项目工作的培训计划；2）要在各方面起到标兵作用，提高自身综合素质,努力提高大家在工作中的学习气氛;3）注意发现同事中确有实效的学习方法，帮助同事进行总结；组织交流，不断提高售楼处的学习积极性。4)了解同事对培训的意见、建议和要求，及时与培训人员或公司沟通；同时将公司有关要求带给同事，共同提高培训质量；5)采取各种方式帮助学习进步较慢的同事，每天带头做好演练工作，提醒、帮助主动性差的同事，并有权利按售楼处成长帮助对不配合的同事进行教育；6)做好每天的会议纪要，并及时把当天的会议内容传达当天休息或是会议不在场人员；7）安排每个月的月刊写稿工作（每个月至少两篇，针对项目工作或是团队生活），于每个月20日前交给项目经理；8）协助经理完成公司安排的学习任务，并督促同事完成；9）发挥模范带头作用，认真完成本职工作及公司布置的其它任务；15项目学习书架实拍16项目学习书架实拍1718品控中心品质放心品控流程一线报表项目经理营销管理部事业部总经理项目总监总经理项目经理送呈开发商审核项目总监听取回复意见立即整改落实交办相关人员执行整改效果反馈开发商内部整改学习收档项目团队介绍2021张剑利职位：浩瀚置业总经理教育：厦门大学房地产总裁班高级运营策划师地产营销策划师房地产市场研究分析师行业背景：从事房地产13年操盘手法：稳健、细致、醇熟营销策划实操项目：南平女人街、漳州一代领秀、南平景宏花园2期、厦门白领公馆、石狮和冠项目、鑫荣商住项目、湖南永州小商品市场、常德花园式产权酒店、总裁行馆、武汉华中影视文化产业园、漳州悠乐社区、丹霞名城、红星美凯龙、漳州鑫荣花苑、漳州家芗0596、厦门中骏蓝湾尚都等诸多热销项目，其中不乏“日光”盘项目。22吴强职位：浩瀚置业营销总监教育：大专行业背景：13年市场研究、营销策划团队的整合管理经验。操盘手法：稳健，精准，周密营销策划实操项目：嵩海地产：厦门嵩海公寓；特房开发：锦绣广场；中信地产：中信惠扬大厦；国贸地产：国骏大厦；莲富大厦；宝龙地产：无锡宝龙城市广场（商业）鲁能地产：鲁能领秀城漳州建设：漳州火车东站商业城融都新界（均为厦漳地区，较为知名的项目，销售业绩十分突出）23潘睿职位：浩瀚置业案场营销经理教育：美国加州大学学士伦敦商学院硕士香港大学MBA行业背景：8年市场研究、营销策划、团队的整合管理经验操盘手法：善变通、讲方法、果敢营销策划实操项目：主持过：远洋地产：北京远洋·万和城；北京远洋·公馆；今典集团：北京苹果社区；三亚湾红树林全国7星级连锁酒店综合商业体；旭辉地产：北京旭辉·奥都；北京旭辉·紫郡23号；曾参与项目：境外：美国芝加哥川普商业中心哥斯达黎加·川普海岸一号别墅香港：长江实业·碧湖豪庭北京：京桥国际公馆华远·缘溪堂国航·燕京航城远洋·新干线厦门：中骏·蓝湾尚都禹洲·香槟城漳州：丹霞名城家芗059624王昱职位：浩瀚置业营销总监教育：大专行业背景：12年市场研究、营销策划、团队的整合管理经验操盘手法：犀利、激情、亲和力强营销策划实操项目：主持过：厦门帝标海景、滨海森林、湖边美苑、怡富花园、鹭岛心筑、漳州家芗0596以及龙岩的丰源新洲城（丰源新洲城为09年龙岩第一高楼）销售出09年最高价楼王的经历，同时丰源新洲城一期开盘热销80%，创09年6月份-9月份龙岩豪宅销量第一名的战绩！杨景文职位：浩瀚置业案场营销经理教育：大专行业背景：6年市场研究、营销策划、团队的整合管理经验操盘手法：激情、迅速、市场把控能力强营销策划实操项目：主持过：漳州悠乐社区、红星美凯龙、家芗0596值得一提的是悠乐社区创造了2010漳州销售“日光”传奇26惠艳丽职位：浩瀚置业案场营销主管教育：大专行业背景：7年团队的整合管理经验项目：浩瀚置业老员工，跟随漳州的发展一起，见证了漳州的变化多年来为浩瀚创造了许多傲人成绩，被评为浩瀚所有项目的总销冠，自主管以来不断创造佳绩，在丹霞华府、丹霞星城、丹霞名城取得累累战果。廖明君职位：浩瀚置业案场营销主管教育：大专行业背景：5年团队的整合管理经验项目：浩瀚置业老员工，丹霞名城一期50