第4章渠道流程

第4章渠道流程1、渠道流程的种类2、物流管理3、资金流管理4、信息流管理4.1渠道流程的种类实体流程所有权流程信息流程付款流程促销流程分销渠道流程1.渠道流程的种类（1）实体流程（物流）实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。1.渠道流程的种类4.1渠道流程的种类（2）所有权流程（商流）所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。1.渠道流程的种类4.1渠道流程的种类（3）付款流程（资金流）付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。1.渠道流程的种类4.1渠道流程的种类（4）信息流程信息流程是指在渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。1.渠道流程的种类4.1渠道流程的种类促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。（5）促销流程1.渠道流程的种类4.1渠道流程的种类生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客生产商经销商顾客生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商/银行顾客生产商银行代理商或经销商银行顾客生产商广告商代理商或经销商顾客实体流所有权流信息流付款流促销流1.渠道流程的种类4.1渠道流程的种类渠道流程管理，其实质是指如何使得产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。2.渠道流程管理的重要意义4.1渠道流程的种类流程管理的基本要求1、要以流动变化的角度分析渠道，进行管理。2、要把分销渠道看成一个整体，渠道的良好运作离不开各构成机构的配合。2.渠道流程管理的重要意义4.1渠道流程的种类4.2物流物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和商品的转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。1.物流的职能销售预测分配规划存货管理包装厂内存储装运出厂运输厂外仓储订单处理顾客服务进厂运输物料购置生产规划验收图4-2物流所涉及的工作1.物流的职能4.2物流物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。克服供需之间物资的时间距离，创造物资的时间效用物流的职能空间效用时间效用1.物流的职能4.2物流产品的可得性订货及送货速度存货或缺货的比例送货频率送货可靠性安装、试车及修理服务运输工具及运输方式的选择免费修理或分别计价4.2物流2、物流管理的目标合理的物流目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求是：将各项物流费用视为一个整体将全部营销活动视为一个整体善于权衡各项物流费用及其效果4.2物流2、物流管理的目标从产地到需求地之间的物流，主要包括以下六方面的要素：包装运输装卸搬运仓储库存管理订单处理。4.2物流3、物流管理的内容（1）仓储管理仓储活动包括了：保管作业仓库管理装卸作业4.2物流3、物流管理的内容（2）库存管理企业进行库存管理的主要目的是对企业库存进行分类及重点管理，同时确定订货时间及订货数量，使企业库存总成本最少。4.2物流3、物流管理的内容商品分类ABC金额比例60%--70%20%--30%5%--20%品种比例5%--20%20%--30%60%--70%管理方法重点管理一般管理简单管理控制方法定期盘点记录定量管理总额管理库存管理ABC方法（2）库存管理4.2物流3、物流管理的内容订货方式的选择企业存在多种订货方式，最常见的有两种：定量订货方式定期订货方式（2）库存管理4.2物流3、物流管理的内容定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。优点：1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时了解和掌握库存动态。2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此方便快捷。缺点：1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成本和运输成本。（2）库存管理4.2物流3、物流管理的内容定期订货法是指按预先确定的订货间隔期按期订购商品，以补充库存的一种库存管理方法。优点：1、由于订货间隔确定，因而可多种货物同时采购，节省了订单处理成本和运输成本。2、不需要经常盘点库存，节省相关费用。缺点：对库存动态不能及时掌握，遇到突发性大量需要，易造成缺货，从而给企业造成损失。（2）库存管理4.2物流3、物流管理的内容（3）运输管理运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证产品及时、迅速、准确地到达分销的各个环节。目前主要的运输方式一般有五种：铁路、水路、公路、管道和航空。企业可根据不同情况选择适当方式。4.2物流3、物流管理的内容铁路与水路运输方式的特点：铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。（3）运输管理4.2物流3、物流管理的内容公路运输方式的特点：公路运输比较灵活，而且可直接运到指定的地点，送货上门，非常方便，对短途运送价值较高的货物比较有利，但运费较高。（3）运输管理3、物流管理的内容4.2物流管道运输与空运的特点：管道运输是把石油、化学产品等液体货物从产地直接运到目的地。可减少中间环节，比较经济迅速。运费比水运高，但比铁路便宜。空运费用昂贵，所以使用空运的货物比较少。它适于运输距离远、价值高、体积小、鲜活易腐和需要快速运到目的地的货物。4.2物流（3）运输管理3、物流管理的内容水运•公路•铁路•空运•管道运量大运费低时间长运量小运费高时间较短运量大运费低时间长运量小运费高时间短运量大运费低油气产品几种运输方式的比较4.2物流（3）运输管理3、物流管理的内容复合一贯制运输方式的概念及特点复合一贯制运输是吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、多区段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。特点：它克服了单个运输方式的缺陷，从而保证了整体运输过程的最优化和效率化。常见方式：水陆联运、水上联运、陆路联运、陆空联运。4.2物流（3）运输管理3、物流管理的内容水陆联运将海运的经济，载量大与公路运输灵活性结合起来陆空联运将空运的快速与公路运输灵活性结合起来汽车------飞机-------汽车陆陆联运铁路与公路相互衔接的运输方式汽车----火车----汽车水上联运贯通河道，实现长距离运输西岸走廊东岸走廊南北走廊北美运输走廊国际铁路联运运量较大，运输距离长，不受气候影响，运输连续稳定。国际铁路联运有一批安防产品需从中国山西运至西班牙的塞维利亚（Seville）应如何设计运输线路？中国山西塞维利亚通过新亚欧大陆桥经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚4.3资金流1、“回款陷阱”面面观2、应收账款管理1、“回款陷阱”面面观在渠道流程中，资金流的管理也是一个非常重要的环节。如今很多企业为了扩大销售量，往往采用赊销的方式进行销售。赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款的形式逐渐付清货款。4.3资金流在赊销过程中，企业总是会面临一定程度的因客户拖欠货款或不付款而造成的回款风险。原材料供应商生产商经销商消费者实体流资金流1、“回款陷阱”面面观4.3资金流2、应收账款管理5.想方设法，追回客户拖欠账款2.分析信息，确定客户信用额度3.谨慎行事，进行信用风险控制1.积极调查，做好客户信息管理4.密切关注，实施应收账款监控4.3资金流4.4信息流管理市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息等等。这些信息是企业决策的指南，也是企业制定渠道战略的基础。1、企业需要关注的信息宏观信息：政府的政策、法规、经济形势的变化、消费特点、行业现状、市场结构、科学技术等。竞争对手信息：对手的资金、人员、渠道、市场份额、优劣势、市场开发能力等。客户信息：客户的忠诚度、信用度、销售能力、渠道贡献、需求、存在的问题等。公司信息：渠道现状、销售政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、机会威胁等。4.4信息流管理2、获取信息的渠道（1）内部报告制度（2）销售代表的巡视与拜访（3）渠道成员会议（4）公司简报4.4信息流管理3、渠道信息系统涉及的软件管理信息系统（MIS）企业资源计划（ERP）供应链管理（SCM）客户关系管理（CRM）电子商务（EB）4.4信息流管理课后思考题1、分销渠道的流程主要包括哪些方面？2、定量订货方式的含义及优缺点？3、合理的物流目标的具体要求是什么？4、企业信息获取渠道主要有哪些？