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0销售业务管理及流程培训福田汽车欧曼营销公司销售管理部2011年11月1目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11附件：系统订单提报演示结束122（1）明确当地的竞争标杆及客户需求，建立销售及作业目标；（4）有效推广新产品，增加获利来源。（2）经销商依据产品组合准确提报订单补充库存；（3）经销商依据产品组合预测销售计划、制定合理库存标准、预测需求计划；管理意义推进以目标市场为导向的销售计划、库存、订单管理，对经销商的销售作业具有重要意义。推进计划、库存、订单管理意义3目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11结束124（一）欧曼产品内编规则说明产品组合库存管理1、整体内编说明备注：具体内容可见附件例如：4253SMFKB-08Z0091G-MCZ7/K000000-09-C-H（9系6*4牵引车）整车编号蓝金属漆13T斯太尔后桥，4.8速比带ABS11.00R2090号鞍座CTX车身重载型说明：技术中心规划后期所有内部编码统一使用3位上装代码5产品组合库存管理说明：绿色标注为新增工况。2、工况代号说明序号工况代码1重载H2高速F3标准S4重载加强型O5工程型E6矿用型M7运输型T6（二）档次划分说明档次车身主要竞争品牌CTXETXVTH2重汽金王子、新大威、悍威、红岩老产品、奥龙、柳汽低端市场TX重汽豪沃、陕汽F3000/F2000，解放奥威、红岩杰狮高端市场产品组合库存管理7（三）系别划分说明欧曼系别划分后桥车身主要竞争品牌9系13T双级2490重汽、陕汽、川汽6系13T单级、11.5T2490解放5系10T2200东风3系9T及以下4*22200东风、解放、柳汽1系4*21990欧马可车身解放三赛系别划分以后桥和车身为依据：产品组合库存管理8分析市场销售信息对照欧曼资源表市场需求什么，我们就卖什么依据产品资源表、价格表和公告资源表每季度通过市场管理部提供的各区域各品牌销售信息分析市场销售分析，输出主销产品品种依据产品组合确定库存组合库存调整确定区域产品组合确定库存组合确定库存当量依据销售计划，确定库存当量根据合理库存组合及销售目标调整库存结构补充与调整产品组合库存管理（四）产品组合分析流程9（1）根据欧曼营销提供的车管所上牌数据，按如下模板进行整理：（五）产品组合分析应用1月2月3月4月库存超期库存产品组合代表车型经销商地区功能驱动动力段后桥货箱段车身排放库存主要品牌目标市场总销售情况欧曼销售库存情况备注1月2月3月4月合计月均销售情况说明：1、参考前四个月的区域上牌数和欧曼销售情况（同时考虑不上牌车辆比例）；2、区域市场容量大，目标市场连续四个月销售好且销售稳定的产品，定为该渠道产品组合；3、市场容量不大，但欧曼连续四个月销售好且稳定的产品，定为该渠道产品组合；4、有超期车产品不能定为产品组合。产品组合库存管理10（2）确定各经销商合理库存合理库存参考数学模型:M=(T1+T2+T3)*AT1’：是指展场库存的加权平均销售周期。T2：是指订单运输周期。按规定的经销商单点运输时间，取加权平均值；T3：是指自卸、专用车改装周期；A：是指日均销量。后续1个月的日均销量；注意：经销商根据市场销售趋势适当调整平均销售周期进行合理库存测算，保证库存合理。产品组合库存管理11根据产品组合分析、合理库存当量数学模型，确定符合目标市场的合理库存。（3）确定产品组合下的合理库存：系别功能驱动马力货箱长度车辆型号月销售目标现库存合理库存库存调整量产品组合库存管理12（4）经销商库存管理说明：根据分析，确定产品组合、合理库存，形成经销商销售看板（总经理、计划员用），指导计划、库存销售管理作业。展场中转库改装厂在途合计A展场中转库改装厂在途合计B用户已定E用户未定G应再提报订单F1=A-D-G〉0超当量库存F2=D-A+G〉0处理措施订单管理本月销售目标现已销客户已定C可售库存D=B-C已报订单销售目标上量措施订单调整F产品型号基本配置合理库存实际库存经销商计划、库存、销售看板网点名称产品组合及库存当量库存管理计划管理平台功能驱动厢长动力产品组合库存管理13（5）对库存定车落实的管理要求（1）要求各经销商每周二将定车落实情况反馈给市场部大区计划员，大区计划员每周周三上午11点前将定车落实情况反馈给各销售通路，由各销售通路于每周周三下午5点前反馈到销售计划科；（2）要求经销商认真落实车辆是否已定，真实反映终端销售走势，以保证后勤管理部门的营销决策；（3）要求经销商认真落实车辆位置，正确反映物流驾送和改装业务的及时性；（4）要求经销商，用户已定车辆发车1个月内务必实销，市场库存客户定车后1个月内务必实销；（5）对于超3个月经销商未定车辆，经销商主动协调各通路调车，以免形成超期。产品组合库存管理14（6）对库存调整的管理要求（1）要求经销商参照库存管理办法提供的方法建立合理库存，合理提报订单，及时促销处理潜在超期库存；（2）要求经销商每周二落实定车情况的同时针对现库存情况提出合理库存调整意见；（3）经各通路与市场部协调后予以答复经销商经销商提出库存调整意见，并形成闭环管理。（4）要求各通路对确定调整的市场库存在一周内完成库存调整的实施；（5）销售计划科不定期对定车超过1个月的库存实销情况进行排查、落实通报考核；产品组合库存管理15目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11结束12161、经营计划市场管理部每年12月10日前根据福田公司年度营销计划目标及市场需求趋势变化而制订的下一年的年度经营计划目标（该计划分解到月度），形成年度经营计划，是欧曼营销公司对各销售主体、各大区、各市场部年度销售业绩考核的依据之一；2、月度销售计划市场管理部根据年度经营计划，结合欧曼业务运行策略，考虑当前市场环境及区域市场销售能力而制订的用于指导销售的月度计划目标，形成月度销售计划每月23日前完成下发，同时也是欧曼营销公司对各销售通路业绩考核的依据之一；3、月度销售作业计划是各销售通路根据市场管理部下发月度销售计划，结合资源配置计划及合理库存情况，制订的用于满足销售作业过程管理需要的计划目标。该计划由各销售通路制订，由销售管理部统一汇总每月28日前完成下发。该计划作为大区/市场部经理及市场部业务人员业绩考核的依据；销售计划管理17为了提升大区、市场部、经销商对欧曼营销销售计划作业的管理水平，明确经销商销售计划管理目标，措施有效落地，作业规范，保证经销商完全掌控授权区域的市场需求，完成欧曼营销公司下达的月度销售计划，欧曼营销将推进月度销售计划实施分解表。4、月度销售作业分解计划实施分解表（1）推进月度销售计划实施分解表要求①市场部经理负责指导各经销单位制定月度销售计划实施分解表，模板见附件；②要求对于有二级业务点的各经销商，把经销商月度销售计划实施分解表落实到二级业务点；③要求填写的工作计划，具体详细，具有可操作性，目标明确，明确计划完成时工作完成状态程度；④经销商按时间节点把月度销售计划分解表反馈给大区市场部，大区经理负责批准执行，并月次月1日前反馈销售通路和计划科备案；⑤经销商、市场部经理参照批准后的月度销售计划实施分解表开展销售作业。销售计划管理18（2）推进月度销售计划实施分解表考核规定①经销商逾期未向大区计划员反馈经销商月度销售计划实施分解表，大区计划员可提供书面报告，由销售管理部对经销商予以考核：第一次考核500元、第二次停止供货一周、第三次取消季度返利；②大区、市场部未按要求及时制定月度销售实施分解表的，根据福田欧曼营销销售计划管理办法考核：大区经理100元/次、市场部经理100元/次、大区计划员200元/次；③各销售通路未对经销商月度销售计划分解表进行监控、评价的给予相关责任人50元/次考核。销售计划管理19目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11结束12201、经销商月度需求计划：指各经销商根据市场销售情况、预计销售趋势，结合当前库存情况分析预测下月份预计需求情况，每月10前经销商通过DMS提报的下月预计需求计划。该计划作为各销售通路分析、预测市场需求，制定各销售通路月度需求调整计划的参考依据，同时作为评价各经销商月度需求预测计划准确率的依据。2、意义：方便工厂组织生产，提前进行生产原材料准备，从而提高供货及时性，实现平顺化生产。3、对经销商的要求：熟练掌握欧曼产品资源，要求充分考虑现有订单和市场销售趋势，把握好产品结构和需求数量，每月10日前通过DMS按照要求提报下月度需求计划，每月只能提报一次。及时准确提报月度计划的经销单位，欧曼营销优先保证供货周期。月度需求计划提报咨询人：张洲敏，电话：内线6799需求计划管理21目录推进计划、库存、订单管理意义产品组合库存管理销售计划管理需求计划管理1234日订单管理发车管理56系统实销管理7合格证更换管理8改装管理9物流管理10接车管理11附件：系统订单提报演示1222日订单管理常规产品特殊评审产品非常规产品定金3万说明：1.常规品种：指在欧曼产品资源范围内,当期预测主销产品，约占当期总需求量的80%；2.非常规品种：指在欧曼产品资源范围内，除常规产品以外的品种此类产品约占当期总需求量的15%；3.特殊评审订单：指根据用户需要对某些配置提出特殊配置要求的产品。定金5万全款排产周期10天周期15天协商周期（一）产品资源分类管理7+3订单管理要求周期23产品渠道客户订单优先原则自卸产品优先原则康明斯优先原则特殊订单加价或不予排产原则预测准确率高经销商优先原则远途经销商优先原则组织客户优先原则全款订单优先原则（二）旺季供货原则日订单管理24提报时间：要求每日下午3：00前通过DMS提报当日日需求订单；要求认真仔细，特别注意如：高平顶、后桥速比等配置和需求公告型号及公告可选参数；不允许在备注标注配置有关文字说明。日订单管理（三）订单提报要求251、通过价格表选定需求产品的“整车编号前16位”；2、登陆福田汽车经销商在线系统，网址：；3、输入用户名和密码；输入用户名和密码（四）正常订单（DMS）提报流程：日订单管理264、点击进入“销售订单管理”；点击进入“销售订单管理”日订单管理275、点击进入“销售订单提报”点击进入“销售订单提报”日订单管理286、点击“新增订单”点击“新增订单”日订单管理297、选择产品组即9系、6系、5系、3系、1系，点击“新增产品”先选择产品系别再点击“新增产品”日订单管理308、推荐使用“物料主数据”功能选项，将在价格表中选择的“16位整车编号”输入整车编号空格内1、选择“物料主数据”功能选项2、这里填写价格表中选择的“16位整车编号”3、点击“查询”日订单管理319、点击“查询”后，得到界面左边的产品，再点击“详细配置”1、点击“查询”2、得到准备提报的产品3、点击“详细配置”进入物料添加界面确认详细配置日订单管理329、确认基本配置，选择确定选装配置，自卸选择是否大委改1、请核对整车编号的基本配置2、选择是否大委改3、大委改需要填写货箱规格要求和价格及厂家，点击此处选择改装厂4、选装配置、数量和价格5、确认无误后点击此处日订单管理3311、填写联系人、联系电话、用户是否已定以及备注说明日订单管理3410、点击“添加”点击“添加”，进入产品明细列表日订单管理3512、检查无误，点击“提报订单”完成提报点击提报订单，完成提报日订单管理36经销商提报订单客户已定，审核是否可调车有