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一路狂奔的小肥羊-------小肥羊连锁经营店模式分析小肥羊集团简介•内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司1999年8月诞生于内蒙古包头市，以经营小肥羊特色火锅及特许经营为主业，兼营小肥羊调味品及专用肉制品的研发、加工及销售业。2008年6月小肥羊在香港上市，是中国首家在香港上市的品牌餐饮企业（股份代号HK0968），被誉为“中华火锅第一股”。•目前，小肥羊的数百家餐饮店面已遍布全国，而且连锁店面已经进入美国、加拿大、日本、港澳等国家和地区。是家喻户晓的的中国餐饮连锁品牌。•小肥羊公司奉行“品质为本，顾客价值最大化”的经营思想，构建了垂直一体化的大产业链发展模式，目前拥有调味品基地，肉业基地，物流配送中心和外销机构，搭建起从牧场田间到餐桌的食品安全保障体系。小肥羊集团简介•小肥羊肉业基地，拥有三大核心草原羊源基地：锡林郭勒草原基地、巴彦淖尔草原基地和呼伦贝尔草原基地，是国内生产规模最大、技术水平最高的羊肉加工企业，也是国内首家获得有机食品认证的羊肉加工企业。•小肥羊调味品基地不但拥有原料种植基地，而且拥有目前国内最先进的火锅汤料生产线。产品已远销到美国﹑加拿大﹑日本﹑英国﹑德国等国家和地区。小肥羊调味品现已通过ISO9001：2000国际质量体系认证、国家绿色食品认证、HACCP认证、是一个严格按照体系要求进行规范管理的现代化生产型企业。•小肥羊的产业模式，不仅支撑了小肥羊餐厅运营和食品销售，而且拉动了内蒙古农牧业产业结构升级，带动了农牧民致富。企业的发展聚结了股东、员工、股民、农牧民、加盟商等各个环节的利益链条，并持续为之创造价值。小肥羊集团简介•从“中国驰名商标”再到新加坡特许经营与授权组织（FLA）授予的“年度国际特许经营大奖”、从“中国100张国家名片”到“25大典范品牌”……小肥羊用十余年的耕耘，取得了令人欣慰的成就，也为中餐标准化、品牌化、国际化探索树立了典范。•小肥羊将继续以天然、健康的品质，快乐、共享的理念，弘扬中华餐饮文化，强壮人类健康体魄；努力成长为世界级的中餐品牌，朝着打造“成为领先的全球餐饮及食品服务供应商”的战略目标奋进。小肥羊的三步走发展战略•第一阶段：加盟为主,重点直营(1999年―2002年)第一阶段:加盟为主,重点直营(1999年―2002年1999年,小肥羊火锅店成立以后,很多商家捕捉到小肥羊火锅店成立以后,特色美食的商机,纷纷开始加盟小肥羊.特色美食的商机,纷纷开始加盟小肥羊.从2000年出现了一股加盟热潮.开始,出现了一股加盟热潮.这一阶段,小肥羊把加盟政策定为以加盟为主,这一阶段,小肥羊把加盟政策定为以加盟为主,重点直营在全国各地设立了省,点直营,在全国各地设立了省,市,县级总代理及单独加盟店.单独加盟店.这一政策为小肥羊早期快速发展起到积极作用,不仅满足了市场,加盟者,极作用,不仅满足了市场,加盟者,消费者三方面的需求,也创造了良好的品牌效益,需求,也创造了良好的品牌效益,使小肥羊足迹在短短的两三年时间里遍布全国各地,一举打响了知名度.短的两三年时间里遍布全国各地,一举打响了知名度.小肥羊的三步走发展战略第二阶段:直营为主,规范加盟(2003年―2007年4月)小肥羊的三步走发展战略•第二阶段：直营为主,规范加盟(2001年初小肥羊就开始了以加盟为主的快速扩张.虽然此战略一年初小肥羊就开始了以加盟为主的快速扩张.举打响了知名度,但是快速扩张留下的问题也开始迅速显现出来.举打响了知名度,但是快速扩张留下的问题也开始迅速显现出来.加盟店考虑的主要是自身的利益如何快速增加,加盟店考虑的主要是自身的利益如何快速增加,一些加盟店开始出现卫生甚至质量问题,客户投诉开始显著增加等问题.出现卫生甚至质量问题,客户投诉开始显著增加等问题.为了实现百年老店的理想,年初开始,为了实现百年老店的理想,从2003年初开始,小肥羊开始采取一系列的措施以扭转加盟市场的混乱局面,采取一系列的措施以扭转加盟市场的混乱局面,将加盟政策调整以直营为主,规范加盟为以直营为主,规范加盟.在这一阶段,小肥羊关闭和修整了大部分不合格店面.在这一阶段,小肥羊关闭和修整了大部分不合格店面.小肥羊的三步走发展战略第三阶段:重启加盟,全球扩张(2007年5月至今)月至今)小肥羊的三步走发展战略•第三阶段：重启加盟,全球扩张(2007年5月起,小肥羊公司进入不惟数量重质量的月起,小肥羊公司进入不惟数量重质量发展阶段,制定了新的,适应发展需要的加盟政策.发展阶段,制定了新的,适应发展需要的加盟政策.在国际市场,在开设直营店并取得充足经验的基础上,国际市场,在开设直营店并取得充足经验的基础上,适度开设加盟店.其形式灵活多样,度开设加盟店.其形式灵活多样,既可以设置必要的总代理,也可以设置个体加盟店,以全面打开国际市场.代理,也可以设置个体加盟店,以全面打开国际市场.另外,为了保障加盟者获得合理利润,另外,为了保障加盟者获得合理利润,小肥羊公司还做出维持原加盟费用不变的决定,确保加盟店长久经营,出维持原加盟费用不变的决定,确保加盟店长久经营,长久盈利.长久盈利.4P理论”的挑战者•跟随市场、顺从顾客，更讲究随之有道。小肥羊在经过高速发展之后又在运用“4P理论”的挑战者——“4C理论”来指导经营了。所谓“4C”，分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。我们可以从以下4个方面来分析小肥羊的经营之变。“Customer（顾客）”——主要指顾客的需求，企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（CustomerValue）。小肥羊对顾客无疑是定位在追求时尚、推崇自然、注重营养保健的消费群体，要使这个群体感受到小肥羊的价值，就要着重针对目标顾客在推出产品和服务上下功夫，来自小肥羊的绿色餐饮和浓郁的民族风格等，都已经而且将继续成为它吸引和挽留顾客的法宝。4P理论”的挑战者•“Cost（成本）”——不单是企业的生产成本，或者说“4P”中的“Price（价格）”，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格底线，也能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间、体力和精力，以及购买风险。相对于传统的中餐，小肥羊在成本上更加易于掌控：集中配送不仅降低了自身的经营成本，而且相对于传统中餐甚至传统名牌火锅稍低的定价也满足了顾客的心理价格定位，再加上总部一以贯之的严格管理和品牌优势，都消除了顾客购买中的诸如卫生、安全等方面的风险。4P理论”的挑战者•“Convenience（便利）”——为顾客提供最大的购买和使用便利。“4C理论”强调企业在制订分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受到便利，因为便利是客户价值不可或缺的一部分。在这一点上，小肥羊的全国连锁不仅较好地为顾客提供了便利的服务，免去了餐饮界广传的“为饱某地美食口福，千里迢迢一品为快”的所谓佳话。同时，小肥羊完善的产品结构，如纯正的火锅汤料和高品质的羊肉，通过公司便捷的物流系统可以使顾客享受到便利带来的愉悦心情。“Communication”（沟通）——被用以取代“4P”中对应的“Promotion”（促销）。“4C理论”认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的“新型企业—顾客关系”。这不再是企业单向地促销商品和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。小肥羊连锁经营SWOT分析•优势（Strengths）(1)产品差异性:小肥羊在配方上的创新将延续了千百年的蘸着小料涮羊肉食法,改革为不蘸小料涮羊肉的新食法,食法,改革为不蘸小料涮羊肉的新食法,是小肥羊能够迅速发展的独特武器,依靠先入为主,占领巨大市场.够迅速发展的独特武器,依靠先入为主,占领巨大市场.小肥羊一流的原料加技术创新给小肥羊树立了肉品鲜嫩,肥羊一流的原料加技术创新给小肥羊树立了肉品鲜嫩,香辣适口,回味悠长,久涮汤不淡,肉不老辣适口,回味悠长,久涮汤不淡,肉不老的具有浓厚蒙古民族餐饮文化特色,形成了主要的竞争优势.民族餐饮文化特色,形成了主要的竞争优势.小肥羊连锁经营SWOT分析（2）产品质量标准化:小肥羊率先采用标准化原料统一加工,统一配料.小肥羊率先采用标准化原料统一加工,统一配料.小肥羊各地店铺除了蔬菜在当地采购,以达到保鲜要求外,原材料,地店铺除了蔬菜在当地采购,以达到保鲜要求外,原材料,包括锅底料,羊肉,皆由包头总部统一配送,包括锅底料,羊肉,皆由包头总部统一配送,即使是当地采购的蔬菜也要按特定的标准切割上桌.把复杂的事简单化,购的蔬菜也要按特定的标准切割上桌.把复杂的事简单化,包括不用小料,这些都使后厨标准化容易推广,包括不用小料,这些都使后厨标准化容易推广,也因为这种标准化使得产品质量得到保证.标准化使得产品质量得到保证.目前,已经建成固阳,目前,已经建成固阳,锡林郭勒为现代化的小肥羊专用羔羊肉加工基地,能够满足300—500万只羔羊的要求.它的领先万只羔羊的要求.肉加工基地,能够满足万只羔羊的要求之处在于建立自身的羊肉生产基地,使得原料的质量标准化.之处在于建立自身的羊肉生产基地,使得原料的质量标准化.这让小肥羊拥有一个标准化原料的庞大的供应商体系,这让小肥羊拥有一个标准化原料的庞大的供应商体系,使得原料成本降低到最低程度的前提下,质量得到统一和保证.原料成本降低到最低程度的前提下,质量得到统一和保证.小肥羊连锁经营SWOT分析（3）服务标准化:小肥羊的服务标准化是依靠《运营手册》服务手册》小肥羊的服务标准化是依靠《运营手册》,《服务手册》,操作手册》来规范的.区别则在于《手册》《操作手册》来规范的.区别则在于《手册》的内容来自小肥羊多年的经验提炼,其核心精神反映的是小肥羊肥羊多年的经验提炼其核心精神反映的是小肥羊顾客价值最大化的理念.服务上体现在以下两个方面:最大化的理念.服务上体现在以下两个方面:第一,餐饮服务标准化.即服务规范化和标准化,从设备,第一,餐饮服务标准化.即服务规范化和标准化,从设备,设施,用品,设施,用品,到服务程序和操作规程都要按照统一的要求和标准执行.标准执行.第二,餐饮服务超值化.例如,在饭店门口开辟顾客第二,餐饮服务超值化.例如,在饭店门口开辟顾客等候有报纸,沙发以及茶水.让消费者超出期望值,区,有报纸,沙发以及茶水.让消费者超出期望值,超越常规的全方位服务.常规的全方位服务.以顾客为导向,提供最满意的产品和最满意的服务.以顾客为导向,提供最满意的产品和最满意的服务.小肥羊也正是将服务的标准和超值化给予消费者,也正是将服务的标准和超值化给予消费者,赢得了广大顾客良好的口碑.良好的口碑.小肥羊连锁经营SWOT分析（4）品牌优势:成立7年的小肥羊已经形成了良好的品牌优势.成立年的小肥羊已经形成了良好的品牌优势.作为经营年的小肥羊已经形成了良好的品牌优势涮羊肉火锅的企业,消费者注重的是绿色标志和健康卫生,涮羊肉火锅的企业,消费者注重的是绿色标志和健康卫生,公司于2000年通过国际质量管理体系认证及国家绿色食品公司于年通过国际质量管理体系认证及国家绿色食品认证以及于2002年通过了ISO9001.小肥羊在成立至今,认证以及于.小肥羊在成立至今,全国餐饮企业百强第二名陆续获得全国餐饮企业百强第二名,中国成长企业百强第一名内蒙古名吃中国名火锅百强第一名,内蒙古名吃,中国名火锅,中等三十多项荣誉.国企业500强等三十多项荣誉.2004年11月12日小年月日及图肥羊LITTLESHEEP及图商标又被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标局商标局认定为中国驰名商标,品牌上的优势已经让消费者将火锅和小肥羊紧密连接在一起.消费者将火锅和小肥羊紧密连接在一起.劣势（Weaknesses）•(1)营销观念不足:营销观念不足西式快餐注重设计独特的企业标识系统(西式快餐注重设计独特