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简易签单流程让签单变得轻松而简单！咖啡的故事南美农民的咖啡豆—星巴克的香咖啡出产自南美洲的咖啡豆1公斤大约1.7美元，简单加工后可以调制148杯咖啡，每杯咖啡大约1.15美分;经过包装，同样一批的咖啡，放在超市里，价格马上跃升到点20美分;如果把它放进餐厅或咖啡馆，则价格会卖到1美元一杯;若是放在星巴克，消费者便要花上5美元才能享用到！不算不知道，利润吓一跳1公斤咖啡豆1.7美元；可冲泡148杯，每杯平均1.15美分；在星巴克每杯可卖5美元，总价高达740美元，增值高达435倍！……星巴克—全球最大的咖啡连锁企业1971年，星巴克创立，贩卖极品咖啡豆的小店1992年，纳斯达克成功上市，后成为纳指成份股目前名列世界《财富》500强广告词：我不在办公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上！星巴克凭什么成为利润机器？1、找到了自己的客户群定位自己的客户（小资）特定环境（现场流程加工）特定体验（咖啡+文化+身份+……）2、生产咖啡流程化。精选咖啡豆（流程精选）、咖啡豆精加工（流程加工）、喝咖啡衍生工具星巴克的利润是行业平均利润的5倍我们是否遇到这样的……明明答应要来听产说会的，结果没有。说好要好的客户，一下子说不买了……已经投保了的客户，结果就是不存钱。……哎！保险真的是太难做了……怎么办？？？签单流程图主顾开拓计划100计划活动面谈第一次面谈第二次面谈第三次面谈第四次产品说明会售后服务要求转介绍什么主顾开拓呢？就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。准客户要具备哪些条件呢？准客户应具备的条件有购买能力能做主……有寿险需求身体健康便于接近缘故客户的来源同学同事同乡同邻同好亲属其它熟人……一份名单拟写一份名单用一张白纸写出30位客户名单张……李……刘……王……贺……杨…………………………………………计划100客户分类计划活动—时间管理工具客户经营手册—持续经营的法宝简易销售四步骤学习目的：人人会简易销售4步，提高独立做单能力。学习要求：人人背诵通关，把这个简易销售4步骤带到平常的展业中；红八月，司庆月，莲花朵朵盛开月。人人要开单，人人有收入！第一步我是来告诉你，我做保险了。（其他时间拉家常里短。）第二步我做保险了，你对保险什么看法？（客户的三种回答）1、干保险挺好的，干好了能挣钱。2、什么不好干，干保险。3、没什么看法。疑义解答1、干保险挺好的，干好了能挣钱。解答（骑虎难下法）：以后还需要您的大力提携与帮助，我一定好好干，不辜负您的期望。疑义解答2、什么不好干，干保险。解答（反问法）：我就是来向您请教这个问题，您快告诉我，到底是因为什么？保险才不好干3、没什么看法。解答（询问法）：1：从来没人向您谈起过保险吗？答：有。问：您什么看法？（把客户绕回来）若客户回答没有，继续问。2：您有没有社保？答：有。问：您知道社保怎么报销吗？（十之八九不清楚）跟客户详细讲解社保是如何报销的。重点讲社保报销的高替代率及花同样的钱购买商业保险的优势。（切记：别否认社保，认同社保的好。）客户再回答没有，我们给客户讲解寿险的意义与功用：意外、疾病、养老、教育。（这是我们神圣的工作！）第三步我已经做保险了，你的朋友、邻居、亲戚和家里的孩子要买保险，你就介绍给我，做谁那都是做。咱们这关系，你怎么也要支持一下我的工作吧。我先给你说说我们的优势产品，你也好跟他们说说。“转介绍”解释并非真让客户进行转介绍，只是见面沟通的一个理由而已。目的是为了间接地向客户讲解产品。客户真要是转介绍了，那更好。第四步①客户做了转介绍，向客户汇报转介绍客户情况，并要求客户给自己和家人做一份保障。②客户未做转介绍，询问原因，并要求客户给自己和家人做一份保障。第四次见面，亮出拜访的真正目的，让其购买保险，让客户的钱保值、升值；为自己和家人做一份保障。面谈话术①话术：非常感谢您支持我的工作，我是特意来谢谢您的。上次您给我介绍的那个朋友，他给自己做了一份。（如实告知交费情况和最终可以获得的利益。）您看您的朋友都购买了这份产品，您就不考虑一下为自己和家人做一份保障和安心？②话术（带上为客户设计的计划书）我上次给您说的那个产品您还记得吗？（用计划书再次讲解产品利益），这么长时间了您也没给我介绍个客户，要不您为自己和家人做一份保障和安心？话术刘先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下泰康人寿保险公司的背景。……如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。切入话术业务员：看得出您是幸福的三口之家，像您这样的幸福之家假如要买保险的话是选择家庭理财，未来养老还是小孩教育方面的呢？客户如回答：没有钱应对：我是说假如您有钱的话是选择。。。。（逼客户选择其中一种，了解客户的需求，只要客户做出选择）业务员：太好了，我这里有一款专家专门为你这样的幸福家庭设计的理财保障计划~~拿出纸笔，说明产品。。。（一定不要忘记时时促成，用二择一法）谢谢!