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美国舒达床垫小区活动+爆破实施方案（预案）（注：主要开展爆破方案，讲座需要公司特别支持）策划人：陈蒙本方案小区活动和讲义销售为经销商自己安排。爆破实施可自行安排，除去上述活动，还有联盟活动，砍价会活动，第三方家具联盟等。本方案小区活动和会议活动为探讨方案，可酌情添加或者删除，爆破活动工厂有专门人员进行支持。根据不同城市，方案有所不同。.团队成员队长：人员管理、活动策划、异界联盟谈判设计师：广告投放和宣传、辅助队长完成事宜资料组长：客户资料管理、外围后勤支持外围组长：负责客户拜访及跟进，市场调查活动主持：活动培训、动员，突发事件处理销售组：负责销售及活动优惠，卖场维持财务：费用管理，奖惩颁布，活动监督（该分组为权力范围，可身兼三职，但主力队员一般必须配备在三人或者以上）准备工作。进行小区活动步骤：1、搜集楼盘信息。包括开盘入住时间、均价、销售状况、体量、位置等（通过搜房网或者政府网搜索信息）2、寻找业主中的目标群体。爱好年龄段，从事行业，家庭构成等（渠道开发商、物业、网络业主群等）活动公关处理3.公关活动。品牌认知推广，活动促进，二次接触（开发商公关谈判关键词：品牌、双赢、知名度、美誉度、老带新人、口碑宣传，销售人气。物业公关：双赢信任业主收益增值服务业主群：品牌优惠售后价值）活动执行4.策划针对性活动方案。5.活动准备。6.活动执行。7.销售跟进小区活动设计小区主题活动布置。“国际豪华酒床垫展示咨询会“健康睡眠其实很简单讲座”，“全球豪华床·垫设计咨询会”，“如何关爱自己的父母（孩子）讲座”等（全球豪华床·垫咨询会主题为例）全球豪华床·垫设计咨询会活动时间：2014年3月3日活动地点：深圳香蜜湖红星美凯龙活动流程：14:00-14:30签到14:30-15:00豪华酒店床垫设计代表15:00-15:30全球床·垫品牌介绍，15:30-16:30下午茶、睡眠咨询（活动开始）客户收集主题：全球豪华床·垫咨询会活动召集渠道：短信，QQ群，小区信送、广告（免费类）小区驻点宣传等预约讲座情况：报名户主人数，业主情况（小区报名地址，获得报名渠道等）预约听课手机预约号位/网络预订位（随机选择尾号为3或者其他数字的客户群可以领取一份精美的礼品）会员短信：李女生您好，3月3日pm14:00点，全球豪华床·垫设计咨询会敬请滨临，深南香蜜立交红星美凯龙您的预约号位36号！活动现场①签到表②会场管理和销售促进③客户情况的现场跟踪回访④礼品赠送（小饰品等）会场监制1、关注客户的每个微妙感受。活动要与众不同，使顾客有“新鲜感”。打造专属、高贵、豪华、私属感觉以每一个细节为签单基础销售和讲解时间把控到位统一的销售说辞灵活对待重点客户活动原则①真实的让参加客户感受到“实惠”，最终增加品牌美誉度。②不夸大承诺，保证顾客的尊贵性，以增加顾客的口碑为主要活动宗旨！③服务和后续服务需要及时和完美的更近氛围步骤激发人气→制造商机→沉淀商机→活动后期跟进：1：统计当天销售情况。2：顾客意向反馈3：销售后期跟进反馈4：市场调研5：回访购物公园地区活动客户回访表姓名电话楼盘地址资源途径回访时间客户反馈情况是否签单李女生121324君华苑物业3月4日对床垫满意，但是觉得价格贵，希望更多优惠定金王先生1234445安山居网络3月58月才准备装修。签单资源重整，继续跟进未签单顾客1.回访时间：活动结束后的下一周周五2.认为价格高的客户：保持联系并备注3.初次到店的顾客：下次活动继续邀请，店员长期保持联系。4.回访的销售说辞：满意度调查、优惠时间。爆破策划爆破策划案广告投放时间段预计：2月1日到3月3日公交广告：4.8万网络广告：1.2万刊例传单：4万小区主动：2万舒达床垫促销活动方案促销活动方案制定：做为dm单和宣传品使用，促销活动方案以简洁内容吸引人为主要促销活动内容不益过多，目标任务分解把成交单数和销售额分解到每个门面人均有效客户：分配保底任务卖场有效截流：分配保底任务人员激励考核方案对导购员的激励方案制定。对电话资源的激励方案制定。对拜访回馈的激励制定。活动整体预算包括对广告宣传、物料制作、临促费用、礼品、资源等各类费用筹备工作1、确定活动主页面、dm单，制作相关表格和准备相关物料。2、召开临促培训，动员和誓师大会活动蓄水①广告宣传投放②小区推广拦截③电话资源营销④异业联盟推广⑤拜访互信预约宣传路径1.媒体投放2.户外广告投放（家居卖场、小区、市中心地区等人流量多或者针对客户群体多的地方。3.公交车、出租车等车体广告4短信宣传5网络营销（在当地人气网络论坛专业家居装修等地方发表详帖）6当地市电视台推广等广告的类别户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、垃圾时段专题、空台显示商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、ＤＭ单派发、舞台各市场广告投放方式市场类别广告投放方式一级市场小区、交通电台、商场广告、目标群体ＤＭ单派发、车身二级市场电视、短信、户外广告、小区、活动、车身三级市场电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告四级市场墙体、赶集日ＤＭ单派发6、强势广告宣传不是多花钱，费用控制4％——6％爆破量广告投放额费用比例实际利润按30%销售利润计算100万6万6%24万200万10万5%50万300万15万5%75万传播策略锁定目标客户锁定目标客户关注度最高的媒体户外广告小区广告车身广告DM广告报纸广告……活动前期预热一、小区推广1.小区调研①户数装修率入住率（区分关注度，方便安排人手）②物业公司管理严格程度（是否可以广告进行宣传电话营销资源购买驻点临促人员是否会受到阻碍活动前期预热③建材品牌在小区的宣传力度（开展异业联盟合作活动选取做为重要参考依据）1.通过小区内出售沙子的搬运工2.通过物业公司3.通过装修公司业务人员4.通过小区外设点品牌调研方法装修户数关注度100户以上重点30户以上次重10户左右关注楼盘类型关注度商品房重点单位房重点安置房关注汇总信息人员分工1.项目组：主要与物业进行洽谈，进行重点广告投放，争取以最底价最合适的方法建立小区的长久驻点，通过咨询点与业主洽谈，把业主从小区带到店面。2.业主号码搜集：主要负责关注小区扫楼工作展开，带领临时大学生深入小区装修现场长期沟通内部人员管理管理人员日常管理流程9:00商场外进行临促人员培训人员分工9:30带领临促人员到目标小区13:30进行下午工作开展、进行人员激励15:30深入检查临促人员工作情况16:00统计临促人员数量和成果进行奖励17:30小组内部会议，总结工作情况，进行明日工作规划。临促人员招聘招聘标准：1.市内各大中专院校学生2.年龄在20岁以上3.课余时间较长，能够全程参加本次活动，直到结束4.性格开朗，普通话标准，沟通能力强，能吃苦耐劳5.服从公司管理，不迟到早退，不无故缺席，工作认真负责。临促人员奖励机制1，通过扫楼有效客户号码1元/1个进店客户5元/1个成交户主50元/1个进行有效奖励。2.保证奖励机制的公平公正和及时性3.对表现优异人员另做现金奖励临促培训企业文化培训产品基础知识培训活动讲解薪资构成推广规划实施小区驻点人员服装统一使用礼貌用语介绍产品要专业绝对不能和业主争吵向业主赠送便签纸等小礼品增加好感积极建议业主预约到展厅参观产品可以放置雨伞卷尺计算器等在业主等级姓名电话后可以借给业主使用，下次拜访时候同时收回。小区驻点清单--物料清单展架2只接待桌凳1套dm单页200份帐篷1个矿泉水（增加业主好感度）若干笔、卷尺计算器餐巾纸伞等若干驻点注意事项位置人员流动性要最大最耀眼和其他驻点品牌区别品牌形象人员是否实干性动起来没有有效和业主交流，一直逗留在驻点展厅氛围设置吊旗海报特价指示牌温馨提示牌活动细则展架保价承诺赠品展示区休闲区音乐小气球导购统一着装整齐：产品、杂物、用品、形象物品标准放置整洁：产品内外，饰品、卖场顶、地、隔断、墙面等店外氛围拱门空飘刀旗条幅太阳伞地毯舞台活动大喷绘形象广告前期调研准备--拦截数据准备了解竞争品牌情况异业建材沙发茶几等品牌情况商场定位情况客流情况：客流高峰什么周几什么时候保安管理情况，是否严/松商场允许的拦截方式不允许的拦截方式车场等地理位置的了解实施现场拦截---确定目标客户顾客多为夫妻或者一家人购买顾客步伐相对悠闲穿着是否和我品牌消费水平相符逛店时间较久站在广告墙附近了解相关产品的顾客异业联盟推广1.异业联盟的开展方式A：与异业品牌联盟，与异业品牌代理老板联盟B：直接与各品牌店店长和导购员沟通，提出要求并作出奖励，让其进行推广C：与异业品牌购买或者交换资源。与异业商场联盟与异业商场联合举办活动，可以利用其宣传资源与上游建材卫浴等品牌合作，他们的宣传优势比其掌握的资源优势更重要电话营销电话营销的流程：汇总收集目标客户号码首次短信跟进首次电话跟进确认3A顾客并拜访确认顾客进店活动前一天以拜访客户提醒为主活动当天电话提醒顾客到店活动第二天意向强未签单的顾客电话促进电话营销步骤开场白增加信任快速植入活动↙↘异议处理核对身份预约确认信息↘↙结束语拜访外围两位老队员出去拜访，主要目的为增加信任了解需求保证签单率其他工作完成每天蓄水结果汇总、激励确保活动的保质、持续的完成活动成果预算活动落实势发掘可用的机遇，提升活动的品质，在一定的范围内，只要能增加销售业绩的方式，都可以尝试！本预案为刚进公司的提案，现发现多项由于资金和成本等原因很多不能实施，但未做更改。上传，仅献于曾经贡献的青春！望，后面的舒达同仁补充。做活动等未明之处，可做交流，电话：1397307304414年舒达华南区特别行动组陈