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营销策划及销售控制管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人1流程要素1.1目的：明确各部门在营销策划与销售控制管理中的责权和工作要求，提高跨部门的协作效率。1.2流程主责部门：市场部1.3流程关键控制点（CP）序号关键控制点主责部门说明11）项目营销费用预算市场部22）编制项目总体营销策略市场部33）编制《全案营销大纲》控股子公司/项目部44）编制开盘报告控股子公司/项目部55）编制营销计划控股子公司/项目部66）计划执行及销售控股子公司/项目部77）组织相关部门进行评审市场部88）组织协商并调整市场部99）销售过程总结并上报控股子公司/项目部2适用范围：适用于控股子公司于中国境内所独资及控股开发的所有房地产项目，以及参股公司委托我公司进行营销管理的项目。3术语和定义：无4职责4.1市场部a)负责制定年度营销费用预算在各项目间的分配方案；b)负责编制项目总体营销策略；c)负责组织各控股子公司/项目部进行营销工作的开展、调整和评估；d)负责在营销过程中，就关键节点、中间成果与战略发展部、规划设计部、商业地产部、财务部、经济合同部、客户关系部等部门进行充分沟通和交流。4.2控股子公司/项目部a)负责实现营销必备硬件设施，包括售楼处、样板间、样板展示区等；b)负责提供营销必备软件条件，包括规划设计方案、建筑单体设计方案、景观规划设计方案、社区配套方案、产品细节配置方案、物业管理方案、关键工程节点、围绕签约所需的各种法律文件及配套服务等；c)负责编制《全案营销大纲》、《开盘筹备报告》、《开盘定价报告》、《年度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》、《营销结案报告》等各种与营销相关的执行计划和执行方案；d)负责销售代理、策划/推广合同的签订及其管理工作；e)负责项目营销信息和客户数据的管理和维护。4.3分管高管a)负责审批年度营销费用预算在各项目间的分配方案；b)负责审批项目营销节奏、推广方向、价格体系、销售折扣、年度营销计划等。4.4项目开发委员会a)负责审批项目总体营销策略，包括项目案名、租售方式、入市时机、销售周期、销售组织模式、营销费用总额。5关键控制点工作要求关键控制点工作要求责任部门输出成果1）项目营销费用预算分配1．市场部根据公司年度预算，结合各项目的特点，对年度营销预算在各项目之间进行合理的分配；2．各项目年度营销费用预算由公司市场部分管领导审批。1．主责部门：市场部《项目年度营销费用预算》2）编制项目总体营销策略1.市场部负责编制项目总体营销策略，一般应包括以下内容：项目案名、租售方式、入市时机、销售周期、销售组织模式、营销费用总额。2.项目总体营销策略一般应在“项目初步产品定位建议”确定后15个自然日内完成。1．主责部门：市场部项目总体营销策略3）编制项目《全案营销大纲》1.根据项目经营大纲、项目市场定位、项目营销费用预算、项目总体营销策略等文件的要求，控股子公司/项目部负责编制《全案营销大纲》，并报送市场部组织相关部门进行评审。2.《全案营销大纲》一般应包括以下内容：项目案名、产品卖点挖掘、入市时机、广告诉求主题、推广策略、包装定位、销售周期、销售节奏、销售组织、定价策略、各年度推广费用权重等。3.《全案营销大纲》一般应在项目总体营销策略及项目市场定位确定后1个月内完成。1．主责部门：控股子公司/项目部《全案营销大纲》4）编制开盘报告1.控股子公司/项目部负责编制开盘报告，并报送市场部组织相关部门进行评审。2.开盘报告分为《开盘筹备报告》和《开盘定价报告》。3.具体操作标准见《销售准备与开盘管理流程》。1．主责部门：控股子公司/项目部《开盘筹备报告》、《开盘定价报告》5）编制营销计划1.控股子公司/项目部负责编制营销计划，并报送市场部组织相关部门进行评审。2.营销计划分为《年度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》。1．主责部门：控股子公司/项目部《年度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》6）计划执行及销售1.控股子公司/项目部负责组织销售前期准备、营销计划等营销策划方案的实施和展开销售工作。1．主责部门：控股子公司/项目部7）组织相关部门评审1．市场部负责组织相关部门进行项目总体营销策略、《全案营销大纲》、《开盘筹备报告》、《开盘定价报告》、《年度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》的评审。2．其中，涉及项目定价的部分，市场部应组织战略发展部进行评审。1．主责部门：市场部8）组织协商并调整1.项目营销计划需要进行调整时，在与控股子公司/项目部进行深入协商和研究后，市场部负责提出调整的建议方案，并报分管高管审批。1．主责部门：市场部2.协作部门：控股子公司/项目部9）销售过程总结并上报1.控股子公司/项目部负责在营销计划执行期间定期总结执行情况，在项目销售终结时应提交详细的《营销结案报告》，交公司市场部归档。2.《营销结案报告》一般应在项目结案后1个月内完成。1．主责部门：控股子公司/项目部《营销结案报告》支持性文件1.《销售准备与开盘管理流程》2.《全案营销大纲作业指引》3.《开盘筹备报告作业指引》4.《开盘定价报告作业指引》5.《销售及推广计划作业指引》6.《营销结案报告作业指引》……记录