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1/8重庆鼎和企业“全员营销”试行草案（征求意见稿）一、主题宗旨1、展示已形成鼎和脚手架、品鑫建筑设备整体租赁、宝莱劳务“建筑链”的三家公司发展业绩，扩大鼎和企业知名度；2、以此作为2012年第四季度营销攻略契机，发起全年营销最后一轮冲刺；3、巩固业绩，扩大成果，更上新高，夺取2012年新胜利。二、营销策略（一）企业宣传1、修订《鼎和企业宣传册》，重新注入新的企业文化；2、更新企业发展理念和优势，增添发展活力；3、调整企业经营模式，形成“脚手架施工专业分包、建筑设备整体租赁、建筑劳务总承包”相结合、相互补的“建筑链”一条龙；4、总结经验、展示成果、扩大规模、增大投入，打造“技术专业”、“诚信实力”两大品质。（二）广告策划1、开通“95.5重庆交通广播电台”，占用早、晚两个时段各有10秒钟鼎和企业宣传的汽车广播。【总经办派送任务，市场部承接，具体由姚书超负责，向总协助跟电台方面联络】2、在“百度”空间建立“重庆鼎和企业网站”，借助网络优势扩大企业知名度。【总经办派送任务，刘知建负责联络和收集基本素材，秦晓林具体负责网站建立、维护、推广】2/83、利用《重庆商报》大篇幅广告版面制作广告，同时提升《鼎和风》内刊编排内涵和发行质量。【总经办派送任务，姚树超负责《商报》方面的联络和广告编排、发布；秦晓林负责《鼎和风》内刊】4、打造鼎和企业一条龙“建筑链”新特色的户外广告。【总经办、市场部协同负责】（三）形象展示1、采集已完工程图像，展示企业诚信实力；2、参观在建工程形象，展示技术革新经验；3、发行《鼎和企业手册》，展示专业和实力品质；4、推介专家顾问团队，展示高效管理水平。三、营销机制1、组建“全员营销”架构，充实市场部业务骨干力量；2、改善市场部营销工作条件和硬件环境，提供有力的后勤保障；3、完善制度落实业务人员薪酬、福利、工资、待遇标准；4、完善市场部量化评分考核办法，加大考核、奖惩力度；5、实行项目信息备案制，提供公平竞争机会；6、推行《市场部业务提成办法》，激发“全员营销”积极性。四、“全员营销”流程（一）营销流程信息收集——备案登记——定期跟踪——协商报价——签署合同（详见图示--附后）（二）流程指南描述3/81、信息收集业务员收集信息并填写《项目信息备案登记申请表》，由市场部经理负责核实并进行登记，报经总经办审查后签署公司印章，然后返回业务员保管一份，市场部留存备案一份。2、备案登记详见《项目信息备案登记申请表》（附后）。3、定期跟踪参照后附《备案信息跟踪记录》进行。4、协商报价由预算部（或市场部经理）根据施工单位提供方案和图纸进行成本核算、效益分析和可行论证，列出《项目报价单》，市场部经理把关进行项目评估，严格审查《报价单》子项组成及报价依据，报总经办（或总工程师）会审后确定一个“核定报价”，反馈给业务员执行。（具体参考后附《报价单》）5、签署合同1、业务员（市场部经理参议）与施工单位协议磋商合同组成部分和条款内容。2、市场部经理、业务员会同参议，会审合同。3、签署合同并移交资料归档，引导项目进场。（详见后附《签署合同工作流程》）五、完善营销考核1、业务人员百分制量化考核绩效评分办法绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考评的办法，共考核九大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下：（总分为100分）4/8序号指标指标说明权重评分规则及标准工作业绩量化得分1销售任务达成率完成计划销售任务35评分=（实际销售任务/计划销售任务）×35%2应收账款按合同回收应收款25评分=（实际回款/应收款项）×25%3合同执行情况工程进度、资料归档等情况101.工程跟踪，把握项目进度的程度，完工验收的确认情况：5分；2.合同履行中各项资料的收集、整理、归档等：5分。4客户开发及行业信息、每季度开发15个以上有合作意向的客户及10条行业发展趋势信息或竞争对手动态信息及在网络上发布至51.15个以上客户信息及10条以上行业、竞品信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：5分；2.15-10个客户信息及10-5条行业、竞品信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：4分；3.10-3个客户信息及2条行业、竞品5/8电子商务方面少1篇关于公司产品的文章信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：3分；4.只有1条中其一者：2分；5.只有2条中其一者：1分。（注：发布公司产品相关的文章至少2个季度发布1篇）5工作计划及汇报规范填写每周及月工作计划、及工作总结51.工作计划、及汇报填写规范、完整，上交及时，提出具体建议：5分；2.填写规范，上交及时：4分；3.填写规范，不及时上交：3分；4.填写不规范、完整：2分；5.填写不规范完整，不及时上交：0分。6客户关系维护老客户关系维护情况51.与2个以上合作过过1次的客户保持5次以上业务联系：5分；2.与1个合作过2次或3个以上合作过1次的客户保持3次以上业务联系：4分；3.与3个以上合作过1次的客户保持5次以上的业务联系：3分；4.与2个合作过1次以上的客户保持6次以上业务联系：2分；5.与1个合作过1次以上的客户保持3次以上业务联系：1分；6.出现客户投诉，经查证为销售人员过错：0分。6/87参加公司会议及培训积极参与公司各种会议及培训安排51.积极参加公司会议及培训并提出建设性意见：5分；2.积极参加各种会议及培训：4分；3.按时参加各种会议及培训：3分；4.参加会议及培训活动变现出消极的情绪：2分；5.经常借故不参与公司会议及培训安排：1分。88公司规章制度执行情况遵守公司各种规章制度及市场部制定的业务管理制度51.遵守公司上班制度，迟到早退每月不超过三次：2分；2.上班时间不浏览与工作无关网站或长时间接打无关工作的电话：1分；3.遵守市场部制定的各项管理制度：2分。9工作技能掌握公司产品技术特性及施工标准51.熟练掌握公司产品技术特性及施工标准；2.正确讲解产品应用并熟练回答客户的提问；绩效考核周期为每月底进行绩效考核2、绩效奖励7/8通过对员工一定时期的工作绩效、工作态度和工作能力的考核，把握每一位员工的实际工作状况，为员工培训、工作调动，以及提薪、晋升、奖励、表彰等提供客观可靠的依据。绩效工资定级考评办法任务奖金（元）评分800万元以上700-800万元600-700万元500-600万元400-500万元300-400万元96分以上40035030020015010090-95分3302802501601208080-89分3002602201401006070-79分以下0000003、业务提成8/8市场部业务员提成办法提成比例业务类别合同结算总价额度分段(单价不能低于公司核定报价)提成结付特别说明3万元以内3-30万元30-100万元100万元以上按合同每月实际执行和回收款项额结算支付。业务员提成必须经市场部项目备案方可执行此办法。装修外架500元2%≤4500元1.5%≤10000元1%土建外架无0.6%0.7%0.8%土建劳务总包结算总价1000万元以内结算总价1000万元以上0.4%0.3%装饰工程结算总价的2%（暂行）抵款业务底薪按业务员保底工资执行，提成按抵款物品比例提取。