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2019/8/311买手2019/8/312什么是买手？2019/8/313买手是怎样的一双手？•对内角度：平衡设计师审美和经营者营销的一双手•对外角度：平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手2019/8/314买手的能力与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力……2019/8/315买手的挑战•提高销售业绩•有效控制库存•提升利润空间•维护品牌形象2019/8/316买手的课题货品采买信息搜集计划制定销售管控季末总结2019/8/317三分采购、七分运营BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖手”商品管控：从无到有，从有到无买手or卖手？2019/8/318科学合理采购2019/8/3195R原则图示适品适量适价适时适地适人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER2019/8/3110订货的5R原则•5适原则①适品rightquality②适量rightquantity③适价rightprice④适时righttime⑤适地rightplace2019/8/3111买货前准备工作2019/8/3112OTB(opentobuy)的制定1.历史销售数据的整理分析2.与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划3.与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）4.未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标*预期售罄率）5.与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念6.了解流行趋势信息2019/8/3113OTB采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣率采买金额=新品折扣目标*安全系数×呆死库存:残次污损、断色断码√有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sellthrough)=销售数量/进货数量2019/8/3114案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?2009年售罄率:(5600÷0.8)÷(5600÷0.8+1750)=80%2010年安全系数:1÷80%=125%2009年有效库存:1750-550=12002010年采购牌价:(7200-1200*0.6)÷80%*125%=101252019/8/3115采买金额分解•历史进销存数据分析–风格–品类–波段–颜色–价位–尺码•单款：畅销款分析2019/8/3116采买金额分解品类进货数量进货牌价进货牌价%销售SKU销售数量销售牌价销售金额销售金额%销售折扣sku最大销量期末数量期末牌价消化率采购比例采购牌价采购件数计划采购SKU平均SKU件数合计进货期末采购销售2019/8/3117尺码规划品类SMLXLXXLXXXL合计011风衣类销售数量18221011759568销售比例32%37%21%10%100%2019/8/3118店铺分级大于等于25LB-A（A类货品）A（A类货品）大于等于15小于25MB-BB小于15万SCCB-业绩SML面积小于80平80-119平120平以上2019/8/3119不同等级店铺货品配置Ａ√√√√Ｂ√p√√√Ｂ-√p√√C√p√CＢ-ＢＡ店铺级别产品级别2019/8/3120货品的买入量•根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Keybuy货品的买入量及Normal货品的买入量。2019/8/3121各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别店铺数量AdjustShopTopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16KeyBuy货品及Normal货品的买货量StyleLevel店铺数量(与货品等级对应）TopBottomKeystyleNormalStyleKeystyleNormalStyleCB-BA货品的买入量货品的买入量2019/8/3122商品的广度、宽度、深度•广度：产品品类多样性、丰富性(cat)•宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数)•深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)Cat:category品类Sku:stockofkeepingunit库存保存单位一般指单款单色2019/8/3123西服衬衫针织连衣裙牛仔裤S30M40L20XL10TTL:100S45M60L30XL15TTL:150S45M60L30XL15TTL:150S10M14L8XL4TTL:36S4M6L3XL2TTL:15广度宽度深度商品三维度示意图这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货2019/8/3124问题点：1.注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。2.SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。•款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大•款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。边际效用递减SKU销售2019/8/3125•满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转宽而浅窄而深SKU宽度与深度的平衡窄而深宽而浅年轻、时尚品牌经典、传统、单品类品牌购买频率低购买频率高取决于品牌定位、目标客户群2019/8/3126订货前准备工作小结开关店、柜位调整计划店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）推算OTB采买金额历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码OTB采买金额分解不同等级货品买入量各品类sku采购数总量合理结构合理计划是合理科学采购的第一步2019/8/3127订货过程2019/8/3128观念1.避免主观喜好•检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？•检查你的货品是否符合你的目标客户2.避免平均订货（２/８法则）•品类必须有核心品类与非核心品类•品类中的款式必须有核心款式和非核心款式•核心颜色与搭配色2019/8/3129观念3.试穿很重要•直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点•容易引发其他人讨论，作为参考•容易对比消费者喜好4.全盘货品概念•整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……）•品类之间的互搭性•波段颜色的突出性5.别忘记了你的计划2019/8/3130订货流程全盘浏览波段订货核心品类核心商品搭配组合录入订单比对计划调整订单完成订货2019/8/3131拿单品，找“卖点”穿着舒适体型修饰体现流行元素适合的场合适合的搭配表现什么风格适合的人2019/8/3132人货对接斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大小巧：廓型修身、图案小大气：廓型宽松、图案大大气小巧斯文个性人物风格服装风格2019/8/3133五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差人货对接2019/8/3134“适度流行”法则1.过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡2.订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流3.“适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育期→产生期→成长期→高峰期→衰退期)1年个性流行大众流行2019/8/3135具体款色的权衡风险中风险低风险高风险中主款副色主色副款2019/8/3136长销款应季款出样款不太会受季节和流行因素的影响、预期可以畅销至少半年以上、或者是已经销售过并且还会继续畅销的销售主力款式适合在特定的季节里销售，或者受流行趋势影响，预计只会在某一季节里有短暂辉煌销售的款式好看不好卖的款，具有鲜明的设计风格、款式夸张、色彩抢眼经典品牌（销售期长短）长销款、应季款、出样款2019/8/3137经典款流行款概念款时尚品牌（款式时尚度）把上一季的畅销款进行改良和延续设计的款式，由于上一季的畅销，这样的款式很有可能会继续畅销，订购这样的款式是风险较小的符合市场主流流行趋势的款式，但由于市场对流行趋势接受程度的不确定性，有的款式可能会成为销售主力，有的款式也有可能不畅销，订购时尚款会有一些风险比时尚款更超前、更具有市场不确定性的款经典款、流行款、概念款2019/8/3138基本款提价款高价款价位划分价格适中、款式没有过多设计、可以长期跑量的款式价格居于基本款之上、略有设计特色的款式，提价款的销量不会像基本款那样大，但由于价位的拉高，利润额会高于基本款，提价款也是赚取销售的主力商品为了提升品牌价值而选配的、价位较高、市场需求量不会很大、定位于小众客群的货品基本款、提价款、高价款2019/8/3139分类适合人群年轻女装成熟经典长销款经典款基本款A类款保守消费者20%-30%50%-60%应季款流行款提价款B类款时尚追随者50%-60%20%-30%出样款概念款高价款C类款流行前导者10%-20%10%A、B、C类款的比例：1.考虑品牌的定位2.考虑南北地域的差异，一二三级城市差异3.消费者的差异，文化的差异A、B、C类款的比例2019/8/3140货品搭配组合2019/8/3141商品监控2019/8/3142商品监控1.新品上市2.数据分析3.VM（visualmerchandising&display)4.有效的巡店5.关注竞品6.成功的推广2019/8/3143新品上市2019/8/3144新品上市准备1.订单到货情况跟踪2.店铺等级ABC3.店铺消费特点、销售计划目标4.制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定）5.其他：•新季主题培训、商品知识培训•新品上市的行销方案•广告、橱窗投入2019/8/3145订单到货情况跟踪1月10日到货**日到货**日到货品类款号颜色单价订单数量约定到货日到货数量差异数量备注数量数量数量西服512120996951502010-1-100150西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180未按时到货:1、错失销售机会，损失业绩2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利2019/8/3146新品上市分析品类货号颜色上货时间上货数量触摸率试穿率成交件数顾客反馈2019/8/3147数据分析2019/8/3148数据分析注意点：比较观察定时数据分析日、周、月横向：品类间、店铺间、导购间、竞品纵向：周环比、月环比、去年同期比数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境2019/8/3149货品管控分析：总量合理总量存销比结构合理SKU合理SKU消化率畅滞销款存销比新老货占比系列存销比、库销占比大类存销比畅滞销分析销存对比分析进销存分析2019/8/3150存销比存销比=库存数量/销售数量存销比=库存牌价/销售牌价存销比的标准缺货/过度折扣优秀良好库存大/结构不合理33-44-551、过高:资金使用效率低,库存周转慢,库存积压2、过低:生意难以最大化3、存销比是总量概念,总量合理≠结构合理2019/8/3151售罄率售罄率的标准上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%2019/8/3152终端销售数据分析终端卖场货品人员人员素质销售技能客情关系团队合作度服务意识……硬终端软终端其他装修道具灯光橱窗Pop……季节品类风格颜色品牌知名度产品美誉度……发现问题改善终端业绩2019/8/3153客流量\进店率\成交率150.00105.0036.75020406080100120140160客流进店成交客流进店成交项目比率人／元客流150.00