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训练的流程—PESOS2课程大纲•PESOS的使用方法•PESOS的灵活运用•PESOS实作3•学习制作金领建议书•学习销售技能•学习如何辅导组员•学习如何授课•学习烹饪•学习做家务工作生活在我们的工作和生活当中，学习无处不在！45•游戏内容：每两人一组，将训前作业中准备的技能教给各自的伙伴•游戏流程：互相教授技能，教授完成后互相点评对方的操作方式•游戏时间：10分钟6•谁学会了同伴教授的技能？简单描述一下他是怎么教的？7怎样才能操作好PESOS呢？8“P准备”——•点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”•包括工具准备和心理准备P准备PESOS的使用方法9•工具准备-计时器-随堂散页-行销辅助品-授课所需的视频、案例等不同的授课内容所需准备的物品不同！10•心理准备讲师自我准备调动学员积极性−转换角色−调整心态，克服紧张−了解学员信息−针对学员特点调动学员学习兴趣，包括：1.即将学习的技能对于学员的好处2.培训班的奖励方式11讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约访》训练时，对于处理学员心理而进行的“P准备”。12“我们能否获得与客户见面的机会，电话约访起到了至关重要的作用。成功的电话约访可以树立保险代理人在客户面前的专业形象，使我们的销售更成功，并有机会获得源源不断的转介绍，让我们在这个行业赚到钱，真正拥有一份属于自己的事业！因此，电话约访是我们必须要掌握的一项销售技能。”“稍后我们将通过角色扮演的方式检验自己的掌握程度。训练中表现优秀的学员和小组还会获得小红旗作为奖励！”13•请结合《应缴月进度的重要性》的主题课程，写出“P准备”环节所需的工具及话术•编写时间：5分钟•发表时间：5分钟14“E说明”——•是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础•包括讲师讲解和学员复述E说明15讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约访》训练时，进行的“E说明”。16“我们今天讲授的内容为鑫盛的电话约访。这堂课主要包括四个部分……首先我们来看一下第一部分，电话约访的含义，在这个环节我们主要讲了……在了解了电话约访的含义和重要性后，我们来看一下，电话约访前我们要做哪些准备，才能保证我们约访的成功性呢？……接下来我们进入本堂课的关键内容，电话约访的步骤……在电话约访的步骤中，我们重点要掌握以下几个方面……最后，我们在与准客户进行电话约访时，一定会遭到客户各种理由的拒绝，我们该如何处理呢？……”“我们刚才讲授了专业的电话约访的流程，有哪位伙伴能带领我们回忆一下都学习了哪些内容……17•训练重点反复强调•善用提问的方式检验学员的理解程度•如果训练内容过多，可分段说明18S示范“S示范”——•训练过程的关键，包括“讲师示范+学员反馈观后感”•“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范19•讲师亲自示范−优势：对课程内容熟悉，示范比较标准−可能出现的问题：①既要授课又要做示范，对讲师要求较高；②由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控20•教学片示范−优势：①准确无误的服务于课程目标②形象生动−可能出现的问题：①缺乏真实感②学员不易集中注意力21•讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等•示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力•在讲师示范时要做完整、标准的示范•示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，要当时解决•如果训练内容过多，可分段示范22O观察“O观察”——•是衡量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子•包括讲师组织学员角色扮演+讲师观察、记录23•讲师组织学员角色扮演-角色扮演内容-角色分配方式-时间限制-上台展示提示24讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约访》训练时，组织学员进行“O观察”。25“接下来是我们的角色扮演时间，角色扮演的内容是鑫盛产品的电话约访。大家两两一组，一个人先扮演业务员，另外一个人扮演客户。扮演业务员的伙伴在演练时应按照学员手册上的话术进行；扮演客户的伙伴要配合演练。角色扮演结束后互换角色。时间15分钟。我们还会请学员上台进行展示，所以大家在下面练习时要认真。”26作为讲师，我们要观察学员的哪些方面呢？•讲师观察记录−内容是否准确？−是否进入角色？−是否投入？27•在一对多的授课环境中，讲师如何收集学员角色扮演时出现的问题？•研讨时间：5分钟•发表时间：5分钟28−讲师在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题−设置观察员，并提供观察表以便观察员记录−如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，讲师有针对性的进行点评−讲师可重点关注一、二个小组的角色扮演−讲师在记录的同时要善于发现并总结学员出现的问题29•不要在过程中纠正学员的每个小错误•成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践•观察的过程中要时刻记录学员的表现•注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹•注意时间掌控，不宜过长30“S反馈”——•通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展•包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评S反馈31“扮演者”自评观察员点评讲师点评问主角（业务员/主管）−你认为自己做的怎么样？−哪些地方可以做得更好？问配角（准客户/组员）−主角给你的感受如何？−如果你是他，你如何做？•反馈三步曲32“扮演者”自评观察员点评讲师点评−你认为主角的表现如何？−他有没有达到既定目标？33“扮演者”自评观察员点评讲师点评−引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会−讲师结合自己的观察进行总体点评：①做的好的几点……②可以改进的几点……③在实际工作中需要注意的事项……34讲师在组织学员进行岗前培训《鑫盛快捷入门—电话约访》训练时，针对学员的角色扮演进行“S反馈”。35“在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。那么，有哪位刚才扮演业务员的伙伴想分享一下，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？……谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？“谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员觉得刚才业务员的表现怎么样？达到了训练目标吗？……”“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？……正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……”36•反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性•如果时间不足，可以省略第一步和第二步•讲师可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供学员自检、校正就像我们参加的PTT培训！37PESOS的灵活运用＝38教授做菜，两位学习者一个会做饭，一个不会做也没有做过饭，我们的训练流程一样吗？39•实作内容：对你试讲的单元进行PESOS实作•实作流程：按照PESOS流程写出每个步骤的授课关键点或话术，时间15分钟以小组为单位进行抽签，一人做讲师，一人做观察员，其他人做学员，进行演练，时间15分钟PESOS实作4041•PESOS的使用方法•PESOS的灵活运用•PESOS实作42流程说明P准备：工具准备+心理准备（讲师自我准备与调动学员积极性），重在说明掌握某技能的好处。E说明：解释训练内容，包括讲师讲解与学员复述，直至说对。S示范：讲师做给学员看，包括讲师示范与学员反馈观后感。O观察：组织学员演练+讲师观察记录其是否掌握并不断指导，直至掌握。S督导：通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展，包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评。（对于主管辅导则是：定期检查学员掌握情况并辅导直至掌握）。43•理性了解与感性认识相结合•资料收集•提问技巧•用授课工具•理清课程思路•编写教案•应变与场控•不断完善教案•构思有声语言表达内容•运用有声语言表达技巧•把控训练目标四要素-目标明确-脉络清晰-重点突出-训练有道PTTTLTⅠTLTⅡTLTⅢ•学员背景•成人喜欢的氛围•激发参与•处理难缠学员•了解培训对象•掌握课堂节奏•调动学员参与•应变与控场•收集别人的反馈意见•互动式教学方法-提问-教学片观摩-角色扮演-通关-游戏•训练的流程PESOS-准备-说明-示范-观察-反馈•预演未来•开心金库•建立讲师威信•反馈•授课预演•授课前情绪调整•自我总结授课表现•仪表、仪态及气质修养的修炼•无声语言运用技巧•无声语言运用原则•从教育到训练•做有效的训练处理自己处理对象处理内容4445Thankyou!