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让客户必须成交的23流程家装销售流程培训有学者指出，一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一个H代表的是“头”（head),即应有学者的头脑，具有良好的判断力的头脑；第二个H代表的是“心”（heart)，即艺术家的心；第三个H代表的是“手”（hand),即技术员的手；F代表的是“脚”（foot)，即劳动者的脚。天道酬勤---永远比别人多走一步一、建立亲和共识•以赞美为主，要做到让顾客喜欢你和信任你，只有让客户先认可你的人，才能认可你所推销的产品，不要让客户产生怀疑。梁凯恩、许柏凯、陈安之、赵永进•1、首先要学会微笑，不要一张扑克脸，“伸手不打笑脸人”，看看我们订单比较牛的销售吧，他们每天的精神面貌是不是不一样？(胡菲儿、陈曦）•2、赞美•A、要学会“真诚”•B、遇人则减寿，遇货则添财（看到别人的衣服要加价，并且暗示对方有品位）•C、问句的方法•请教对方如何打扮？服装在哪里买的？•3、喜欢别人说你听，听得多，说的少•倾听的重要性（建立良好的沟通平台）•4、让自己打扮的形象好（发型）•5、送礼物的艺术•6、学会服务你要成交的人（一句问候、一杯茶、一句请坐）•7、用问题请教对方（把句号变问号，请教的方法）•8、幽默风趣（不能很呆板）•9、自己的故事，真感情就是好文章（个人销售案例）二、发现他的痛苦和需求（发现后重复他讲的话确认一遍）•你之所以没成交，是你没有搞清他要什么？•请问对于这件事而言，你认为最重要的是什么？•装修这件事第一个你认为最重要的是什么？•装修这件事第二个你认为最重要的是什么？•装修这件事第三个你认为最重要的是什么？•那你如果达不成，怎么办？•1、不环保2、超预算3、过程太费心•如果我有一种家装模式可以满足你上述所有需求，价格又是你可以接受的，并且给你100%保证，你是否渴望立即拥有？三、确认他的痛苦和需求四、将伤口扩大•听话分析出来：1、他是一个什么样的人（三种类型）•2、他需要什么？来店的目的就是为了找寻自己的需要。•“如果你刚刚说的痛苦的事，持续得不到解决，就是说你怎么也找不到一家又环保、省心、价位可以控制在合理的范围之内的家装公司，每天都为了装修的事头痛，太凄惨了！你是要继续头痛呢，还是要选择我们公司，能把你所有头痛的事都解决呢？•用一个记事本记录下他需要什么五、在伤口上撒点盐举身边朋友的例子，没选好家装公司，导致很多后果，如孩子得了白血病啊等等。但记住只是测试，不要把他放到盐罐中去）撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。六、对症下药•别人为什么会付你钱？付钱止痛•每个人都有一个神奇的伤口•1、成功型伤口：做什么事都追求成功（不成功就是很痛苦）•2、家庭型伤口：做什么都为了家人•3、模仿型伤口：模仿成功者，成功型前身。•4、社会取向型伤口：所做的一切都为了和朋友一样•李豪为什么染头发？是不是有朋友也染了？•5、生存型伤口：最在意的是活着就好，基本不要和这种人沟通，一点欲望也没有。七、自我见证•利用自己所创造的业绩来说服人•你是我的客户，我给你的是独有的八、他人见证•别人说你怎么样，比自己说自己怎么样，厉害100倍(包括其他客户、名人、媒体）•简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。九、大胆开口要求•借50万，心里想要10万•他觉得他省了40万•小故事：留学女孩告诉父母，我怀孕了，我吸毒了。•其实我只是没考好成绩•家装报价的艺术：像您这样面积的房子，一般的小公司装下来加上全部产品要8万，大一点的公司全部下来要12万，我们是属于大公司，报价和市场上差不多，但如果您选了我们，我仔细算一下（按老房、平层、两限、精装的方式去算）,从上向下降价，好做；从下向上升级，难做。•不要谈到最后，一点也没有买•马修·史维来讲课5天45000元•马修·史维来讲课2天20000元•购买DVD录像带4000元•普通教师授课1天200元•观看大师的书籍70元•把书借你看20元•如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。马修·史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。十、拥有后的种种好处•让客户去幻想•年收入在2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。十一、所有的价值是多少•把价值数字化•基础施工多少钱？我们能帮您省多少钱？•厨房多少钱？我们能帮您省多少钱？•卫生间多少钱？我们能帮您省多少钱？•卧室多少钱？我们能帮您省多少钱？•……•总共多少钱？我们能帮你省多少？十二、再次确认客户的需求及对价值的认同•在订单前客户还在犹豫的时刻,重复一遍他的需求,和我们在满足需求上的优势十三、WHYNOW？•为什么要现在买？有好多人说回去考虑一下？•A、很多附加值•B、限时、限价值、限量•附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。十四、解除客户关心的领域•他没有钱，没有时间（我们可以帮他省钱，省时间）•和家人商量（选择我们就是为了让他关爱的家人更幸福的生活）•我不需要（那需要什么？）•类似产品太多了（正因为太多了，会导致质量的差异）•太贵了（为什么贵？）•每个行业都有20个问题（自己写一下）•沃尔沃和BMW的故事十五、取得承诺要求成交•当病人跟我讲那里不舒服时，我是医生，先记下来•客户问的问题不要回答，对客户“好的，把他写下来”•人成交人成交不了•如果这些问题，统统都解决了，你是要今天测量还是明天？十六、降低客户的风险提供更多的保证•客户害怕做错决定，把客户到底害怕什么找出来？•是怀疑公司的正规性？还是设计师的设计能力？还是施工的标准性？十七、一点总比没有好即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。但收订金时，一定要把补齐设计费的日期确定。“我们公司的订单流程是，在您交订金的七个工作日补齐设计费就可以，您在这七天可以仔细考虑一下”。十七、一点总比没有好十八、借力使力不费力•当你谈的太费力，谈不下去了，怎么办？•换人谈啊•销售有本事成交就成交不行换客户经理，客户经理不行换设计师，设计师不行换店长，店长不行会请示经理，再不行找总监、总经理•训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。销售在推设计师的时候，一定要把我们设计师描述的很牛，为设计师下一步的出场埋下伏笔。十九、埋下下次见面的机会•不是这次见面后不再见了，一定要把下次，下下次的时间约好•如果他没办法见面怎么办？你借东西给他，让他下次再来拿•总是说别人来骗设计？•我们的设计值那么多钱吗？•我们的施工、产品为什么没有吸引别人呢？二十、跟进追踪•大部分人被拒绝一次就不跟进了•每个人都必须拒绝我7次，当他发现拒绝我比买我东西简单时，怎么办？买吧•成交的标准就是你比他多提出一次成交。•成功就是我出击成交的次数多过你拒绝的次数。•就象砍树，你砍2下，树没动，你走了。别人来了，砍了5下，树倒了。（有一年的高考有类似的试题）•狮子不是抓到他就放手，而是被咬到断气，能做到这一点，你就成功了二十一、你也需要右脚的鞋子吗？•你听过买鞋只买左脚的吗？•麦当劳“汉堡”“可乐”“薯条”这样好买，是不是做套餐好做？•不要只单独买一样产品，他买完这个，还要买什么？不如打包一起买•每个人要知道各个档，施工多少？厨房多少？要量化•优秀的销售是敢于多次要求成交（不能对自己产品没有信心），卖完橱柜再卖门，卖完门再卖卫浴……最后家装成交二十二、要求转介绍3A级客户•转介绍是所有成交最快的方法！•必须建立亲和关系才可以，让客户喜欢你，只有客户喜欢你，才能为你做事情。•不管客户最后买没买，但必须让对方给你提供5名客户名单•乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。•3A级客户：有钱、有需求、能立刻做决定•潘石屹在北京的房子不好卖，去山西一天成交42亿，因为客户有钱、我们帮他们创造需求，帮助做了决定•不要跟没有衣服的人要衣服穿猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客•乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。•在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。•几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。•1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。动力的来源•乔·吉拉•三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”•把握每个机会•乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会,三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“Ilikeyou!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。•乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”250定律：不得罪一个顾客•在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。•如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。•这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。建立顾客档案：更多地了解顾客•乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”•如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。•乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。•乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。•所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采