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培训内容：一、销售十大步骤二、逼定的技巧一、销售十大步骤谈客十大步骤一、开场白二、前期介绍三、摸底四、户型推荐五、初次逼定六、三板斧七、逼定八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签订合同◎第一步开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫周XX，您可以叫我小周。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行李，首先要迎上去帮助客户放置好行李。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫周XX，您可以叫我小周……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。讲解沙盘要富有激情。介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后按照总分总的顺序来介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。如何介绍沙盘◎第三步摸底客户资料内容及目的要求目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。摸底要贯穿整个谈客摸底一定要详细、全面对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。如何摸底◆李总，您看我们三房的户型有110m2—140m2不等，你大概需要多大面积呢？◆我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？◆李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？例如：◎第四步户型推荐户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是十大步骤中失败率最高的一个环节，只有结合上一步“摸底”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，摸底就是要了解客户需要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：价格；朝向；面积；几房几厅；楼层；有无忌讳；房间布局等户型推荐对整个销售的影响户型推荐的原则总——分——总首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。推荐过程中最好只推一套户型，两套以上客户就会因选择而犹豫。户型推荐需要注意的：◆不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两套给客户进行对比选择。◆不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。◆将你的热情投入在介绍中，感染客户像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。◎第五步初次逼定达成成交初次逼定提出成交要求，逼出客户存在的问题提出成交要求，客户没问题问题解决达成成交解决问题具体问题具体分析◎第六步三板斧目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。三板斧——保值升值保值、升值（有钱干什么）房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。三板斧——保值升值保值、升值（有钱干什么）3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本；4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本；5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了三板斧——保值升值保值、升值（有钱干什么）入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢宏观角度1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化三板斧——入市良机2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）微观角度1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本；三板斧——入市良机入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）三板斧——入市良机入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升值。在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。三板斧——入市良机价格合理（我们的房子是最好的）对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符，那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流，卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就相信了。1、土地成本（征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费以及土地出让金）2、土建成本（建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费）40%三板斧——价格合理3、市政配套（公共工程配套费、环卫绿化工程费、大市政费）4、税费：15%（土地增值税1%、营业税及附加5.55%、所得税20%）5、营销成本2%、财务成本3%价格合理（我们的房子是最好的）谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就是物有所值、物超所值。三板斧——价格合理◎第七步逼定逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。逼定意义◆已经激发客户的兴趣◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景◆现场气氛较好逼定时机逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行动。8、诱发客户惰性。1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心2、重复强调优点3、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式