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2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.1Acura试驾会方案2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.2目录•准备期•客户的邀约•现场的管理•后续的总结2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.3准备期场地的选择建议选择专业赛道或空旷的广场为佳。同时，应尽可能了解其他高端品牌试驾活动的举办场地并与HMCI相关负责人沟通。试驾场地最低限要求：1.宽40米、长200米的封闭公路或空旷广场。2.路面以平整的沥青或水泥路面为宜，不使用有方块砖的广场或沙石路面。3.与特约店车程距离不超过30分钟。4.有可搭建供用户休息的帐篷的场地或场地本身具备提供贵宾休息室的条件。5.试驾会前一天应将场地各项设施（警示牌、桩桶等）布置好2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.4准备期车手的选择：•有很强的驾驶能力，可以充分体现出Acura车辆性能•有一定表达能力（为客户讲解安全事项）•参加过类似的试乘试驾活动•服从现场的管理注意事项•试驾前车手要到场地内对赛车、赛道进行熟悉，并安排好试驾线路•根据车手经验在赛道内摆放减速、限速、刹车点等标志•如需要特技驾驶表演，表演内容需征得HMCI相关人员的同意，不得使用其他品牌车辆2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.5准备期车辆的准备•TL、MDX试驾车各2台，展示车各1台•试驾前对车辆各项性能进行检测•专人负责所有车辆的清洁、加油•试驾时有专业维修人员负责检查车辆、更换轮胎等2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.6准备期人员的准备1、接待组（组长：行政经理、8名组员）签到、试驾协议签署、试驾胸贴发放、驾照保管、店内服务、礼品发放及其他协调2、销售组（组长：销售经理、6名组员）产品讲解、用户接待陪同、销售讲解、销售达成3、试驾组（组长：售后服务经理、11名以上组员）试乘试驾叫号、试乘试驾安排、试驾陪同、安全管理、产品介绍及车辆移动等4、维修备件组（组长：车间主任、2名组员）判断车辆状况，及时更换配件行为规范：•统一着装•任何岗位对客户殷勤接待•不得在客户面前抽烟、吃零食2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.7准备期部门之间的协调•试驾现场、展厅各有一名总负责人，负责与HMCI、博报堂相关人员的沟通•试驾会前一天各相关部门应对试驾会各环节进行一次现场演练，熟悉场地、流程•制作一份联络名单发给所有参与人员，让大家了解各岗位的负责人2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.8客户的邀约邀约谁？•意向客户（主要成交对象）A、B、C级客户•保有客户（带朋友来参加）•其他来源（行业协会、购买名单、网站注册等）增加意向客户生成订单注意：•对媒体的选择（有一定影响力，对品牌宣传有帮助作用）•尽量不要邀约无关人员2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.9客户的邀约•邀约客户的时间提前7天电话邀约提前1-2天短信确认重要客户邀请函重点：1.你的客户来不来？2.你的客户什么时间来？3.你的客户来几个人？2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.10客户的邀约注意事项1.提前确认好试驾会举办时间、地点、场次2.准备好统一的邀约话术3.尽量保证客户名单的准确性2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.11现场的管理客户签到客户试乘试驾专业车手表演领取礼品产品讲解试驾活动现场Bus移动Bus移动特约店路线、安全讲解试驾流程2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.12现场的管理客户签到•按照邀约名单，请客户签到（临时到场的客户另行安排）•登记客户准备试乘还是试驾，并按车型分类，给客户发放胸贴•请试驾的客户填写《试驾协议》，并留存驾照•销售顾问引领客户到展厅赏车或休息•为有意向的客户介绍车辆•准备部分茶点•提供洗车服务2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.13现场的管理产品讲解•依照HMCI规定的PPT进行讲解•由内训师或有较强表达能力的销售顾问负责讲解•讲解前后循环播放Acura广告片•利用展厅的103”电视•时间控制在15分钟左右结束后用租赁的大巴车将客户统一送至试驾场地2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.14现场的管理路线、安全的讲解由专业的车手进行讲解路线讲解:•试驾线路的介绍•在哪里？如何驾驶？体现车辆何种性能？•危险路段提示•车手实际驾驶一圈安全提示:•只有进行试驾登记的客户方可进行试驾•控制合理的车速•儿童、孕妇、心血管疾病者禁止试乘试驾•随时听从车内安全员的指挥2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.15试驾路线（范例）◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎起点加速测试绕桩测试紧急变线终点减速返回2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.16现场的管理客户试驾•专人（2-3人）负责叫号，按顺序安排客户进行试乘试驾•车内安全员随时注意客户，制止非常规的驾驶，一旦违反驾驶规定，且不听劝阻的，可立即停止客户的试驾•在发车区由专人负责指挥发车•控制在场地内试驾车的数量，及车辆之间的距离•尽量保证每位客户试驾的时间•售后人员随时确认车辆状况2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.17现场的管理客户休息区•设置车辆展示区•在客户休息期间由销售顾问进行陪同，并介绍车辆•为客户准备冷餐和饮料、游戏项目等•所有工作人员保持良好的形象2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.18现场的管理车手表演•如有车手表演环节，应提前取得HMCI人员的同意，并在场地内进行演练，确认车手驾驶能力及安全•车手表演应在每批客户试驾结束后进行•车手表演只能使用Acura品牌车辆2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.19现场的管理领取礼品•每批客户全部试乘试驾结束后，用大巴统一送回特约店•按照登记记录发放纪念品•填写试驾感受•销售顾问对有意向客户进行介绍或预约下次来店•相关人员送客户离开•对试驾不充分的客户预约再次来店进行试驾2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.20后续的总结组织方面的总结•各部门负责人开会，对试驾会的各个组织环节进行总结，作出总结报告，以便在下次试驾活动中改进•将总结报告发至HMCI巡回人员销售部门的总结•对各类销售数据进行总结，包括来宾总人数、试驾人数（保有？意向？行业邀约？路过？）订单数•将名单汇总，由销售经理分配给各销售顾问，列表进行回访2019/8/31HondaMotor(China)InvestmentCo.,Ltd.21结束语