销售流程-奔驰(内部资料)

世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔销售流程四川福奔寇治元世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔行动目的提升主动销售能力、主动获取客户意识、方法和有效的行动力。形成以客户为导向的销售理念，全面提升客户满意度掌握统一规范的销售流程，并在日常的工作中切实执行提升奔驰品牌在消费者心中的价值内涵世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔成功销售的前提12主动销售流程目录世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One成功销售的前提销售你自己12商务车销售的特点商务车销售现状分析345从客户体验出发客户群体世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.1销售你自己乔吉拉德没有卖不出去的车，只有卖不出去车的销售顾问世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.1销售你自己乔吉拉德我想我能世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.1销售你自己乔吉拉德遇人递名片当你在笑，全世界都在笑热爱自己的职业树立可行目标我想我能世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.1销售你自己乔吉拉德遇人递名片当你在笑，全世界都在笑热爱自己的职业建立客户档案，按月发祝福卡片入睡前，今天的收获，明天的计划树立可行目标同样对待不像买东西的人我想我能与成功者为伍世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.2商务车销售的特点VITO定位与目标客户世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.2商务车销售的特点VITO定位与目标客户世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.2商务车销售的特点VIANO定位与目标客户世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.2商务车销售的特点VIANO定位与目标客户世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.2商务车销售的特点凌特定位与目标客户世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.2商务车销售的特点凌特定位与目标客户世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.3商务车销售现状分析VITO主要竞品GL82.4海狮格瑞斯瑞风世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.3商务车销售现状分析VIANO主要竞品GL83.0普瑞维亚贵士埃尔法奔驰R300T5世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.3商务车销售现状分析凌特主要竞品丰田考斯特依维柯福特全顺世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.4客户群体世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.4大客户群体四川福奔销售提升各类型的客户中我们选择了以下15个行业作为大客户业务的目标行业资料来源：专家访谈；麦肯锡分析Viano&Vito目标行业Sprinter商业车队▪租赁▪旅游▪物流VIP车队▪机场▪航空公司▪展览▪房地产▪酒店集团大公司▪银行▪保险▪能源和发电▪设备制造▪烟酒政府/军队▪公务车▪改装车（救护车、执法车等）来源▪通过以下途径得出的重点潜力行业–行业研究–竞争对手分析–现有客户–现有车队客户–梅赛德斯-奔驰全球车队客户▪销售量有限，但是对于最终客户体验和品牌建设具有战略意义的细分市场选择大公司客户行业的标准▪全国性的分支机构网络▪强大的行业盈利水平支撑购买力世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔One.5从客户体验出发以客户体验为出发点的信念我们提供的不是一个代步工具，而是改变客户形象与地位的利器！我们的车能带给客户的客户倍受尊重的快乐！以客户体验为出发点的做法我们是在“帮”客户选车！最好的销售服务应该是与奔驰品质与内涵相匹配的服务！世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO主动销售流程1.获取客户2.接待或拜访3.需求分析产品展示4.试乘试驾5.报价和议价6.达成交易7.新车交递8.回访世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔1.获取客户2.接待或拜访3.需求分析产品展示4.试乘试驾5.报价和议价6.达成交易7.新车交递8.回访TWO.1主动获取客户世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户概述1、当客户有购买意愿，看到我们刊登的广告信息，或者有朋友的推荐，通常会先打电话来咨询。2、同样，当我们可通过市场细分和机会漏斗，从各种渠道及各类活动，或者通过老客户的介绍，得到新客户的信息，也会先打电话或面谈的方式进行询问。3、没有客户，就没有生意4、重点放在每个客户的需求上5、将销售思路个性化在客户的需求上6、让客户相信选择了正确的产品世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户原理方法步骤工具行动指南世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户原理世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔小组讨论TWO.1主动获取客户方法世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户方法巧妇难为无米之炊，没有客户，销售将无法开展，在当前竞争激烈的车市，我们如何去寻找潜在的客户资源？下面就为大家列举部分获取客户的有效渠道，以供参考。世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户方法世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户方法世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户方法世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤练习世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.1主动获取客户步骤练习世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.2拜访客户1.获取客户2.接待或拜访3.需求分析产品展示4.试乘试驾5.报价和议价6.达成交易7.新车交递8.回访世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.2拜访客户行动要素陌生电话流程陌生拜访流程客户跟进流程1、陌生电话：每周每人30组2、大客户：每周每人2组1、陌生拜访：每周每人4组2、大客户：每周每人1组1、电话跟进：每周每人10组2、拜访跟进：每周每人4组3、大客户电话或拜访：每周每人1组3、客户分级管理（H3天内购买A15天内购买B1个月内购买C3个月内购买D3个月以上）3、客户分级管理（H3天内购买A15天内购买B1个月内购买C3个月内购买D3个月以上）3、客户分级管理（H3天内购买A15天内购买B1个月内购买C3个月内购买D3个月以上）4、DMS每日体现新增记录，以周结算以月评估4、DMS每日体现新增记录，以周结算以月评估4、DMS每日体现新增记录，以周结算以月评估已获取客户名单（尽可能获取更多更详细的客户信息）获取客户流程前提条件获取客户流程前提条件必须提前预约调整个人情绪、端正姿势、正确的电话拜访时间找对人、找对时间注意谈话速度、电话不谈价格、争取面谈、思路清晰找对理由正确的谈话内容着装、仪容、举止、态度方法1、清晰的介绍自己（开场3句话）2、建立基本的互信（获取信任方法）3、使客户产生持续交流的兴趣（聊客户感兴趣的话题，呈现客户利益，解决客户异议）4、信息获取和需求分析（会问话和会听听话）寒暄、赞美、寻找共同点。包含陌生电话方法包含陌生电话和陌生拜访方法，考虑到为跟进状态，应注重亲和力及共同话题方面，拉近与客户沟通的桥梁。以上次与客户交流所遗留的问题或话题展开，以促进更全面和权威的给提供客户满意的产品与服务，确保销售流程的延续性。步骤介绍：个人-公司-经销商业务-致电原因-获得继续沟通的许可-是否继续1、塑造美好第一印象2、寻找关注要点,从而选择合适的方法激发客户的需求，消除客户的顾虑包含陌生电话和陌生拜访步骤工具1、陌生电话话术2、与客户沟通会涉及的各类资讯3、方便记录客户信息工具4、DMS客户管理系统身份证件、公司媒体报道资料、笔记本、笔、竞品比较表、客户需求信息表格、小礼品、保养服务单、拜访计划表、产品价目表、促销政策文件、计算器、订购单（购车协议、合同）、产品资料、名片夹、手帕（纸巾）、手机、手表、皮夹、钱包、香烟、打火机包含陌生电话和陌生拜访工具包含陌生电话和陌生拜访前提前提行动要素要求世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.2拜访客户陌生电话世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.2拜访客户陌生电话世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.2拜访客户陌生电话话术世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.2拜访客户陌生电话话术世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.2拜访客户客户拜访清单世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔TWO.3需求分析产品展示1.获取客户2.接待或拜访3.需求分析产品展示4.试乘试驾5.报价和议价6.达成交易7.新车交递8.回访世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津平治·四川福奔Two.3需求分析1奔驰商务车客户的特定需求需求分析的方法与技巧2主动创造需求3每个人都有需求！！世界500强控股企业商用车事业部／福建奔驰上海德骏·天津