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1销售齿轮步骤我们以最热诚的心意欢迎你来到长沙艾森。成为我们这具备成功而有朝气的大家庭中的一员。你将和公司其他员工一起获得同样的期望、目标、成功的抱负，你可在与同事们相互交流中得到帮助，而他们也乐于与你一起共事，并协助你成功而达到你的理想。通过“销售齿轮”，我们将告诉你有关在长沙艾森如何分享大家的经验而倍增你销售的兴趣和利益。在长沙艾森从事销售工作将是一种享受，同时也是一种艰苦的工作，你所得到的报酬值得你每日所面临的挑战。1.经济保障——为你及你的家庭赚得高频收入。2.工作保障——因你从事的是不受景气影响的事业，销售成功是必然的。因为不论经济是否景气，各行业都一定要有维护保养的预算。不论企业生产量高或低，工业界必须进行设备维护和工艺清洗。3.你自己就是老板——在你的业务区域内可以安排自己的时间。4.公司为你提供的是研究开发的新产品及严格的训练和管理，将使你赚得可观的收入。5.你的销售和综合能力将得到全面的提升。6.升迁的机会大。长沙艾森成立于二oo四年四月份，自己公司成立以来深受各界顾客的欢迎。公司的成就归功于所有职员的努力。我们已总结出一套推广业务的销售计划来帮助你实现你的理想和抱负。你被长沙艾森公司录用是因为你表现了你个人成功的素质，肯努力，有信心和毅力……你的公司——长沙艾森制造了品质最佳的系列型维护保养产品和生产工艺流程清洗剂系列产品。这些产品适用于各大工矿企业及公共设施，公司有市场专家和技术专家为你提供支持、帮助你服务于顾客。在工业界你将发现我们的产品价格具有竞争性，同时你的报酬也是最高的。你的潜力加上公司的支持，你已走上成功之路，让我们来制定我们的共同方针吧！明天的计划商业上的成功，首先在于有一个完善的计划。一个人若是没有预先的计划，好比一只无舵的船毫无目标地随风漂泊。对销售员来说时间就是金钱。如果每天晚上计划好第二天访问客户的工作内容，并准备样品和其他工具，那么第二天的访问将会充实而有条理，并使你的成绩自然上升。●有了“明天的计划”，你在早上出发前心里是安定的。●有了“明天的计划”，从访问的第一个客户到最后一个客户的每个阶段，你都能心中有数。●有了“明天的计划”，就有了各种准备，应该会见哪些负责人，应该示范哪些产品，应该谈起哪些预先准备好的话题等等。●有了“明天的计划”，所准备的就不是一般单纯性的访问而是可以得到订货的访问。成功之路1.每天必须做到8次的拜访，有4—6次演示——为了多赚钱，那么就要从清早工作到傍晚。切记，上午八点就开始拜访第一个客户。销售的过程就是大量的拜访客户从而寻找出优质客户的过程，假使你想多卖货，你就必须拜访很多的人，因为不是每个你所拜访的人都会买你的货，所以拜访越多的人就可以多交朋友，就可以有多销售的机会！尽量示范不同的产品给有购买权的人看。2.多了解你的产品——我们的产品多方面的，各有其不同的功能，所以你必须了解它，以便做适当的销售。3.广交朋友——多数人因喜欢这个人而订货，而不是因知道这家公司而订货。所以设法和你的客户交朋友。4.与客户维持友善关系——尽量给客户一点额外的服务，他们将会喜欢购买你的产品，同时他们也会因你额外的服务而感激你。5.绝不要只拜访而不试着做推销——推销是你去拜访的主因。不要感觉对方有拒绝的意思就掉头而去，2如果接待小姐说：“某某先生开会不在。”就试试看是否有别的有权购买者可谈，你既然投下你的时间，就不要放弃你推销的机会6.信誉（Credit）——建立信誉是成功的开始，你必须用你的一言一行让客户确得你是可信的。7.模仿（Imitation）——是成功的捷径；你需要模仿成功销售员的工作方法和技巧。8.优质客户（Highqualitycustomer）——是成功的基础；寻找、选择和培养优质客户是你必备和应该不断学习的能力。9.信息（Information）——是成功的桥梁与纽带；你应时刻捕捉对你销售有帮助的信息，这包括客户单位信息、客户个人信息、产品使用部门信息、产品信息、价格信息等等。10.影响力(Power)——成功的加速器；你必须很好地展示你所在公司的良好形象和你个人的良好形象，这将有助与你说服客户。销售步骤人与人的交往，尤其是与陌生人的交往都遵循下列交往原理：1.与陌生人交往，双方首先的反映就是紧张甚至是恐惧，他象一道墙一样，阻碍我们前进，因此我们在与陌生人交往时首要做的就是克服紧张和恐惧，我们形象的叫为拆墙。2.当双方的紧张与恐惧逐步消除后，他会对你的身份及你将要与他交谈的内容进行选择，如果不对口，他会马上拒绝你。3.当你被他选择后，他会对你所说的和所做的进行确认。4.最后他会对你所做的做出一个结论。我们遵循这个原理设计了《销售齿轮步骤》、理论就像开汽车挂挡一样进行行走。除自动汽车外，任何汽车都有一挡、二挡、三挡等前进挡和空挡及倒挡的齿轮。为达到目的地要在空挡位置上将引擎发动，一档、二档、三档地逐次换挡前进。销售也是如此，让我们来将其要点归纳一下空挡：这是访问前的准备工作，推敲计划，集中思考。计划策略，整理样品资料。一挡：我们从事“人际关系”的业务，这一挡强调认识你的顾客，进行自我介绍、公司介绍、发现决策人。目的是排除阻力建立稳固的推销阶段。二挡：每个人都在寻找一个较好的方法来达到销售的目的。第二挡则是向客户介绍产品及现场演示，目的是充分显示出使用产品的必要性。三挡：此挡是销售的巅峰。目的是帮助、促使客户下决心，定购买并在订单上签字。倒挡：没得到订货时不要急躁。退缓一步，在强调一次有关二挡的内容，最终又获得成功的事例是较多的。例如，再强调一次“使用这种产品对客户是多么的有帮助”,通过现场演示充分显示使用产品的必要性，然后再进入第三挡，获取订单。就个人的标准而言，你从“销售步骤”中获得精湛的观念和技巧。这将有助于你成为一位成功的销售人才。那么，让我们按照顺序来说明各挡的连接步骤吧。空挡（访问前的准备）首先，访问前的准备非常重要，除了前面提到的“明天的计划”还要做到1.修饰整洁2.保持个人清洁（身体、口腔、指甲）3.衣着整洁，精神饱满，随时让自己看起来像一个成功者●你或任何一个人都不会向一个没有自信的人购买东西。好的仪表、花费很少，但获益甚大。●无论走到哪里都要随手带着推销的皮箱，里面装着各种必要的武器。这里所说的武器，就是演示用的产品样品、器具、说明书、订货单。其他有广告作用的小赠品如计算尺、记事本、签字笔等可能吸引3顾客注意力并对销售有所促进你。切记，成功的介绍能使双方交谈融洽而达到销售的机会，优秀的产品，系统完整和服务周到，树立了我们销售的形象。访问前的各种准备工作已经完毕。余下的就是灵活运用那三个前进挡充分发挥你真正的能力了。第一挡（致胜之道）销售的程序很简单，同时也合逻辑。第一挡分五步骤，使你更容易接近顾客和做产品演示从而得到订单。a.介绍自己b.确认对方有无购买权c.赠品（能起到一种广告作用以帮助你介绍产品）d.Warmup——聊聊家常（亲切友好的表现）e.转入主题介绍自己想一想为了生意，每日你将把自己介绍给4-8位有权购买产品的客户。这些客户不认识你，也从未见过你，自我介绍时要尽力留给对方好的印象使他（她）乐于与你做生意。初次见面的对方往往容易怀有某种戒备心，那是因为对方不知道你是谁？也不清楚你来的目的和你是来见谁的？所以有些客户往往会在素不相识的你和陌生的产品面前，树起一道无形的阻力之壁，挡住你前进。那么，你就必须动脑筋，先打破这道阻力之壁，使对方能采取“唔、还是先听听看吧”这种态度。然后你可以运用下面要说的要领进一步使客户解除戒备心，消除疑虑对你有兴趣并进一步采取，“好，看看你的产品吧”，这种接受态度。首先要给对方以好感，以很自然的温和而愉快的语调打招呼说：“你好，对不起！打扰您了”。无论在接待室，接待你的是女办事员还是门卫或其他什么人，你准备的问候语都要一样亲切自然、这一点是很重要的。对你来说对方都是重要的客户。要面带微笑，微笑使人有如沐春风之感。你的顾客会高兴看到你那微笑的面容。此点虽简单、但对你的成功有莫大的重要性。面带微笑问候对方。在访问的最初阶段清楚的阐明访问目的是你的义务。这样会缓和对方的戒备心，不致招来误解。一定要清楚表明你是谁，为什么而来，使对方很容易明白，这包括下列步骤：1、微笑2、直视3、采取主动：握手、要求就坐或喝茶4、交换名片，询问情况确认对方有无购买权（QB）任何一次访问都是为了一个目的。“今天要在这里得到订货”。所以要见到有购买权的决策者是绝对不可缺少的。因为第一次访问所见到的人是否有权购买你的产品还不清楚，所以要自然，巧妙地打听，确认对方是否有购买权以利于开展下一步要进行的步骤。正确的问法：“刘科长，请问您一下，咱们厂的设备维护保养工作是由您负责？还是哪位同志负责？”错误的问法：“刘科长，请问您一下，咱们厂的设备维护保养工作是由谁负责？”赠品（能起到一种广告作用以帮助你介绍产品）在很多场合，即使对方很忙或开始有戒备心，但赠送他一个小礼品，说明小赠品是一种与客户建立和维护良好关系的工具，使对方渐渐从手头上的事物中分出精力，开始对你和你的产品表示关心和发生兴趣。从而达到相互之间距离接近、交谈轻松，加强对方对你的印象之目的。4Warmup------聊聊家常（亲切友好的表现）到目前为止，是为了全部消除对方阻力之壁的一部分。但至此的访问几乎都是你这方面在说话，而对方多半还没真正放松下来。这里有一个窍门，就是尽量让对方有2、3分分钟来和你说话（聊聊）你不仅应该很会说话，同时也应该很会问话和很会听对方说话。对方一开始谈话，不仅他会很放松，你也能轻松下来了。为使对方能和你交谈，提示话题是进行愉快谈话的决窍。窍门包括：1、找共同点2、投其所好3、倾听4、赞美5、良好的发问技巧怎样着手warmup？（1）从QB本人形象、衣着、方言、专业、职位等着手（2）从QB的办公环境、办公桌的布置、墙壁的内容、工厂的形象等着手（3）从天气、近期发生的事件着手（4）从已知的对方的荣誉着手NOTE：实用型（确定/非情绪）和分析型（非确定/非情绪）的人往往排斥热情。转入主题--------形成影响力所谓转入主题，是指你已经冲破阻力之壁，并可以从第一档换第二档了。这将意味着你要展开你真正推销的主题了。1、介绍公司湖南省高新技术企业是中国民用航空总局指定的航空化学产品设计和生产商，是一家集研发、生产和销售工业清洗剂系列产品的专业公司。与多所知名大学联合成立了爱森实验室，是科技部定点的研发基地。产品获ISO9000认证和SGS等系列的认证，是一家注重知名度与美誉度相结合的公司，在行业中有较强的影响力。爱森帮助一流企业成长，有非常多的客户案例，客户群是各行业的顶级客户。凡用过艾森产品的都说好，产品得到客户的高度认可。2、分享自己为什么还一定要分享你自己呢？人都愿与优秀的人打交道，你介绍了自己，你很优秀，他就不对你设防，你们的交往就更易。分享自己的要点：（1）让对方记住你的姓名：解释你的名字（2）你来自什么地方？（3）良好的教育（4）长时间的从业经验（5）优秀的服务案例，成交定单的展示（6）特殊的荣耀和与众不同的故事5第二档（演示-----DEMO）一、发问-----了解需求1、设备维护保养的清洗问题：电气？机械？水系统？各种各样的设备？2、生产工艺流程的清洗问题：哪些清洗？什么东西清洗？什么办法？有没有超声波清洗机？企业产成品及半成品的清洗，及特定情况的清洗问题？有没有防锈的工序？目的：是了解产品生产工艺信息，并能准备而全面的填写《工艺产品调查表》或《产品研发表》（看完现场并详细了解工艺后填写，交与销售主管讨论后决定选用什么产品最接近）二、介绍产品1、针对客户的问题，介绍相关的产品，展示产品资料。2、主导产品的推介（在了解不到对方的需求的情况下）。三、办公演示：详见P16《销售工程师应掌握的实验方法》四、维护品的现场演示（必需去现场）及产品实验要让客户购买你的产品，就必须通俗易懂地进行说明，使客户认为用你的产品是必要的，而且会给他带来益处。那么，怎么才能使客户认为你的产品是必要的呢？记住，要做现场示范！只给客户介绍说明书是很难让人理解其产品的