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销售流程及话术•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究专业化直销的主管辅导如何进行目标管理主顾开拓的研讨与推动接触前做什么准备信函制做与电话约访技巧接触八步法产品组合与说明的练习拒绝话术的整理与背诵促成疑难急诊售前售中与售后服务你会被革“命”吗？新商品……挑战新思路……组合新技巧……求变专业是每个行销人员必备的通行证不专业便淘汰不景气更争气让我们用专业创未来•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究你从哪里来？你往哪里去？你将如何去？目标，为了实现梦想目标，可以决定格局目标，能够创造未来•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究每当我困惑的时候，我问我这三个问题：每当我气馁的时候，我问我这三个问题：我是谁？我为何要进入直销业？我的目标是什么？•我的收入目标是——•我的荣誉目标是——•我的个人成长目标是——•我的家庭生活目标是——•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究实现目标的四在法则如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而不写只能完成25%。有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！每天赚钱难不难？每天见人难不难？每天说话难不难？难的是什么？难的是对成功的自信，对困难的坚持，和对挫折的态度；进而是对直销的认同度，对客户的施予心，以及对未来的使命感！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一个快乐的直销商有很多使他感到光荣的业绩一个不快乐的直销商有很多使他成为借口的理由态度决定成败对自己的态度1你首先要会充分认识自己，进而再不断地去改造自己，你应善于发挥自己的长处，又敢于接受批评弥补弱处，这就是对自己正确的态度。对自己的态度2如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神。如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究对挫折的态度48%的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩25%的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却12%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃5%的业务员在第四次拜访遭受挫折后放弃10%的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的经验，最终成为胜利者。我知道，推销就是让人们购买原本不准备买或不想买我东西。开拓新客户+老客户购买+客户延伸=直销商的推销生涯一名直销业务员的推销生涯•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究直销商的致胜之道：每天比别人多拜访一个客户！新主顾市场分类缘故市场——客户是在做直销之前就认识的（亲、友、学）——若采用”绞毛巾法“缘故市场终有一天会枯竭——出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场引伸市场——客户是在做直销之后由他人介绍认识的——对“介绍法”的修正和完善，即关系引导+延伸——重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业务来源中心目标市场——客户是在做直销之后有意的主动寻找认识的——是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率高消费市场——通常跟商业活动息息相关。——公司、企业的实权人物，及高收及者（律师、医生、会计师、高工、艺员、广告人等）——团体购买，即企业单位集体购买•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究职团开拓私交最好的朋友精心创意的DM直系亲属、亲戚俱乐部等高级会所会员要求亲友介绍的名单现有客户加保配偶方姻亲夜校、艺校等校友以前工作上的同事建立“巢穴”老同学按工商名录电话销售学校里的老师影响力中心提供名单市场调查亲友及配偶方的社交名单邻居顺带陌生拜访住宅周围的商贩（经常消费的对象）要求客户推介以前有工作关系的客户信函开拓特别客户共同兴趣爱好的朋友到社区、街市设推咨询————亲友工作单位里的同事寻找准主顾拜访顺序表你对名字的敏感度如何？你对金钱的敏感度如何？名字等于财富你能不能写出一百个名字？让我们再过滤一遍你所认识的人你拥有比你想象中更多的名单•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究缘故市场大搜索1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…2、我的同学和老师——从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专。3、我的邻居——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。4、我由经常消费而认识的店主、员——理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店…5、我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友…6、跟我有同样爱好的人——游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。7、因孩子而认识的人——幼儿园/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的——他们的同事，好友，同学，邻居。9、从爱人或男/女友那里认识的——他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。10、由乘车，买车，修车而认识的人——乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。11、其他行业的推销员/业务员——房地产、化妆品、药品、日常生活品、办公用品等。12、因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。13、在社交活动中认识的人——在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。14、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。15、除以上外你还认识的人。试试看，你还能想出三个名字你认识的人比你想象的更多的多！如何就用信函进行销售在推销过程中运用信函的主要目的，就是为电话预约铺路，而更重要的则是与准客户的销售面谈打下良好的基础。信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象，尽量以私人口吻亲笔来写，避免留给对方这是一封大量印发的，只不过是具上我的名字的信这种感受。推销中的信函因功用不同而形式内容各异。有介绍人推荐的信函，有主动陌生拜访的信函，有初战受挫再次约见的信函，有促成购买后的感谢稳定客户信函。一封有效的信函常应该：写上准客户的尊称，提到共同认识的人，对自己的简单介绍，写明所能提供的服务，最好是设问几个能勾起购买欲的问题，约个见面时间和地点，以争取面谈机会。信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，，介绍公司的宣传资料。最后是关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究尊敬的先生/女士：您好！今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干直销这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将健康和爱心奉献给客户！使我们的客户有健康的身体，享受人生！可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心…我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，66996—12323，但我真心希望成为您的朋友！敬祝全家幸福四季平安尚未成为您朋友的李明敬上结束尊敬的高强经理：您好！我是平安保险公司的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询……尊敬的高总，我决水会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用，随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。敬祝平安如意事业发达平安寿险顾问李明敬上•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究准客户先生/小姐您好：非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而有能使您满意，以拖延您应尽早享有保险保障的时间。做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非有能补救，我们仍有时间作妥善的处理，我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕有签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验，感谢您的信任并期待您的善意回应。敬祝平安顺意您诚意的朋友李明敬上电话约访技巧使用电话的目的，就是约定与准客户见面的时间和地点，而不是在电话中直接进行推销。打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况，尤其是绝问答。微笑着打电话能使声音显得更亲切和充满诚意，尽管客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉，语音要清晰，语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以有作正面回答并学会幽默。在电话约访中多使用二择一问句，并确保始终能回到约访的目的，获的见面的机会。你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制了先有一封自荐信的话或者通过介绍人的话，要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话约访和回访。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话应答术请问您找谁？您好，您就是陈萍小姐吗？很高兴有机会认识您，我是陈忠康陈总的好朋友平安公司的李明。您好，我就是几天前写信给您的李明，我一直希望在您方便的时候与您见个面，您看明天上午好呢还是下午？您有什么事情？是这样子的，陈小姐，我有一很好的理财构想，它和以前的故寿险内容有些不同，我希望当面来征求您的意见，您看今天下午四点半可以吗？我对保险不感兴趣。您讲得很有道理，大多数已经买了保险的人一开始都是不感兴趣的，这就是我要来拜访您的原因，如果您现在就说对保险很感兴趣的话我反而要怀疑你有什么目的了，开个玩笑。您看今天还是明天比较方便？这两天都没空。对不起陈小姐，说了一个您不方便的时间，那么星期六可以吗？我们约在麦当劳吧。或着您来定个时间吧？我真的很忙啊。陈小姐我知道您很忙，咱们都是忙人所以会越来越成功。因此我先打个电话来预约，相信我不会花费很长时间的，如果来正好不巧的话我马上就会走的。我实在不想买保险。我明白您的意思，您想我们见面就是为了买保险吗？我们还有许多有关理财方面的咨询向您介绍呢。您看明天中午还是今天中午我过来比较好？你能不能把条款寄给我？好啊，我也想这么做，但陈小姐，您自己研究一遍可能要超过十分钟，况且可能还有一些您不明白的地方，和我特别为您组合的部分，我们早晚还是要见一面的，您看明天在您办公室还是到您家？电话销售之秘书应答术她：您好，这里是某某公司。你：小姐您好，请帮我接黄冈黄总。她：对不起，您是哪位？你：我姓间，黄总的一位好朋友让我找他有要事谈，麻烦你接黄总。或：我是平安的小刘，黄总知道我会有电话给他，麻烦你接黄总，谢谢。她：对不起，黄总在开会（在谈话），如果有什么事我可以帮你转告。你：谢谢你小姐，我跟黄总谈的内容对您也很有利，但我想先听听黄总的意见，我大概要过多少时间