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销售理念和流程（需要大家提意见修改）针对目前新店员较多，很多老的店员也会忘记好的销售流程的现像，现在重新把销售理念和销售流程整理来给大家看并提出改进的方案，一旦通过，大家就要不停的培训，变成我们每天要做的一部分。谢谢销售理念1、销售是件灵活的事，销售流程可以灵活运用，并可以不断总结和提炼2、强调“站着迎宾，座着成交”，有客户时介绍客户,没客户时保持站位或培训和学习。不允许出现，聚堆聊天的现象。3、“全程称呼客户姓名”，如““某先生、小姐、同学、老师、领导等”4、优秀的销售人员，应该做到，让客户认可事物的顺序是，客户认可销售人员本人，认可销售人员所在的店面，认可销售人员所在的公司，认可产品的型号，认可价格；失败的销售人员，只让客户认可价格。销售人员要始终坚定自身的优势。在和客户交谈的时候一定要把三个标准带给客户：1．公司的标准，你要让客户感觉买笔记本就要在想银嘉一样规模的公司买，买笔记本一定选择全国连锁的公司买，买笔记本一定要到有大卖场的公司买。当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公司）2．产品的标准，你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本，比如你想卖富士通的6240Q你就要把13.3标准屏重点突出，让他意识到今天买笔记本就一定要买13.3标准屏的机器，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择6240Q。（重点在于找出每款机器中的差异化特点，把你的产品标准越画越小，直到只剩你所想卖的那款机器）3．个人的标准，你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情，更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业务员的标准。（重点个人要有很强的专业知识，要有很高的工作热情，要有很好的亲和力）当你把这三个标准带给客户一般来讲你卖机器没什么问题，就算客户要出去比较，当他发现其他地方没有像银嘉一样的公司，没有像你所推荐的产品，没有像你一样的业务员时他也会回头找你买的！！！5、以客户为友,体现为客户着想,不是为了卖机器而卖机器,只有长期以服务客户的心,才能真正赢得客户的心,才能得到大量的回头客。6、了解所有产品的特色，对所有产品的差异化熟知，随时可以转型7、对不同的消费者可以区分对待，迅速找到可以与之交谈的话题，并能准确的推荐客户喜爱的机器。8、跟踪客户的意识，强调客户信息登记和管理9、强调稳定健康的心态，这是长期做好销售的基础，不以生活或工作上面的琐事影响工作的心情。10、始终保持士气和旺盛的斗志11、应该赚钱的时候赚钱，应该杀量时候杀量，不要丢掉任何一单12、团队配合意识，拿样机、倒水、拿电源、演戏等13、不能被客户的思路牵着走，客户要买什么机器就卖什么机器，而是分析客户的需求，卖出销售人员想要卖的公司策略产品销售人员必须有一个正确认识客户消费观的意识：客户普遍存在的消费观是什么，根据客户的消费观，我们应该做到什么？1、心理上期望买到”便宜”的商品，但由于客户对业态的不了解，客户无法真正了解到商品的价格和价值，所以只要让客户感受到相对的低价和便宜，即可让客户满足。客户满街比价不是因为自己没有那么多钱卖不起这款商品，而是心中那种不愿意被欺骗的心理，货比三家，就是这种心理。消费者还有一种心理就是占便宜的心理，限时促销商品折扣或赠品都是为了满足客户这种心理。我们如何做呢，一方面把店面布置的有低价促销的氛围，随处见到限时特价的信息和赠品，另一方面，对喜爱货比三家的客户进行多次报低价的方式，造成客户对我们店的认可。2、客户希望在大的商家消费商品，机器的货源和售后服务有保障。有人说，小公司客户照样买，其实客户是不放心小商家的，如果说笔记本电脑产品放在大街上叫卖，我相信卖的再便宜也没人敢买，为什么呢，是因为客户对其货源和服务都无法相信和保障。我们公司应该对进店的客户进行公司形象的介绍，突出公司的核心竞争力。3、商家的销售人员的服务水平和服务精神，体现客户的被尊重性，体现我们的个人魅力,客户愿意在重视他的商家里购买商品,满足客户的成就感,虚荣心理。我们应该积极、热情的对待每个客户，对客户疑问，有问必答。4、商家的销售人员的专业知识，是客户购买商品的重要因素，知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”5、客户都有对“美”的事物的需求，所以客户对店面的装修和形象也会有较高的要求，客户希望在装修和布置较为时尚的店面购买商品。6、客户希望看到更多的商品,以便有更多的选择,同时也方便于我们的转型,体现我们操作多品牌的优势一、主动相迎，导客进店。“欢迎光临，银嘉笔记本连锁”，“我们公司代理十五大品牌笔记本,专业的卖场,您需要一款什么样的笔记本呢”，“进店看一下HP、IBM、宏基、华硕笔记本电脑”以饱满的精神，宏亮的声音，迎接客户。二、客户进店后，发掘客户的需求。客户进店后无点名品牌、型号的情况：A、观察：观察客户举止、穿着，分析客户类型（男学生、25岁左右的年青男性、女性、年轻情侣或年轻夫妇、中老年男性带年轻漂亮的女青年(典型水鱼),中老年事业成功人士、家庭全体成员等），针对不同的类型客户的特性，拿出初步的产品推荐方案。（客户类型喜好分析有专门的说明。）A,男学生:一般较喜欢上网查价格,特别是带朋友做狗头军师的,要面子,显专业,其实不懂,不要被表面欺骗,顺其讲话,再表现的更专业,一般很好搞定.学生买东西绝大部分都是从家里要钱来买的,所以他们对价格很关注,他们希望买到物美价廉的东西,所以针对学生可以多推一些做活动的机型,可以在店面多打一些宣传海报,在者,赠送给他们的东西一定要,这样他们才觉的买的划算,所以对于那种成本很低的小东西可以多送点给他们,满足他们的心理,态度一定要好,都是年轻人与年轻人的交谈,可以随意点,可以把对方当作是自己的好朋友一样对待,今天你以诚心对待他们,到时候他会把他同学带过来买机器B,25岁左右的男性和女性:首选外观,要HP,三星,SONY居多,口气坚决,非外观好看不买,一般先拿COMPAQ,三星样机下来,慢慢让其从外观发展成重视质量,搞定这样的客户一般要么有极强的专业性,要么有很强的亲和力,要求销售了解一定的流行资讯,和客户打成一片。这一类人属于是刚参加工作不久的,他们买机器往往可能是一个人过来买,他们所希望买到一款都自己用,携带方便一点的,对于配置不会像学生要求那么高,他们这一类人买东西也属于比较快的一种,这就希望我们的销售人员能跟他们把市面上大部分品牌都跟他们强调到位,他们需要看到我们销售人员的专业,一旦你专业了,他们也不会去别家比价格,然后再给他们强调公司规模,跟他们聊一下工作,生活上的事情,把距离拉近,这样他们买的才会比较放心,比较开心C,年轻情侣:要求销售在短时间内判断谁作主,这时候谁买都不重要,关键谁听谁的,客户比较重视两人的思想统一性/年轻情侣一般可能是男的掏钱,买本子两个人用,所以选择的这款一定是比较中性的男生女生都可以用,跟他们谈判中要知道哪个人是拍板说话的,一般都是男的比较爱面子,要在女的面前夸奖男的”例如:他对你好好啊!同时也要说”女的蛮漂亮.蛮文静啊!两个人很般配啊之类的话语,让他们两人感觉美兹兹的,而且谈判氛围也会变的很融洽,然后要多拿几款给他们分析,销售员可以站在朋友的角度帮他们选定一款适合他们两个人用的机器,切忌推的机器只满足一方面的用途,那样会让两个人意见产生分歧,最终导致落不了单,对于年轻情侣一定要综合考虑他们两个人的用途,有时候需要激将法快速成交,因为男的怕给自己的女朋友丢脸,所以价格只要合理,谈的差不多基本上可以成交D,夫妇:看重性价比,品牌到在其次,要求销售强调机器质量,稳定性和服务,使用寿命长短/对于年轻夫妇这类客户,他们会比较喜欢买一款新款的机型,这时你给他们介绍机器的时候都要给他说是比较新的机型,要去问他们的用途,他们一般都是家用,所以可以跟他们推一款服务非常好的机器,一般这类客户控制着钱一般都是女性,要时刻注意女方的神态,推的机器如果是女的不满意,男的再喜欢,这时候也不能强推,也要委婉一点,在给他们看下其他机器,同时对于这类客户也要着重强调公司,让他们放心,因为他们买东西也非常谨慎E,中老年事业成功人士:水鱼多出人群,强调品牌,服务,档次/他们都要最贵的,不要最好的,买的就是价格,显示身份,.所以他们对品牌也是非常看中的,对于机器里面的东西不在乎,只要告诉他们这是最新出的,最高端的,他们才会提起兴趣,对于这群人,态度一定要好,他们买的就是服务,谈判中一定要给予他们适当的恭维,他们要的就是面子,所以销售员一定要给足他们面子,然后给他们少价格的时候一定不要一下子少很多,要不然他们会觉的这其中会有很大的空间,导致他们不信任自己,他们买东西一般讲究的就是速度,所以他们答应你买下来很快,同时要求你送些小东西的时候你也要快速的答应他,不要拖拉,象这类人,你如果赚了他很多钱,一定要全程负责,让他感觉到你把他当成贵宾,同时他也会被你热诚所感动,他会觉的你很尊重他,客户出门的时候一定要把他送出去,服务都要非常到位,即使后来他知道买贵了也不会回来找你,因为象这种成功人士买的就是服务和放心F,一大家子人:快速分辨出谁买,谁出钱,谁能做主,最终决定权是谁,最后能有两名销售击破成功性会大些,千万不要让两个以上的人同时开口有反对意见/对于一家人,你首先要做的就是弄清楚哪个是做主的,然后主要针对做主的人去跟他沟通,同时你也要把其他几个人安置好,不要让他们到处晃,象这种家庭他们也是属于不懂的一类,他们最想买到一个放心的产品,以及产品的售后服务,这时你要让客户知道,我们公司的规模,让他们相信我们公司不会骗他们,在给他们推了几款机器后,留时间给做主的人去思考,然后你和其他的人打好关系,让他们感觉到你是很真诚跟他们谈生意,然后把货源把公司给他们强调一遍,让他们放心G,不正常男女关系:两种情况.1,男人要面子,经不起女人缠勉强买的,这种情况挑款便宜质量还可以的机器出来2,男人很宠那个女的,外观要漂亮主要方向是那女的,要求销售有极强的沟通能力B、拉近客户和销售人员的距离，向客户介绍自己：“我叫某某，现在由我为您服务，这是我的名片，您叫我小某好了，先生、小姐、同学、老师、领导等，您贵姓啊”，在得到客户姓以后，要说“某先生、小姐、同学、老师、领导，您好，很高兴认识您”，之后都必须尊称“某先生、小姐、同学、老师、领导”，注意礼节并且把客户像朋友一样的相处和交谈，体现出为客户着想。如果是一帮人来购机，就要迅速找出要购机的人姓名，和客户交流。C、寻问：采用顾问式销售，通过发问的形式来和客户交流，了解客户需求的价位和用途，“您购买笔记本电脑是做什么用呢？”，“您大概购买笔记本电脑的预算是多少呢”，“您购买笔记本电脑对配置有没有什么特别的要求”，“您购买笔记本电脑需要制图或玩3D游戏吗”，“您大概需要多大的笔记本呢？象这款是十四寸,这是十五寸,这十二寸”,看客户的反映来判断客户的需求等，通过一系列的提问后，心中必须得出在这个价位段一系列的公司主推产品的组合三、在发现客户需求后，开始针对性的推产品，“全程称呼客户姓名”A、首先让客户落座（落座是很重要的，没有成交是站着进行的），可以和客户说“根据您的需求，我想您推荐适合您的产品，请座，取样机给您看”，这时，应该倒水给客户，并利用空闲时间给客户把公司给较为详细的介绍一下（公司的介绍另有说明）B、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍；介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。NFAB法则：–N-need(需求)；F-feature(特点；A-advantage(优势)；B-benefit(利益);E-example(例证)，向客户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。介绍时采取：因为……（F），所以……（A），对您而言……（B）的句式，举个例子…