需求导向销售流程

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中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班需求导向式销售—关永平中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班课程目标实现由产品导向销售方式向需求导向销售方式转变;协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率;使你更加专业,博得客户的青睐;突破你目前销售的瓶颈,让你在销售过程中飞跃迷雾规范每一个销售动作,并争取将动作做得标准到位;检视自己的销售盲点。中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班销售流程销售流程是一个环环相扣流程准客户开拓是循环的开始,它引出下面步骤准客户开拓可由销售流程其他步骤导入省略其中步骤会使销售流程像不圆的轮子,转不起来每个步骤要标准到位中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班客户购买原因问题的解决愉悦的感觉中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班每个人都在推销除非有人推销,否则一切都不会发生。中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部,流失率为十分之九!最重要的是你拥有足够的准客户在漏斗的上方漏斗原理初步筛选准客户准客户10:3:1筛选促成大量中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班转介绍的重要性数量时间中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班转介绍的优势不断开发客户资源,养成开拓习惯有效利用他人影响力,减小拒绝阻力加强建立信任速度,缩短彼此距离容易获得优质保单,利于迅速成交成功扩大销售网络,有效延续市场中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班转介绍的误区觉得赚了客户的钱,不敢!保费到手,赶紧撤退!怕给客户“得寸进尺”的感觉!问一问就好,没有坚持!人情单,不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定!准客户开拓过程是:做—而不是知!中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班六步骤转介绍开拓法取得认同和肯定提供姓名或范围资格确认(深入了解)询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班转介绍话术请您告诉我,现在您已经了解我的工作性质,对此您有何感想?在我们的谈话中,你好几次都提到您的同事赵力,能告诉我一点有关他的情况好吗?如拒绝(“你似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。是否可以告诉我事情是如何发生的呢?喔,简直太糟了,希望你已经了解那不是我处理问题的方式。”)我需要你的帮助,让我能够和与你一样的有责任的人接触,赵力好像就是这样的人,告诉我一些他的情况好吗?中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班成功转介绍的要领让客户不要有压力让客户保持愉快的心情转介绍与销售需同等用心以客为尊给客户理由必要承诺中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班我的保户几乎都是经由转介绍而来的。——柴田和子中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班转介绍中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班你最喜欢的人?你最喜欢的歌曲?你最喜欢的饭店?你最喜欢的地方?中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班约访中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班电话约访的好处节省时间不用疲于奔命协助规划给予信心是一种礼貌的表达建立威信通行无阻提高聆听意愿中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班电话约访前的准备工作准备与自我准备中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班工作准备工作准备准客户名单准客户资料办公室办公桌中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班电话约访的成功率5:1法则寻找高品质的准客户适当的时机电话约访使用准备好的话术三次要求面谈的机会中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班电话约访话术示例一赵先生吗?你好!我是中国人寿的***,我打扰到您了吗?好久没见了,我知道您平时工作很忙,而您又是我非常重要的朋友,因此,我应该在“五一”节期间来看看您。您看5月2日上午9:30我们能见个面吗?或是下午3:00见面更好一些呢?好久没见了,我要向您表示道歉,因为我平时工作很忙,最近又参加了公司的培训,所以没来拜访您。其实您是我非常重要的客户,因此,这次“五一”节,我要第一个来看望您,您看是5月2日上午9:30或是下午3:00见面更好一些呢?中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班电话约访话术示例二赵先生吗?你好!我是中国人寿的***,我打扰到您了吗?我和王先生是好朋友,最近我为他设计了一套家庭理财计划,他觉得很满意。同时他认为您是一位高素质的人士,对您赞赏有佳,因此,介绍我来认识您,向您展示一套科学的家庭理财方法。您看4月29日上午10:30我们能见个面吗?或是下午3:00更好一些呢?中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择(二择一)三次要求面谈只求面谈,别无所求电话里不要谈保险中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班接洽中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班90秒仪容仪表共同点意图能力中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班收集资料寻找购买点接洽的目的中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班寒喧赞美切入主题中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班寒暄的要领询问问客户感兴趣的话题,关心他的近况聆听专心倾听,做忠实的听众少说尽可能地让对方多说话观察仔细观察客户的表情神态中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班寒暄并自我介绍“我已经从业三年了,我认为寿险是一项很不错的行业,在这行业也接受了很多相关的培训。我的工作是这样的,我会了解客户的情况,并以此来分析客户需求,设计真正能够帮助客户解决问题的保障计划。我的很多客户通过工作接触.现在都成了我的好朋友,也希望我们能够相处愉快。”中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班接洽话术赵先生:我知道您的时间很宝贵,甚至没有太多的时间与我进行简短的谈话,我告诉你我是如何工作的,我的工作与医生有点类似,我是向人们提供有关保险方面的建议,做这样的事情如果对对方的情况不了解那是不负责任的,因此,我会像医生一样向你询问一些情况,带回到办公室为您做一份计划。或者有可能的话我当场就给你提供一些建议,这大约需要20分钟的时间,您现在有时间吗?中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班收集客户资料收集客户资料的五大目标得到事实资料找到感性资料发掘客户需求保费预算获取转介绍中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班收集客户资料:基本资料:姓名、电话、单位、职务、年龄、家庭状况、兴趣爱好、收入状况……专业资料:负债、投资情况、保险观念、投保情况、付费能力、决定权、保险需求……中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班感性资料收集深层次事实性层次中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班沟通的层次随意性层次事实性层次深层次中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班沟通心理学情感信任客户买的不是商品,而是你的关心和对你的信任中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班寻找购买点中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班寻找购买点的目的确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班医疗基金子女教育退休养老家庭保障投资理财……寻找购买点购买点就是需求点担心的……关心的……感兴趣的……想得到的……中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班方案设计亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单,如此而已。中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班建议书就是满足客户需求的商品设计方案:建议案的核心内容1、为谁投保2、保障和利益是什么3、需要的交费是多少中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班一、险种组合名称二、具体险种组合设计三、具体受益分析四、交费数额及交费方式五、联络方式注:1、分红型险种必须要加入公司实力及前景介绍。2、根据客户具体情况增加公司介绍、售后服务、社保情况、同业对比等内容。中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班方案说明中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班口谈笔算建议书说明中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班1、最佳位置2、多用笔,少用手。3、目光4、掌握主控权5、谈费用时,化大为小6、让数字有意义7、展示资料,举例法、比喻法8、话术生活化,简明扼要中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班说明建议书就是:•描述寿险的功能与意义•向客户重申需求所在;•递交并说明建议书,强调这是满足需求的最佳方案•填写投保单;•收取保费。中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班促成签单•协助准客户做出购买的决定•捕捉准客户的购买信号•使用最有效的话术•5次促成•委婉坚持•留下好印象•保持联络中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班业务员在促成时的障碍(一)不敢促成(二)一次失败,再不尝试(三)意愿不强烈中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班捕捉准客户购买信号1、行动上2、言语上中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班准客户的表情发生变化(行动上)•沉默思考时•翻阅资料、拿费率表时•电视音响关小时•解说过程中取食物让你吃时•反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞赏时•其它中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班准客户提出问题(言语上)•我需要去体检吗?•如何交费、办手续?•如果我改变主意,不想保了呢?•如果以后真有事,能找到你吗?•你离开公司不干了呢?中国人寿保险股份有限公司黑龙江省分公司专业化销售流程农村网点培训班(1)基本促成法利益容易驱动人们行动,特别是喜好赚取一些小利益的人。话术:您看年龄越大保费越高,反正迟早要办保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