项目性销售的流程管理

IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售管理IMSC（中国）咨询总监合伙人：张长江DavidZhangIMSC--专注成就专业,实效提升业绩!张长江项目性销售与管理资深顾问IMSC工业品营销研究院咨询总监实战经历：500强企业：首钢海外销售经理跨国企业：韩国ELECSON(株)营销总监经验专长：工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师发表文章和书籍：《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过30万字。出版书籍：《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销管理》IMSC--专家团队IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!工业品营销的三种典型模式典型行业：工业原材料、印刷、包装典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备大客户销售项目性销售渠道销售IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。——国际标准化组织（ISO）项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售●阶段性采购●采购周期长●规律性差●决策流程和决策组织复杂●信息不透明●连续性采购●采购频繁●规律性强●决策流程和决策组织简单●信息比较透明IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系–坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；–农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态；农夫模式–不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；–猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售失败的三种常见原因123无法推动项目深陷信息孤岛症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售过程与结果的关系重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!对项目性销售管理方式认识的三个阶段阶段优点缺点第一阶段粗放式管理单兵作战，只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售管理人员的素质提出了较高的要求IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售团队的管控体系招聘、培训、激励、考核管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流市场定位、竞争策略、产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略、组织设计.项目销售管理体系管人管事管战略IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则把复杂留给自己，把简单留给员工团队配合，分工协作工作标准化，标准流程化，流程手册化IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售中技巧与策略的关系重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!5%25%50%80%95%100%项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分项目阶段——建立项目里程碑IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!思考阶段目标的实现方法明确阶段目标里程碑定义工具策略制定工作计划提供工作方法实现阶段目标IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!123提高效率聚焦资源通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的效率控制费用把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助我们控制销售费用为什么要建立项目立项的里程碑？IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!项目线索与订单的关系项目线索潜在客户-10意向客户-5洽谈客户-3成交客户-1订单IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!获得销售线索的策略——结网法老客户介绍专业项目网站信息环保局环境评价信息销售同行介绍行业网站新闻报刊杂志设计院介绍招投标公司介绍客户网站新闻政府网站新闻IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!遴选项目的MAN原则“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!到达初步接触阶段的五个检验标准找到接受我们的人在客户组织内部寻找接受我们的人了解客户采购组织寻找并利用线人与教练了解客户关键性采购信息找到不同阶段的关键决策人绘制客户采购组织分析图在客户决策小组内部找到线人或教练了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)准确的找到不同阶段的关键决策人IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!组织分析的三个层次——由表及里中层：项目决策小组构架里层：项目决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层：影响项目决策小组的外部力量不能全面的分析组织是项目失败的最主要的原因之一！IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!组织分析-确定采购小组管理层级决策层管理层操作层董事长技术经理采购经理财务经理采购人员项目决策小组决策流程工程师设计师上级主管设计院业主上级单位IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场B：死敌（blocker）：坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹C：教练（champion）：坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹S：支持者（supporter）：态度上支持我方产品或方案N：中立者（neutral）：公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方E：对立方（enemy）：态度上不支持我方产品或方案IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!如何防止被客户“忽悠”？相信证据发展教练交叉验证全局观IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!教练的三大作用通风报信暗中支持出谋划策IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘认可我们的品牌与产品利益驱动与竞争对手敌对IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!什么是需求？期望现状不满（需求）期望现状满意IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!激发客户需求明确需求隐含需求证实能力，展现价值激发需求证实能力，展现价值IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!如何发现客户需求中的关键需求？探询事实假设验证假设IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!如何探寻事实—学会提问开放式问题封闭式问题IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!善于发现客户关键性反常细节销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!认知利益情感•认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知•利益：组织利益：组织目标、投资回报等个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡•情感：欣赏、信任、感激、感恩陌生客户熟悉客户关系客户技术突破什么是关系？IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!技术突破阶段的阶段目标IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写屏蔽对手获得资格以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手获得投标资格到达技术突破阶段的三条检验标准IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流业绩展示产品介绍工厂参观权威推荐产品展示与测试IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!产品介绍——FABE策略(让客户快乐)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功证明B(Benefit)利益说明A(Advantage)优势强调IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!SSITUATION背景问题PPROBLEM难点问题IIMPLICATION暗示问题NNEEDPAYOFF需求—效益问题SPIN策略（让客户痛并快乐着）IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手合作的策略IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!设置壁垒对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值技术壁垒商务壁垒IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!建立信任是否值得信赖是否成熟稳重是否专业是否有威望组织信任个人信任是否有实力是否有品牌是否有相关成功案例是否能提供更多价值IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!课程设计与系统架构一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!到达关系突破阶段的检验标准获得承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!竞争态势分析IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!竞争三原则原则二拉拢中立者原则一消灭反对者原则三扩大支持者IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!了解客户圈子与内部政治老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈有中国人的地方就有政治IM