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GOLDRATTSATELLITEPROGRAM高瑞特卫星节目SESSION6第六讲SALES销售Goodday!大家好。Sales.销售。Firstwehavetodecidewhattypeofsalesarewegoingtotalkabouttoday.首先，我们必须决定今天要讨论的是哪一种销售。Becauseactuallytherearetwodifferenttopicsunderthesamename.因为这个名称其实涵盖了两个不同的主题。Oneistheexternalsale.一个是外部销售。Professionalsalespeoplearesellingtheproductsandservicesofourorganizationtotheexternalworld.专业的销售人员把我们组织的产品和服务推销给外面的世界。Thatiswhatweusuallyreferto‘thesales’.这就是我们平常所谓的销售。Butisittheonlything?但这是唯一的销售型态吗？No,thereisanothersale-theinternalsale,donebymanagers.不是，还有另外一种销售型态—由经理人所做的内部销售。Managersareselling,theyaresellingtargets,decisions,theyaresellingchangesinternally.经理在内部推销自己的目标、决策、改革方案。Whichtypeofsaleismoredifficult?Well,itdependswhatyouare.哪一种销售比较难？嗯，必须视你的职位而定。Ifyouareaprofessionalsalesmanyouwillsaythattoselltotheexternalclientsismuchmoredifficult.如果你是专业的销售人员，就会说外部销售比较困难。Youdon’thavemuchtime,youusuallyhaveonlyoneshot,thepersondoesn’thavemuchtimeforyou,notmuchpatience.你的时间不够，通常只有一次机会，客户给你的时间不够，而且他们没有耐性。Well,ifyouareamanagerinsideacompanyandyouaretryingtosellinternallyyouknowhowdamndifficultitis.嗯，如果你是公司的内部经理，而你在做内部销售，就会知道这是多么困难的事。Whichonearewegoingtodealwithfirst?我们要先讨论哪一种销售呢？Well,myinclinationis–let’sstartwiththesecondone.Becauseoftworeasons.基于以下两个理由，我想先从第二种开始。Oneis-mostofyouarenotprofessionalsalespeople,butalmostallofyouhavetriedtosellsomechangeinsideyourorganizationanditwasn’tsoeasy.第一—你们多半都不是专业的销售人员，而且几乎都曾经在组织内部推销过某种改革方案，这实在不太容易。Thesecondreasonisthat-ifwesucceedtocracktheproblemofhowtoselltargets,decisionsandchanges,wewillfindoutthatifthesolutionisgood,itisagenericsolution.第二个的理由是—如果我们能成功地解决如何推销目标、决策、改革方案的问题，会发现只要这个解决方案很好，就可以适用在其它地方。Andoneofitsramifications,oneofitsderivativeswillbetosellexternally.其中一个适用范围就是外部销售。ThatiswhatIamgoingtoshow.这就是我接下来要说明的内容。SothefirstpartofthisprogramIwanttodevotetotheproblemofsellinginternally.所以我想在课程的第一部分先处理内部销售的问题。Letsmakeitalittlebitmorepersonal.让我们预设一个情境，把它变得跟你比较息息相关。So,letsassumethatyouarebotheredbyawholeherdofundesirableeffectsinyourorganizationandyouarethinkingwhattodo,andyoureallyputyourmindintoit.假设你被组织内许多不良效应所苦，绞尽脑汁，思索该怎么做。.有天早上你起床后，灵光一闪，想到了该采取什么做法。实际上，你感到有点挫折，因为这个方法如此明显而简单，为什么你花了这么久的时间才想出来。你到了公司，把同事集合在一起，告诉他们这个明显又完美的解决方案，他们会立刻热烈地接纳这个方法吗？情况并非如此。通常他们的反应是什么？负面的，他们似乎要开始告诉你为什么我们的情况跟别人不同，为什么在这里行不通。你开始觉得自己撞上一面拒绝改变的墙。Theystarttocomeupwithexcusesthatsoundtoyoulikepitifulexcusesofwhyitcannotbedone,whyweshouldnotchange.他们开始想出一些借口，告诉你为什么行不通、为什么我们不应该改变，但是你觉得这些理由听起来很可悲。Andastimegoesbyandyoustarttobecomefedup.随着时间流逝，你开始觉得不耐烦。Youaretotallyconvincedthatyouaredealingherewithtooconservativepeople,settingtheirways,thattheonlythingthatguidesthemishownottorocktheboat.你深信自己是在跟过于保守的人打交道，他们安于现状，唯一奉行的原则就是不要改变。Andastimegoesby,you’restilltryingtopushforyourchangetheystarttoputastickeronyourhead-fanatic.随着时间流逝，你仍然试图推动改革，他们开始认为你很疯狂。Ifyouareinapositionofpowertheyputastickerofdangerousfanatic.如果你掌握大权，他们会认为你这种疯狂的想法具有危险性。Howmanyofyouhaveseenit?你们有多少人有过这种情况？Ibelievethatthisissocommonthateveryoneofushasfaceditmorethanonce.我相信这种情况很普遍，我们每个人都不只碰过一次。Resistancetochange.Ahugeproblem,right?拒绝改变，很大的问题，对不对？Well,whatI’lltrytoprovetoyouissomethingamazing.嗯，我要证明给你看的是一件很惊人的事。Iclaimthatthebiggestpowerforimprovingourcompaniesisresistancetochange,thatitisnotnegative,itisverypositive.我认为能让公司改善的最大助力就是拒绝改变，这是非常正面的力量，而不是负面的。NowyouthinkthatIhavelostmymarbles,right?Iamtotallycrazy.现在你认为我神智不清了，对不对？我简直是疯了。No,whatyouhavetorealizeisthatweareusingtwowordsasexchangeablewhenwedon’tmeanthattheyareexchangeable.不是的，你必须了解我们现在将两个词交替使用，而实际上这两个词的意思并不能替换。Changeandimprovement.改变和改善。Yes,everyimprovementisachange,iseverychangeanimprovement?是的，吗？Oh,no.不是的。Andwhenyoulookbackonyourorganizationinhindsight,inthelast10yearsthereweresomanyinitiativestoimprove.你回顾一下自己的组织，过去这十年来，出现过许多次推动改善的机会。Inhindsighthowmanyofthemreallyimprovedtheperformanceofthecompany.回想看看，其中有多少次确实改善了组织的绩效呢？Allofthem?Half?–probablylessthanhalf.全部吗？其中一半吗？可能还不到一半。Well,doyouthinkthatpeopleareidiots?嗯，你认为人们都是傻瓜吗？Doyouthinkthatpeopledonotlearnfromtheirexperience?你认为人们不会从自己的经验中学习吗？Ofcoursetheydo.他们当然会。Sowhensomebodyiscomingwithasuggestionofhowtoreallychangethingsaround,andhepromisesthatitwillimprovethingsdramatically,peoplefromtheirexperienceknow-youbettercheckit.所以当某人提出一个如何有效改变的建议，承诺可以大幅改善现况，人们根据过去的经验分析—你最好检验一下。Amazinglyenoughitturnsoutthatthewaythatpeoplearecheckingsuggestionsforimprovementisverysystematic.令人惊讶的是，人们以非常系统化的方式，来检验这些宣称能有效改善的建议。Evenwhenweareunawareofit,wearecheckingsuggestionsverysystematically.虽然我们并不自知，但是实际上检验建议的方式非常系统化。Butthewaywecheckiswhatwecall,whenwearetheonewhocomeswiththeidea,thatisexactlywhatwecallresistancetochange.如果我们是提出想法的人，就会把人们检验的方式叫做拒绝改变。Andinordertoproveit,letsimaginethatwearedealingwiththeidealsituation.为了要证明，想象一下我们处理的是最完美的情况。Imaginethatwhenyoucamewithyourbrightidea,yourpeersandyourpeoplearethemostopenmindedpeoplethatexistsintheworld.假设你想出很棒的点子，你的同事是全世界最能接纳新点子的一群人。Whatalovelybunchofpeople.Theyareallveryexperienced,theyareallverybright,andtheyarealleagertoimprove.这一群人真可爱！他们的经验非常丰富，都很聪明，十分渴望改善。Canyouimaginebettersituationthanthat?No.你还能想出比这个更完美的情况吗？不能。Nevertheless,letsseewhatmustbeareactionofsuchanideal