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2012年下半年度，快消品高峰期来临针对各渠道经销商、终端零售及消费者提高公司在终端零售排面占有率，提升终端销量，扩大品牌形象活动背景及目标KA系统---“万元店”打造工程商标系统—“地堆，”绑赠“，”基础陈列便利系统—“海报，第二件折扣，刮刮卡活动内容终端执行要求及目标陈列及POS执行要求资源分配跟踪及反馈执行要求1）2012年下半年度，快消品高峰期来临针对各渠道经销商、终端零售及消费者2）提高公司在终端零售排面占有率，提升终端销量，扩大品牌形象活动背景及目标KA系统“万元店”打造工程商超系统地堆，绑赠，基础陈列便利系统海报，第二件折扣，刮刮卡1）基础陈洌2）特殊陈列3）人员导购4）礼品绑赠5）门店海报1）基础陈列改善2）重点门店地堆3）促销礼品绑赠1）门店海报宣传2）店内POP宣传3）第二件折扣率4）刮卡发放兑换活动内容KA系统-“高端店”“高端店”打造硬件条件：1）门店营业面积：8000平米以上2）门店收银机台：至少25-30台3）门店日均来客：7000人以上“高端店”打造软件条件：1）执行门店有良好的客情关系2）执行门店经销商主观愿意打造3）执行门店经销商在执行过程中有专人负责跟踪，维护，反馈KA系统-“高端店”1234KA系统-“高端店”1）产品品项齐全2）产品摆向朝向正确3）产品规格陈列有序4）产品陈列必须集中陈列纵向陈列5）产品口味分配符合要求6）产品陈列一品两面陈列卖场人流走向1）必需陈列在门店杂货部门，休闲大类，饼干区域2）产品陈列必需靠近“卡夫”陈列KA系统-“高端店”1）产品按口味陈列2）产品按规格陈列3）产品按面陈列4）产品按先后顺序陈列5）产品按组合方式陈列6）产品按库存比率陈列1）必需陈列在门店杂货部区域内主通道中第一，第二个地堆位置2）产品陈列必需一堆一品牌，不可与其他品牌共用一个地堆或TGKA系统-“高端店”1）前3个月持续性进行2）每周3天执行活动3）每天上午10点至下午20点，午餐，晚餐各一个小时，具体时间由区域负责人决定；工作时间每2个小时可休息15分钟，休息时间不可累计1）现场销售2）促销气氛营造3）试吃品发放4）货架整理5）特殊陈列整理6）门店客情关系维护KA系统-“高端店”1）2大袋装绑赠一小礼品2）2盒装绑赠一小礼品1至3元小赠品3至5元小赠品1）前3月持续性投放2）每周4天投放KA系统-“高端店”++++++KA系统-“高端店”KA系统-“高端店”KA系统-“万元店”“万元店”打造硬件条件：1）门店营业面积：7000平米以上2）门店收银机台：至少25-30台3）门店日均来客：6000人以上“万元店”打造软件条件：1）执行门店有良好的客情关系2）执行门店经销商主观愿意打造3）执行门店经销商在执行过程中有专人负责跟踪，维护，反馈KA系统-“万元店”1234KA系统-“万元店”1）产品品项齐全2）产品摆向朝向正确3）产品规格陈列有序4）产品陈列必须集中陈列纵向陈列5）产品口味分配符合要求6）产品陈列一品两面陈列1）必需陈列在门店杂货部门，休闲大类，饼干区域2）产品陈列必需靠近“卡夫”陈列KA系统-“万元店”1）产品按口味陈列2）产品按规格陈列3）产品按面陈列4）产品按先后顺序陈列5）产品按组合方式陈列6）产品按库存比率陈列1）必需陈列在门店杂货部区域内主通道中第一，第二个地堆位置2）产品陈列必需一堆一品牌，不可与其他品牌共用一个地堆或TGKA系统-“万元店”1）前3个月持续性进行2）每周3天执行活动3）每天上午10点至下午20点，午餐，晚餐各一个小时，具体时间由区域负责人决定；工作时间每2个小时可休息15分钟，休息时间不可累计1）现场销售2）促销气氛营造3）试吃品发放4）货架整理5）特殊陈列整理6）门店客情关系维护KA系统-“万元店”1）2大袋装绑赠一小礼品2）2盒装绑赠一小礼品1至3元小赠品3至5元小赠品1）前3月持续性投放2）每周4天投放KA系统-“万元店”KA系统-“万元店”KA系统-“非万元店”“非万元店”打造硬件条件（针对普通KA卖场）：1）调整正常陈列排面2）配合门店档期地堆陈列3）促销礼品绑赠123KA系统-“非万元店”KA系统-“非万元店”1）产品品项齐全2）产品摆向朝向正确3）产品规格陈列有序4）产品陈列必须集中陈列纵向陈列5）产品口味分配符合要求6）产品陈列一品两面陈列1）必需陈列在门店杂货部门，休闲大类，饼干区域2）产品陈列必需靠近“卡夫”陈列1）产品按口味陈列2）产品按规格陈列3）产品按面陈列4）产品按先后顺序陈列5）产品按组合方式陈列6）产品按库存比率陈列1）必需陈列在门店杂货部区域内主通道中第一，第二个地堆位置2）产品陈列必需一堆一品牌，不可与其他品牌共用一个地堆或TGKA系统-“非万元店”1）2大袋装绑赠一小礼品2）2盒装绑赠一小礼品1至3元小赠品3至5元小赠品1）前1月持续性投放2）每周7天投放KA系统-“非万元店”3）由销售人员自行绑赠并陈列在相应位置KA系统-“非万元店”KA系统-“非万元店”标超系统标超定义：1）面积：800-1000平米左右2）收银口：3-20个收银机台3）日均来客：2000-4000人次4）人均客单：15-150元标超系统123标超系统1）产品品项齐全2）产品摆向朝向正确3）产品规格陈列有序4）产品陈列必须纵向陈列5）产品口味分配符合要求1）必需陈列在门店杂货部门，休闲大类，饼干区域2）产品陈列必需靠近“卡夫”陈列卖场人流走向标超系统1）营业面积大于1000平米2）日均来过大于3000人次3）经销商有专人会对此活动进行数据跟踪并反馈1）必需陈列在门店杂货部区域内主通道中第一，第二个地堆位置2）产品陈列必需一堆一品牌，不可与其他品牌共用一个地堆或TG标超系统1）2大袋装绑赠一小礼品2）2盒装绑赠一小礼品1至3元小赠品3至5元小赠品1）前1月间断性投放2）间断周期为1周3）周投入7天3）由销售人员自行进行绑赠并陈列在相应区域标超系统标超系统便利系统便利定义：1）营业时间：16-24个小时2）平均客单价：单次消费在20元以内的顾客占68%、20-40元内的占8%、100元以上的极为少数3）目标顾客：主要是单身者、年轻人，多为有目的购买标超系统1234便利系统1）产品盒装主打产品2）产品摆向朝向正确3）产品规格陈列有序1）必需陈列在门店杂货部门，休闲大类，饼干区域2）产品陈列必需靠近“卡夫”陈列卖场人流走向标超系统跟随系统档期，但需避开食品专刊之类有专属性质档期海报便利系统1）可跟随档期海报同步进行2）店内放置辅助道具3）店员协助宣传1）自有宣传单页张贴2）跳跳卡3）产品牌片提示便利系统1）刮刮卡在包装盒内已有放置2）刮刮卡综合中奖率将在20%左右3）奖项为“再来一盒”1）凭刮刮卡来门店兑换2）门店将刮刮卡返回给经销商并结算相应金额3）经销商凭刮刮卡返回“老周”并结算相应金额4）奖项由经销商垫付，凭奖卡统一结算5）退换货或产品破包必需退回未使用的刮刮卡，否则不予退换再来一盒便利系统活动执行操作执行操作活动执行操作重要任务提示1）招聘高质量的促销员2）促销员的有效培训和管理3）落实好巡点工作A.要求经销商业务与公司销售人员制定严格有序的巡点计划B.保证每个卖场每天至少巡视1次C.按要求拍摄活动照片D.按要求提供“活动现场布置实景”2张E.按要求提供“活动中促销员给消费者演示的照片”2张活动执行操作4）有效的管理控制活动物品A.促销员必须查收并清点物资B.促销员每天统计赠品及免品发放量并及时汇报情况C.促销员在活动完成后退回活动道具等5）数据报表的真实、准确、完整、及时A.销售人员按要求收集促销员填写的赠品发放表B.促销员每天提交整理完毕的数据报表6）与老周销售人员的沟通A.确保沟通的即时有效性B.确保沟通过程中一些关键信息的传递有效性C.确保沟通的态度友好和善活动执行操作具体操作内容根据计划安排，执行工作A.老周业务人员与经销商业务人员相互沟通B.了解场地的卖进情况以及商场信息，与商场签订促销协议书C.每天（早上、晚上）电话沟通项目进展及遇到的问题和解决方案，必须24小时开机D.寻求与项目的执行和进展有关的意见和建议E.执行期间如遇到突发状况，需要请经销商销售人员协助解决F.每档活动结束后必须和经销商有开会沟通进行总结活动执行操作•在进店时，需与卖场方面协商并注明以下问题：礼品的进入方式以及退出方式；商场内促销位置、道具摆放位置；促销展台及演示道具在商场的存放问题。•办理驻场手续时带齐所需证明、证件及各资料费用与促销员一并前往，同时要询问清楚作息时间•办理驻场后，清点须带回的物品（如发票、收据、胸卡、工衣等）注：各类证件、收据、发票必须妥善保存。招聘、培训促销人员对应聘者进行面试并初步筛选应聘者，邀请上海老周销售人员确认入选促销员名单；告之促销员工资结构及销量指标确定合适人选；经销商业务人员和促销员共同培训，要注意规范促销员的形象和操作。活动执行操作•销量数据统计销量报表的收集与汇报必须督促促销员在每天下班后的一小时内将当天销量及赠品发放数电话汇报给相关业务人员；将从促销员处回收的数据整理成每日销量报告和日小结（每日销量报告和日小结格式参见报表系统），并于翌日一早汇报给公司。•活动物品的管理控制与消耗统计剩余物品的回收、活动物品的管理控制及消耗统计；根据销量目标估算活动物品（消耗品）的使用量，制定物品分配计划；根据实际执行情况调整分配计划，并注意执行其物品的补充；向促销员明确物品出现短缺时的处理办法；向促销员明确可能出现公共消耗时的处理办法；第一时间汇报；每档总结会对物品的消耗做分析。活动执行操作物料控制业务人员每次发放活动赠品，需填写《赠品领用表》，双方签字确认；促销员在活动中发放赠品，应及时填写相应的报表；业务人员每日巡点时应检查当日赠品实际库存数与报表是否相符；活动结束督导核对赠品余数与报表是否相符；业务人员或经销商业务人员如果不按以上流程进行监控，没有明确的签收盘点程序，则全额赔偿活动执行操作三、如何管理促销人员标准管理程序1.每天巡察辖内促销场所，巡点每天最少一次；2.从旁观察促销员工作，评估其是否按规定工作；3.发现问题及时纠正，问题普遍时必须重新培训；4.有无特殊情况，如有必须及时上报解决；5.促销员销量必须做到一天一报；6.随时准备向公司领导报告活动进行情况。活动执行操作巡店步骤及内容步骤方式内容第一步远观陈列情况、促销人员工作情况第二步品尝品尝品是否正常；检查试吃流程是否规范第三步近观仪容仪表；工作纪律；工作态度；活动用具；产品陈列第四步询问销量、试吃人数及购买人数；消费者反馈(包装/口味/价格/提问)及活动中出现的问题第五步检查物资消耗是否合理，是否需要补充；库存是否满足第六步指导销售技巧；产品知识；优缺点及改进方法；分享各门店经验；回答并解决促销人员的提问第七步沟通与卖场相关负责人进行沟通，了解促销员工作表现；了解促销员对活动的建议及意见活动执行操作巡店步骤简单概括•看:仪容仪表、工作态度、工作纪律、陈列•尝：试吃•问：销量、试吃人数、购买人数、消费者反馈•查：数据、物资使用、赠品使用、物资库存•教：产品知识、销售技巧、经验分享•记：相关事宜注：市区商场巡店频率：每店每天不少于1次,每次在店内停留时间不少于40分钟；郊区商场巡店频率：每店每两天不少于1次，每次在店内停留时间不少于40分钟。活动执行操作巡视要点•在规定的开始时间里到达商店检查促销员是否提前到位，并开始做相应的准备工作；•在接近规定结束时间到达抽样店，检查促销员是否有早退情况；•在规定的工作时间里巡视促销场所，观察促销员操作；•以普通消费者身份到达促销场所，在周围观察15分钟左右；•避免以有规律性巡场，必要时一天多次巡视同一个促销商店；•发现问题立即纠正，并重点巡察其它促销商店有无类似情况；项目监控•老周公司要进行不定期的巡查及时发现活动中的不足并纠正；•老周公司要临时进行抽查，使活动进行的更加完善。活动执行操作超市人流高峰行时间根据对卖场高峰期的调研及对以往卖场内活动的经验借鉴，建议