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营销基本要领商品处市场部行政/人事防损/收银服务其它部门企划部的工作范围1.红色大圆代表门店2.门店一切运营以销售为主,任何部门都必须围绕商品开展工作3.企划部在门店是一个与商品密切关联且兼顾公关、部门沟通，最终实现提升来客数达成标杆销售的单位五个名词Noun市调促销视觉媒体评估营销基本要领营销基本要领自身价值费用划分费用预算媒体公关营运与商品ＤＭ视觉布置营销基本要领自身价值确定自身价值观，清楚在门店的工作性质及范围１．提升来客数，增加销售；促销/文化/娱乐２．服务商品，“包装”商品POP/海报/DM/主要商品陈列／商品营销３．亮化卖场，提高商品接触率季节布置/促销布置/陈列区布置４．媒体公关，提升公司品牌美誉度合理宣传/事件营销/减少暴光营销基本要领促销费用：指提升门店销售、改善业绩状况的费用包括促销活动费用／DM费用／卖场布置费．营销基本要领促销费用划分全年营业额的2‰—5‰费用划分营销基本要领１．下月考核销售２．（2‰-5‰）３．活动参与率（促销期间参与活动数除以促销期间销售软件所查数４．赠品选择参数（３至５个点）５．销售系统相关数据查找和使用费用预算营销基本要领待客原则朋友原则暴光现象媒体现象媒体公关营销基本要领待客原则无论媒体是出于何种原因来到商场,做为商场直接与媒体沟通的部门必须有义务热诚接待和指导商场店长正确接待。先听后想再说听——听媒体/顾客说明来意及在商场遇到的困惑想——想如何帮助/处理，用什么方法解决说——说根据商场制度为依据的帮助/解决方法营销基本要领朋友原则1：与媒体做朋友2：每逢过年过节或是商场外出活动均电话联系或登门拜访3：让媒体认为你很重视他营销基本要领曝光情况１．政府职能部门突击检查２．敏感事件３．顾客强烈要求４．惹事生非５．竞争对手公关手段营销基本要领营运及商品１．销售（考核销售/标杆销售/平均日销售）２．毛利率（赠品让利点，毛利额）３．交易笔数（平均来客数，考核标准）４．活动参与率（实际参与数/销售软件所查数）５．DM商品贡献率（DM商品销售占大类销售比）６．DM商品陈列（DM商品的摆放位置）７．商圈（门店购物群居住区域）营销基本要领DM目的最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：1、在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额；2、稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量；3、介绍新商品、特价商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群；4、增加特定商品（新商品、季节性商品、特价商品等）的销售，以提高客单价）；5、增强企业形象，提高公司知名度；6、与同行业开展的促销活动竞争；7、刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高营业额。几个促销数据促销档期促销及媒体费用赠品价格选择参数投入产出比促销销售提升参数来客数提升参数活动参与率赠品数量预估计算方法营销基本要领要做促销首先必须得选择好恰当的促销档期,促销档期选择的是否恰当将会直接影响促销活动的效果，一般促销档期为3种。第1种:传统节日和泊来节日促销档期第2种:司庆、店庆及应对竞争对手促销档期第3种:淡季造节及周末抢购等促销档期但无论是那种促销档期都离不开双休日因此，任何促销必须是以三种促销档期为目的且包含双休日的期限为促销档期促销档期的基本参数为：3（周五至周日）5（周五至下周二）10（周五至下周日）几个促销数据之促销档期营销基本要领销售期销售日数季头(毛利期)季中(营业额期)季末(特卖期)春季02/16~04/302个半月02/16~03/15(1个月)03/16~04/15(1个月)04/16~04/30(半个月)夏季04/16~08/314个半月04/16~05/31(1个半月)06/01~07/31(2个月)08/01~08/31(1个月)秋季08/15~10/312个半月08/16~09/15(1个月)09/16~10/15(1个月)10/16~10/31(半个月)冬季10/16~02/294个半月10/16~11/15(1个半月)11/16~01/31(2个月)02/01~02/29(1个月)以返券方式为主.3.季末(特卖期)--全力支持协力厂商对当季商品做库存出清特卖;活动方式以花车和打折为主.但是一过特卖期即须撤下过季商品不再销售,进行下一季季头(毛利期)的销售标准.4.冬季季末(特卖期)的具体期限可以参考当年春节的实际日期予以调整,注:1.季头(毛利期)--尽量保证协力厂商的最大利益;尽量少做当季商品的促销活动或减少促销期天数,促销活动尽量不以打折的方式出现.2.季中(营业额期)--以提升营业额为主要目标,举办各种促销活动及增加促销期天数,促销活动的方式多样化,其中营销基本要领促销费指提升门店销售、改善业绩状况的费用（包括DM费用、卖场布置费）计划部按门店含税销售计提，一般为3‰-5‰，几个促销数据之促销及媒体费用营销基本要领数据来源只征对百货业态的超市区同时适用于超市业态门店赠品让利一般为3-5个点的毛利几个促销数据之赠品选择参数营销基本要领营销基本要领投入产出比必须达到1.2倍即促销期毛利额等于费用支出×1.2＋对比期毛利额几个促销数据之投入产出比营销基本要领日常促销销售提升比不低于10%开业促销应在当月平均日计划基础上提升100%几个促销数据之促销销售提升比营销基本要领来客数增长比不低于3%几个促销数据之来客数增长比营销基本要领投入产出比促销销售提升比来客数增长比几个促销数据之注意事项营销基本要领活动参与率等于实际参与活动的数据除于促销期间销售软件所查数据几个促销数据之活动参与率营销基本要领赠品数量等于参照期间销售软件数据*近期活动参与率*销售期间来客数提升参数（同性质）（1.03）几个促销数据之赠品数量预算计算方法4月下旬赠品数量数据分析表(1)几个促销数据之举例赠品选择及数量预算三八节买赠活动时间：3月8日查销售软件数量实际数量参加218元买赠的顾客1337参加218元买赠的顾客840参加318元买赠的顾客584参加318元买赠的顾客357活动参与率218元参与率：840/1337=63%318元参与率：357/584=61%平均参与率：（63%+61%）/2=62%以上参与率为3月8日当数据营销基本要领4月下旬赠品数量数据分析表(2)举例赠品选择及数量预算四月下旬买赠活动时间：4月21日至23日活动参与率参照三八买赠活动参与率62%\来数客提升至少达到3%\4月7日至9日促销活动销售数据\预算四月下旬买赠活动数量得以下数查降龙数量实际数量参加38元买赠的顾客3158参加38元买赠的顾客3158*0.62*1.03=2020参加58元买赠的顾客1487参加58元买赠的顾客1487*0.62*1.03=950参加98元买赠的顾客282参加98元买赠的顾客282*0.62*1.03=180参加128元买赠顾客254参加128元买赠顾客254*0.62*1.03=160合计费用营销基本要领营销基本要领数据视觉媒体几个词营销基本要领数据就是要数据说话任何营销\商品经营和管理都是离不开数据的,数据能告诉我们下一档促销该如何做？数据能提醒我们营销过程中要注意的误区和难点?数据能帮助我们如何选择商品?如何确定促销所需赠品数量?数据能决定营销中的宣传路线和投放大小,还可以预知下月费用?几个词之数据营销基本要领如何分析顾客参与促销活动的最低门槛？举例比如要做一档买赠活动，我们就可以根据所查数据进行参与促销活动最低门槛金额200元，但这个数据还可以分提升来客数和提升客单价两种。若此促销活动是以提升来客数为促销目的，我们就可以将最低门槛定为200元左右；若以提升客单价为促销目的我们就可以将最低门定高点,比如可定为238元左右(按商场对活动整体要求定)。营销基本要领如何选择促销活动的赠品？首先：所选择赠品必须适合促销活动主题和当季所需其次：在所设参与条件金额上乘以促销让利点可根据门店实际情况定，一般为3至5个点举例比如：某买赠活动设的参与条件为200元，那么所对应的赠品进价范围就可定为200*0.05=10元换购也可根据这个数据定，但参与条件可以适当调整其它活动通用（转盘等，除抽奖活动）抽奖活动可以按所本月可用费用划分赠品数据及奖项设置数据几个词之主题联想法：确定好主题,根据主题联想出创意和画面以点带面法：即可节约开支，又可以冲击视觉效果空间想象法：三维动感，创造出生活常见的场景；比如：树荫、雪地、花园、海滩等人性表现法：以人为本，以情感人。人性化的东西是吸引人视觉的因素之一如母亲节等最流行法：根据现存的，最流行的词语、事务和电视娱乐节目进行卖布置几个词之视觉技巧营销基本要领营销基本要领卖场布置也是有主题的，主题是布置的灵魂，你就是给这个布置创造灵魂的上帝。如何做有主题的卖场布置呢？布置一定要与当时季节相符合，所有布置均可从当时季节中最独特且最能代表当时季节的东西；布置一定要与当时所做促销挂勾；布置也有时段差和季节差，因此布置应该是一个季或是一个月的布置。因此，布置主题应该是月度主题或是季度主题。比如“冰点酷夏”\“惊艳秋色”\“婚添爱地”\“春舞霓裳”等。布置并不一定要普及化,应该是以点代面化,所以布置要有亮点，而亮点也是有主题的.比如国安购物广场的“冰点酷夏——空间之门”\“惊艳秋色——扇枫”\“婚添爱地——婚添爱地”\“春舞霓裳——空中花园”等。几个词之视觉技巧营销基本要领媒介包括电视台电台室内喷绘DM户外广告短信网络宣传车户外巨幅等…….几个词之媒体营销基本要领几个词之媒体选择媒体的技巧之询问法开店前：询问市民对本地媒体的看法，比如：请问那个频道最爱老百姓关注？促销中：促销前期门店会做适当促销宣传,但并不知道是否合理或是是否适合当时的促销季节,这时,企划人员就要制定《促销活动顾客参与数据分析表》征对促销宣传的调查表。比如，你是从什么媒体得到此促销信息的？觉得此媒体的宣传力度有多大？您每天关注此媒体多少次?等。合作伙伴：通过合作伙伴了解他在做促销时的首选媒体，效果如何？等等。营销基本要领决策执行视觉后勤市场工作四要素营销基本要领这里说的是核心力量，领导者，决策者。无论是百货商场、大卖场还是小卖场，做为商场企划部第一负责人，就要有权力有能力决策商场中与企划工作相关的任何事务，且有必要和有义务对商场促销工作提见意和意见，从企划部的角度考虑的促销问题所在和良性思路。市场工作四要素之决策营销基本要领市场人三大决策之大型促销主题、思路及方式既然是决策那就必须是有计划性、有数据依据的可行性方案。所有主题、思路及促销和宣传方式，必须是在以上两点下执行和思考，方可让商场领导认可和同事们的支持。但：促销决策不代表自作主张，而是与商场领导及同事沟通后的资源整合促销决策不代表我行我素，而是经过商场营运会议讨论后的能力体现促销决策不代表盲目操作，而是查证历史依据和经验借鉴的数据分析市场工作四要素之决策营销基本要领市场人员分两种决策市场人员和执行市场人员（限大门店）决策市场人员的工作重点，而执行市场人员就是将决策市场人员的月计划和促销方案中所安排的工作事项执行跟踪到事情的完成，且做好工作总结。门店执行市场人员的工作范围（促销过程中）理解——对将要发生的促销方案深入理解，清楚主要目的和重要事项沟通——与促销涉及到的相关部门做好事先沟通工作跟踪——跟踪促销中的宣传、赠品、人员且做《促销活动顾客参与数据分析》总结——对促销过程中出现的问题及改进的地方或是优点进行记录总结市场工作四要素之执行营销基本要领视觉工作是门店市场部的第三大工作视觉工作主要分为卖场布置视觉和促销宣传视觉市场工作四要素之视觉营销基本要领后勤工作是部门前线工作者的后盾市场部的后勤工作包括:POP书写工具管理\门店市场资料整理\外部信息收集\市场沟通函撰写及发放\DM采集表收集及DM发放\月促销费用平结帐工作\市场工作人员考勤\办公室卫生\卖场巡视工作市场工作四要素之后勤营销基本要领会员是对百货门店忠实顾客群体的称号因此会员卡也相当于公司对外的名片之一假设某个百货公司分两种会员普通VIP会员