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推销方格与推销模式推销方格与推销模式•能力目标：能够运用几种典型的推销模式理论进行案例分析；能够运用本章学习的任一推销模式理论进行推销模拟演练；能够为中小企业推销实践提供相关咨询。•知识目标：推销方格理论的基本内涵与意义；爱达推销模式的主要内容与操作步骤；迪伯达模式的主要内容与操作步骤；埃德帕模式的主要内容；费比模式的主要内容。•教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。•教学难点：推销模式理论的应用•教学课时：理论6课时+实训3课时本章学习内容（6课时）推销方格理论（2）爱达推销模式（1）迪伯达推销模式（1）实训（2）第一节推销方格理论•推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。一、推销方格（见下图——推销方格图）987654321123456789对顾客的关心程度对销售任务的关心程度1-99-95-51-19-1解决问题型事不关已型顾客导向型推销技术导向型强销导向型(1，1)型推销员，也称为事不关己型（Takeit-or-leaveit）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。(9，1)型推销员，也称为强力推销型（Pushtheproductoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。(1，9)型推销员，也称为顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。(5，5)型推销员，也称为推销技巧型（Salestechniqueoriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。五种典型推销员类型分析当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。(9，9)型推销员，也称为“解决问题”型（Problemsolvingoriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。情景体验2-1：实习生与老大娘•在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。•小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。【任务一】•讨论：实习生小王的问题出在哪里？情景体验2-1：实习生与老大娘•小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。•刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。”二、顾客方格（见下图——顾客方格图）对9销售8人7员6的5关心4程3度21123456789对购买的关心程度1-99-95-51-19-1寻求答案型漠不关心型软心肠型干练型保守防卫型(1，1)型，也称为漠不关心型（Couldn’tcareless）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。(1，9)型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。(9，1型)，也称为保守防卫型（DefensivePurchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。典型顾客类型分析(5，5型)，也称为干练型（ReputationBuyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。(9，9型)，也称为寻求答案型（SolutionPurchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。顾客方格1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+表2-1推销有效组合表顾客方格推销员方格三、推销方格与顾客方格的关系技能训练•完成推销员方格自我测验，结合自己未来的职业规划谈谈今后的打算。•每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述语句加以排列，对你认为最合适的陈述句给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推，最后对不合适的给1分。第一题•A、我接受顾客的决定；•B、我十分重视维持与顾客之间的良好关系；•C、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果；•D、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来；•E、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。第二题•A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见；•B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己的意见和态度；•C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时，我就采取折衷办法；•D、我总是坚持自己意见和态度；•E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。第三题•A、我认为多一事不如少一事；•B、我支持和鼓励别人做他想做的事情；•C、我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行；•D、我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求；•E、我把全部精力倾注在我从事的事业之中，并且也热爱、关心别人的事业。第四题•A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非；•B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除它；•C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决方法；•D、当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利；•E、当冲突发生的时候，我会设法找出冲突根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。第五题•A、为了保持中立，我很少被人激怒；•B、为了避免个人情绪干扰，我常常以温和、友好的态度来对待别人；•C、当情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力；•D、当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力；•E、当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。第六题•A、我的幽默感常常让人觉得莫名其妙；•B、我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛；•C、我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人授受我的意见；•D、我的幽默感很难觉察；•E、我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。推销心态得分题目1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总分你属于哪一类？•李老太买李子的三段对话。•对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了情景体验第二节爱达推销模式•对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤•对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。•店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？•李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？•李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.第二节爱达推销模式•一、爱达（AIDA）推销模式•“爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因兹﹒姆﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中提出的。“爱达”是AIDA的译音，它是Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）的第一个字母。•即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。1.引起消费者注意的理论依据引起注意的理论依据有：重视推销给予顾客的第一印象；人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴趣的事物；顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越能引起顾客的注意。（一）引起消费者注意2.引起消费者注意的方法（1）形象吸引法（2）语言口才吸引法（3）动作吸引法（4）产品吸引法（5）环境吸引法（6）广告吸引法（一）引起消费者注意（二）引起消费者的兴趣唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。1.示范表演法2.情感类（三）激起消费者的购买欲望1.建立与检验顾客对推销的信任2.强化情感3.多方诱导顾客的购买欲望4.充分说理（四）促成顾客的购买行为（五）顾客满意使用实例、见证包括电话见证、印刷品见证案例2-3：示范实例三则一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。——资料来源：郭奉元，黄金火主编，《现代推销技术》，北京：高等教育出版社，2005商品示范实训假如要你推销一种电暖热水袋。其特点是：1、加热快只需3-5分钟即可；2、安全可靠，有特制充电接口，不会伤到人；3、承压性好，不会发生破损；4、不需换水，方便省事。讨论题：你如何通过示范让顾客感兴趣？案例分析案例:一次成功的推销•某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。案例分析推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。问题：•⒈该推销员是如何赢得老板的会见的?•⒉该推销员采用了哪种推销模式?案例提示百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，他的态度