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SK数尚鞍山运营企划案——鞍山市场M-企划运营方案目录•鞍山市场运营SWOT分析•执行细节概述•鞍山店开业企划促销方案•A/S鞍山维修中心•门店管理规范•鞍山市场宣传效果展示•CRM-客户资源管理鞍山市场运营SWOT分析SK数尚鞍山市场鞍山市场运营SWOT分析SWTO环境位置KPI财务文化SK服务VA体验采购客户沟通制度保障店内形象人员管理企业背景实力差异化连锁经营客服/诚信/客户信息/消费习惯/占有率/独立盈利/连锁经营/质量/信誉/手机零售正规军团采购物流培训考核促销新旧型号后勤AS/价格/型号/销售能力/I.II.III.IV.SWOT分析结果如下•鞍山市场理论环境非常适合SK数尚进入并发展，意义非常；•售后与物流是运作鞍山市场的劣势和威胁，需要公司立项解决；•SK数尚沈阳发展一年多的过程中的不科学因素很多，不能移植到鞍山市场；•鞍山市场要做出SK-networks世界500强的姿态，即霸气与实力；•SK数尚在鞍山的开业，从管理到执行要融合真正科学、高效、务实的管理观念；•除非所有环节准备的科学化才能开业，否则，坚决不能草草开业；•品牌管理在开业初期就要植入鞍山市场，从起步开始就要加强做这方面的工作，而且要做到系统、持久、有效。鞍山市场运营后门店效果SK数尚鞍山市场执行细节概述执行细节概述内部企划：★CIS介绍与导入★MI:鞍山手机零售第一家★BI:（准则：公平、公正、公开）营销管理制度（包括组织架构）财务管理制度物流保障制度门店人员岗位守则门店岗位人员岗位说明书门店日常行为管理制度（服装、语言、微笑、行为、汇报……)员工培训机制、培训内容、考核晋升标准★VI:执行标准与细节★A/S:售后服务流程及退换机制度★CRM：各户资源管理★VA(Value-adding)：增值服务执行细节概述外部企划：★品牌管理★媒体运作策划★硬终端建设★SP跟进活动内容广宣品差异化★差异化与VI一体化体现CIS介绍名称英文内容比喻备注CISCorporateIdentitySystem企业形象识别系统。又叫：CI军队企业经营理念与精神文化传达给企业内部和社会大众MIMindIdentitySystem理念识别企业经营理念与精神文化军心经营宗旨、经营方针、经营价值观BIBehaviourIdentitySystem活动识别对外回馈，参与，活动，对内组织，管理，教育军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证市场营销、福利制度、教育培训、礼仪规范、公共关系、公益活动等制度性内容VIVisualIdentitySystem视觉识别识别符号具体化军旗，是军队所到之处的形象标志CI的非可视内容转化为静态的视觉识别符号CIS是企业品牌管理全过程中的重要内容，始终贯彻在企业品牌管理的工作之中，并一直存在并逐渐完善、科学、实用，具有指导意义。menuSK数尚品牌管理时期内容品牌与消费者相识阶段：知名度品牌与消费者相知阶段：美誉度品牌与消费者相爱阶段：忠诚度品牌与消费者复合阶段：品牌附加值预期效果打造知名度创造卖点创立品牌型、质量创造力打造美誉度卖点功能、质量提升维护品牌型、质量执行力SK数尚：质量好、信誉好、服务好、观念好、价格好、环境好、档次好、合作好知名度与美誉度质量、服务提升，消费者忠诚度链接品牌型、质量创造力品牌的核心竞争优势、竞争力体现方式MI，BI的全面渗透和理解门店面貌焕然一新视觉上统一，整体一致MI，BI的全面执行和考核理念、服务、销售进入流程阶段，考核达标强调视觉冲击力，加深消费者印象VI的全部统一性内部评估体系建立并试运行所有管辖门店VI全部严格执行内部评估体系建立并严格执行；所有管辖门店VI全部严格执行差异化创意凝练SK不同的手机卖场观念—差异化凝练所有差异化软性文章+硬广告差异化、体系化、公益、责任软性文章+硬广告+公益活动专业化、体系化、公益、责任软性文章+硬广告+促销活动媒介新闻感召力与节假日郑重问候—贴近消费者—追求公众信任力新闻感召力与节假日郑重问候—贴近消费者—追求公众信任力电视+报纸企业社会责任感—贴近消费者—追求公众信任力电视+报纸。硬广告企业社会责任感—企业卖场专业—追求公众信任力促销服务态度、质量上的提升——门店人气提升产品和SK的差异化促销门店购买率提升体验式营销+Home营销+客户关系直销会员制+体验式营销+Home营销+客户关系直销广宣品简洁、高雅、展示时间长的节日宣传品——宣传有效性、持久性追求时尚潮流，做创意广宣品——宣传冲击力、时尚性、高档性时尚潮流，做创意广宣品——宣传冲击力、时尚性、高档性追求卖场专业化+时尚潮流，做创意广宣品——宣传冲击力、时尚性、高档性效果评估高尚质量责任共赢销售业绩上升——优势采购权SK理想消费场所SK数尚行业内的绝对领先优势——产业链的衍生——收益性增值产业SK数尚消费者业务流程化+服务会员化+调研与服务相结合SK数尚行业内的绝对领先优势差异化+Home+创新。SK数尚消费者业务流程化+服务会员化+调研与服务相结合+数码消费群体受众定位垂直受众中低档机消费人群/时尚功能机消费人群时尚功能机消费人群/中低档机消费人群高消费人群高消费人群/时尚功能机消费人群/中低档机消费人群手机为快速消费品的引导行业消费观念高消费人群/时尚功能机消费人群/中低档机消费人群执行时间从鞍山店开业前5天开始到08年7月末08年4月份开始到08年12月末08年9月到2009年8月2009年1月到2009年12月menu执行周期表1月15日1月16日1月17日1月18日1月19日1月20日1月21日1月22日鞍山招聘报广人员培训人员考核人员录用机型采购定价机型采购定价鞍山MI定位制度确立财务管理制度财务制度验证财务确立流程确立门店人员岗位说明书确立并实施门店日常行为管理规范确立并实施确立并实施VI执行标准化细节确立并实施确立并实施确立并实施增值业务落实确立并实施公交车广告和户外广告落实确立完毕确立完毕物流保障制度物流保障验证确立完毕装修完毕鞍山电视台确认开业策划确立完毕确立完毕落实完毕落实完毕筹备阶段营销管理制度促销活动落实和促销品采购落实（企划采购市场部）鞍山报纸广告确认鞍山店开业庆典筹备特殊机型确定、价格初定A/S售后服务流程及退换货制度CRM客户资源管理及会员卡落实实施（仅限鞍山）门店装修跟进VA业务开发及落实鞍山营销管理组织架构图和管理流程员工培训、培训内容、培训考核、员工晋升、福利制度报纸稿件修改完毕鞍山地政关系阶段内容时间menu执行周期表1月20日1月21日1月22日1月23日1月24日1月25日1月26日1月27日人员聘用开始布置完毕全部到位准备就绪报纸形象彩版质量软文销售反馈现场开业布置促销反馈会员卡反馈启动阶段鞍山门店现场布置促销品制作和发放、促销流程设计、促销环节逐一落实物流到位、产品到位、人员、门店到位CRM卡制定、临时软件应用、制度发放实施细则制定1/4彩版促销内容电视台新闻（开业和促销）SK企业形象30秒广告一个月（能源与通信篇）售后人员培训结束，能马上开展工作营销管理制度开始实施物流制度财务制度阶段内容时间menu宣传进度表（鞍山运作前期导入计划）时间开发进度内容目的媒体规格费用备注1月20日东山街即将开业公交车、路牌广告吸引消费者户外媒体11.8万1月20日电视台形象鞍山电视台30秒半个月或者一个月1月22日开业前三天报纸整版彩色知名度北方晨报整版彩色1月23日开业前二天质量、商誉软文知名度美誉度北方晨报1/4黑白1月24日开业前一天促销+形象现场火爆北方晨报1/4彩色1月25日开业当天促销+形象销售额北方晨报1/4彩色1月25日开业当天现场宣传更多受众电视台新闻时间费用另计1月27日开业第三天软文巩固知名度北方晨报随时上免费争取X月X日井子街敲定广告+软文+形象知名度、霸气北方晨报1/4黑白以鞍山井子街开发成功为背景menuSK数尚鞍山市场鞍山店开业企划促销方案鞍山店开业企划促销方案•室外-开业庆典•活动内容-时间安排•室内布置•促销活动•费用预算活动内容-室外开业庆典-开业庆典-时间：25日10：18分-形式：空飘气球揭幕-象征生意兴隆蒸蒸日上（效果图）*锣鼓队开场-提高气势menu活动内容-室外开业庆典*总经理剪彩-剪断空飘祈求的绳子带动牌匾红布上升，完成节目环节门楣剪彩效果图menu活动内容-室外开业庆典*礼炮18门-齐响*户外韩国歌舞表演menu活动内容-时间安排时间内容10：15-10：18锣鼓队表演10：20-10：22总经理致辞10：23-10：28总经理揭幕仪式10：28-10：3018门礼炮18响祝贺开业10:30迎接顾客到店10：30-10：35韩国歌舞表演10：35-10：40锣鼓队表演10:40表演结束menu活动—室内布置•室内布置•主题：迎新年体现喜庆，用中国节做主要装饰，配合企划品的红色主调，•体现红红火火开业气氛•空间布置：屋顶挂旗中国节水晶球挂饰•地面布置：贴有SK蝴蝶地贴•窗边布置：中国节悬挂•窗边电子显示屏播放公司促销活动内容效果图空间悬挂水晶球和挂旗地面有蝴蝶地贴窗边有蝴蝶结和电子屏显示menu促销活动活动形式制定：•外部促销：•活动时间：仅限开业当天•1.见面礼：每位到店的顾客免费得到SK会员卡一张•（会员卡限东北三省SK手机门店使用、活动时间开业一个月）•2.SK送幸运：活动一：凭活动DM单页或有SK广告的报纸，领取一份纪念品（SK纸抽500盒）•活动二：凭（车号、手机号、身份证号码等等）末位数字是开业日期的就•可以领取一份纪念品（来自韩国的SK标识手机擦500个）•3.免费手机体检：到店顾客免费享受手机消毒、清理清洗、免费下载图铃•*-以上到店顾客需要登记姓名、电话，借此做顾客资料收集menu促销活动活动形式制定：•店内促销：•活动时间：开业当天至新年活动（公司统一活动时间）•活动主题：多重好礼背回家+绝对1元钱买手机+多选惊爆手机组合•1.多重好礼活动：买手机送礼品（礼品由厂家提供）•500元-999元送会员卡+台历+微波饭盒•999元-2000元送会员卡+台历+微波饭盒+迷你音响•2000元-3000元送会员卡+台历+微波饭盒+迷你音响+SK蝴蝶抱枕•3000元-4000元送会员卡+台历+微波饭盒+迷你音响+SK蝴蝶抱枕+套碗•2.与厂家联合-合作活动：•*厂家提供开业机型特价机88元-20台188元-50台•*购买手机抽奖活动：1元钱买手机•一等奖：1元钱买走手机中奖几率1%•二等奖：100元买走手机中奖几率2%•三等奖：300元买走手机中奖几率3%•四等奖：SK礼包一个（SK服务项目介绍单、鞍山店地址联络卡、老顾客回购打折卡、SK表示礼物一份或者厂家礼品一份）•活动细则：除特价机外，购买手机的顾客均可参加抽奖，获得一二三等奖的顾客，直接缴纳奖项金额就可以把手机拿走，奖项所需差额费用，厂家与公司1：1负担）•3.手机捆绑销售：惊爆手机组合•*一款国机与一款贸易机搭配or2款国机组合or一款新品和一款老款机型搭配可以节省比单台价值低？？%menu促销活动•活动执行：•*店内休息区改为礼品发放区：分为免费礼品发放和购机礼品发放•*免费礼品发放区人员：4人负责，2人负责登记顾客资料，2人负责礼品派发•免费礼品明细和数量：手机擦500个或者SK纸抽500盒+会员卡一张•*购机礼品派发区人员：4人负责，2人负责登记顾客资料，2人负责礼品派发•购机礼品明细和数量：•*购机基础礼品做登记并根据规定付给顾客相应的赠品•*抽奖礼品中一二三等奖，直接在款台退款，中四等奖的顾客付礼包一份•*抽奖四等奖礼品为SK库存礼品和基础赠送礼品为厂家提供礼品-二者不可重复•*以上领取礼品的顾客均先要登记姓名，性别，电话作为会员资料登记，后付礼品menu费用预算项目规格费用负责人员锣鼓队20人1500音响1组1000主持人1人300舞台3*51000背景1000韩国歌舞演员6人600礼炮18空飘103000门楣红布2000地毯2000挂旗301000水晶球20元*30个600蝴蝶地贴30个600企划品DM2000中国节50个800备品彩带、胶带50