成交的信号

如何判断成交信号，并识别客户引言在实际销售工作中，客户出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿意提出成交。但是，客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来，因此，销售人员必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。培训目的全员参与明确现状领导统御强化执行突破创新稳健通达顾客对产品满意与否的表现60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关注这家公司；80%的顾客会选择默默离开；16%的顾客会表现出购买的欲望；4%的顾客会马上购买。如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！如何判定客户的成交信号1、“望”—通过客户外部神情，肢体语言等外在的东西初步判断客户的购买意向。2、“闻”—通过和客户的深入交流，听取客户的相关需求点，从而找准客户需求和产品功能的契合点。3、“问”—主动式发问，步步紧逼。准确把握客户的），试探客户真正的购买欲望。4、“切”—通过一些“非常规”动作（电话查词、电话作秀、填写合同、询问客户信息意见，从问题中寻找商机，从疑惑中获得信息。客户的成交信号：（把握火候时机，关注：语言信号、行为信号、表情信号）对产品进行肯定的评价；对公司及产品有了一定了解后，有询问产品的详细特点、价格、付款方式，涉及到合同等信息时；商务代表拿出合同，客户仔细阅读相关内容并进行咨询时；询问使用该产品的其他用户的名字；详细问到网站制作方面的一些问题（你看还有哪一些不了解的，是否需要进行详细说明）；询问产品的制作及售后服务方面事宜，第二年付款的情况；对产品已认可，但对公司资质或行业提出质问时；声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好；表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑变得自然；神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情；嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西试探语句：您对于今天的移商推进工程有什么建议，你对于移动商务有什么看法？对于刚推荐的词有什么看法，你对于组委会有什么建议？进上步行动，帮助客户权衡利弊，最后由客户进行最终选择。权衡利弊就是基于客户正常的购买心理及合乎逻辑的推理，由卖方将各种利弊综合起来，做一些比较。帮助客户就核心关注问题进行分析，体现公司优势，如对公司不能实现的东西，马上进行解决（经理请示或说服客户放弃）。坚持成交的原则：主动、自信、坚持。一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最后。如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的目的就是要与客户达成交易。――――不要对提出成交有恐惧心理。现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意与我们进行下一步沟通时，怎么办？话术：1、当初也有很多人认为我们的产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买，还给我们介绍客户；我建议你最好能先了解我们产品的优势之后再下定论。2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平，我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍一下我们的产品。你看怎么样？客户的举动,我们称它为正确的语言及视觉信号背靠着椅子,身体前倾,手放在桌子上专注的阅读辅助资料要求再一次给他看某一样东西表达爱意询问技术资料型的问题(除非他们拥有产品,否则不需要了解的问题购买的杂音(夫妻,或两个股东时)赞许的意见把握客户神态客户点头、微笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时客户开始注意或感兴趣时谈论订购与付款方式询问合约内容时谈到有人买到此产品时抱怨买了同行的产品时客户的反应对产品已认可，但对公司资质或行业提出质问时；表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑变得自然；神色活跃起来，随着说话者的改变而改变表情如何通过成交信号促成◆三种客户类型的分析和心理判断①冲动型（强烈的购买欲望—明确的成交信号）②犹豫型（一定的购买欲望—模糊的成交信号）③谨慎型（滞后的购买欲望—没有成交信号）◆一个中心，两个基本点。以客户的需求点为中心，引导其成交信号。紧紧抓住“市场前景”和“产品功能”两个基本点，促使其快速签单。成交的注意事项:1:把握时机,主动出击(客户的反应:1语言:不错2:动作:爱不释手3表情;喜悦或紧张)2诚恳而坚定(微笑,注视,恰到好处的沉默,)3再鼓动,再坚持,五次成交法4销售了结—成交试探语句你对移商推进工程有建议吗？你对移动商务的市场有那些看法？你对移动商界街是怎么看的？如果有这样的词,你会注册吗?总结积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真地讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。培训结束，谢谢